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Blog - Matriz de nicho

Matriz de nicho | Passos 3, 4, 5: Escolha, Validação, Campanha

Ainda estamos trabalhando no exercício do workshop “Encontrando um Nicho”, continuando a partir do último post “Matriz de Nicho: Passo 2 – Ingredientes da Mensagem”. Agora, é hora de enfrentar o dragão do Medo de Perder para escolher “menos, melhor” para seguir…

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Passo 3: Escolha

Agora nós (1) fizemos uma lista de nossas oportunidades/mercados de nicho, então (2) revisamos seus prós e contras, então agora (3) é hora de escolher 1-3 deles para perseguir. Não há um número mágico para escolher – depende da capacidade da sua equipe de perseguir e testar. Mas ‘ escolha menos, melhor. Sobrecarregar equipas com demasiados caminhos a seguir é mais um risco do que perder alguma coisa.

Se você tem mais de 2-3 que você está animado sobre, lembre-se que, cavando profundamente em um ou dois nichos, você vai aprender muito sobre isso e o processo… quando você voltar a avaliar ideias de nicho mais tarde, você será mais rápido e melhor. Você não vai perder nada colocando os outros em espera.

Passo 4: Validação

Estamos encerrando o ponto principal: ser capaz de executar campanhas de geração de leads ou upsell mais direcionadas e perspicazes, que serão o Passo 5 aqui, logo abaixo. No entanto…

Pronto para ir? Paralelamente, ao configurar sua campanha de geração de leads na Etapa 5, procure marcar entrevistas com até mesmo alguns prospects ou clientes em seu(s) nicho (s) – alvo para confirmar ou negar suas ‘ideias de quadro branco’, especialmente na área de dores e resultados (da “Etapa 2” da última vez). Em um mundo perfeito, você pode encontrar pessoas que não conhecem muito bem ou um cliente que não tem medo de lhe dar respostas brutalmente honestas. As pessoas que estão muito próximas de si terão dificuldades em dar-lhe um feedback verdadeiramente útil sobre as suas mensagens.

Se algo não estiver pronto… você pode perceber que, embora seu nicho superior seja promissor, algo importante está faltando. Talvez seja um produto ou recurso, um(S) estudo (s) de caso, pesquisa sobre regulamentos, Licenciamento ou outro tipo de validação ou prova. Antes de continuar aqui, Leia” a regra das 20 entrevistas ” (postagem do blog de Jason Lemkin) ou encontre-a na página 38 no trecho em PDF da seção Nail A Niche De from Impossible to Inevitable (clique para obter PDF).

Passo 5: campanha para (a) aprender rapidamente agora para (b) crescer rapidamente mais tarde

Se você sentir que está pronto para começar a segmentar esse nicho, deve ser claro o suficiente neste ponto para iniciar um programa de geração de leads em torno dele (seja para clientes novos ou atuais). Gastar esforço em uma campanha de geração de leads de algum tipo (qualquer tipo) força você a entrar e continuar iterando quem você está procurando, por que eles devem se importar e no que estão interessados.

Não são as pistas que ainda são importantes. É a aprendizagem. Ouviu a frase ” lento faz suave, suave faz Rápido?”Bem”, aprenda rápido agora, a crescer rápido depois.”Concentre – se em aprender o que cria ou Não resultados-não os resultados em si (ainda).

Quanto mais rápido você aprender a gerar leads, mais rápido você pode se preparar para crescer. Dê a si mesmo 90 dias como período de aprendizagem ou teste beta antes de contar suas galinhas de crescimento. Essencialmente, o que você está fazendo aqui são quatro coisas:

Defina uma lista de alvos, geralmente de clientes potenciais, parceiros ou pontos de venda de marketing.

Decida como você deseja entrar em contato, ou seja, e-mail frio, chamadas, referências, redes sociais, correio, blogs e assim por diante, e o que você dirá e pedirá. Lembre-se de escrever do ponto de vista do leitor: o que há para eles?

Qual é a preparação mínima necessária antes de começar a fazer campanha? Não exagere em criar o plano final de marketing ou outbound, construindo uma tonelada de Conteúdo, e então nada funciona. Por exemplo, se você está prospectando, idealmente você tem um estudo de caso ou um pequeno vídeo introdutório que você pode usar. Mas se não deixares que isso te impeça de começar. É mais eficiente aprender e criar quaisquer outras ferramentas ou conteúdos ao longo do caminho.

Escolha uma data para enviar a primeira campanha. Mesmo que seja apenas um telefonema, Carta, tweet ou e-mail. Envie mais. Medir os resultados. Ajustar. Tente outra vez. Agir, aprender e ajustar. Fogo, pronto, apontar. Quanto mais testes você executa, mais rápido você aprende. Velocidade de aprendizagem cria velocidade para o crescimento.

Mais uma vez: a velocidade da aprendizagem cria velocidade para o crescimento!

As aprendizagens são mais importantes do que os resultados desta etapa. Se você receber 10 vendas imediatamente, mas não sabe por que não pode repeti-las. Se você obtém duas vendas, mas sabe como replicá-las, você é dourado e pode acelerar as coisas.

Depois de conseguir algo funcionando, você poderá recuar e ter uma noção melhor de quando e quão rápido você pode crescer em seguida, em que nicho e com que tipo de geração de leads. Ou você perceberá que precisa revisitar sua matriz novamente (de volta ao Passo 3).

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Observações: você vai notar que eu repito o mantra “desacelere para acelerar” muito aqui – é porque todo mundo quer resultados rápidos! Tenho visto as empresas obterem melhores resultados no dia seguinte (mas tão raramente) que se deve esperar que os resultados venham, na verdade, de meses (ou mesmo anos, para consultores, empresas de serviços ou startups de pré-receita) de testes, conversas e aprendizados contínuos e incrementais. John Wooden disse que “grandes castelos são feitos de pequenos tijolos” e isso é 100% verdadeiro para pregar seu nicho.

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PRÓXIMO POST DA SÉRIE: Estudo de caso: como a Twilio atingiu um nicho de bilhões de dólares ao caminhar no lugar de seus clientes

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Aaron Ross

Aaron Ross

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