O primeiro trimestre de 2023 está chegando ao fim, com isso os primeiros fios de cabelos da maioria dos gestores de empresas que atuam no mercado B2B começam a cair e uma certa angústia começa a nascer.
O que fizemos de errado? Como podemos reverter essa situação nos próximos trimestres?
Sabemos que o mercado está um pouco inquieto neste ano e sabemos também que será uma jornada um tanto quanto atípica do que estamos acostumados, mas pense comigo, quando não foi?
Nos últimos anos já passamos por “crises” econômicas nacionais como o Efeito tequila (1994), Efeito Samba (1999), a Crise Financeira Global (2007), Recessão Brasileira (2015/2016) e então a Pandemia do COVID-19 (2020/2022).
E nem estou contando as diversas crises estatais paralelas a todos esses acontecimentos.
O ponto é, quando o assunto é economia jamais estaremos vivendo um cenário 100% ideal. Por isso, precisamos entender como resolver nossos problemas de mercado internamente.
Quais ações e estratégias podemos preparar para não depender, ou depender minimamente, do cenário externo a nossa instituição?
Aqui na Receita Previsível temos alguns passos simples que tornam essa desintoxicação “simples” e eficiente, repare que não disse ser fácil, mas te garanto que com o tempo e cultura valerá a pena gastar algum esforço nessas etapas.
PROSPECÇÃO POR NICHO
Eu imagino que você deve ter lido e ouvido muito falar sobre “prospectar por nicho”, imagino também que sua maior angústia deva ser “Não posso arriscar desperdiçar vendas focando apenas em um tipo de nicho”.
Mas pense comigo, ao procurar um médico para resolver uma dor específica no seu joelho, por exemplo, você procura um Clínico Geral ou um Ortopedista especialista em joelhos?
Não estou dizendo aqui que o Clínico Geral não é um bom médico ou que o Ortopedista é melhor, mas estou dizendo que ter uma especialidade te coloca como uma prioridade, esse precisa ser o seu pensamento quando falamos em prospectar por nicho.
Para iniciar a definição do seu nicho você pode olhar a sua própria carteira de clientes e refletir: quais desses clientes geram mais faturamento e menos esforço interno (reclamações, personalização da sua solução, dificuldade de uso, etc.).
A partir dessa reflexão já é possível tirar os primeiros insights em relação a padrões e critérios que servirão para construção de uma lista de outras empresas potenciais que estão dentro dessa definição e ter o ponto de partida para uma prospecção ativa direcionado e racional.
O que nos leva ao próximo passo.
FLUXO DE CADÊNCIA
Quem é ou foi SDR sabe que prospectar leads frios é uma tarefa extremamente exaustiva e frustrante.
Para minimizar essas sensações precisamos sempre saber quais são os próximos passos e buscar tentativas de interações que maximizem a chance de um resultado positivo, se conectar com o lead.
Por isso, definir uma cadência de prospecção é ideal para aumentar suas taxas de conexão e encontrar a melhor forma de falar e se conectar com os potenciais clientes da lista gerada no passo anterior.
Uma cadência de prospecção deve trazer claro para o SDR quais são os períodos e canais de contato que ele usará para buscar a conexão com o lead.
Para deixar isso mais claro para você coloquei a seguir um exemplo de cadência que pode ser testado e DEVE ser melhorado para a sua realidade:
Estruturado o seu fluxo de cadência registre os resultados e busque entender os padrões de conexão com base na etapa e no canal utilizado, isso servirá como referência para otimizar os seus fluxos de cadência.
GESTÃO DE ALTA PERFORMANCE
Os dois passos anteriores são o início de um trabalho mais especializado e organizado em busca de novos clientes. Porém, nada disso terá resultados se não for continuamente melhorado e acompanhado.
O que quero dizer é, uma gestão de alta performance precisa estar continuamente preocupada e focada em assumir a responsabilidade dos resultados, tomando decisões que influenciam ativamente no destino da área.
Para assumir essas responsabilidades um gestor precisa ter em mente 03 pontos básicos, que irão não só ajudá-lo a ter controle dos resultados como posicioná-lo mais próximo do seu time:
- Estabeleça e compartilhe as suas expectativas e visão com o time;
- Busque sempre eliminar os obstáculos e apoie o time;
- Substitua a pressão por orientações e inspiração.
Ainda que simples esses passos irão te colocar em sintonia com a sua equipe, e acredite, isso é um grande divisor de águas para quem quer alcançar resultados a longo prazo.
Nicho definido, fluxo de cadência estabelecido e time e gestor alinhados em busca do mesmo objetivo podemos falar do 4 e último passo para mudar o destino dos seus 3 próximos trimestres.
FAÇA TESTES O TEMPO TODO!
Uma das frases que mais gosto e mais tenho repetido para os nossos clientes é: “Não existe bala de prata nem poção mágica ou script milagroso”.
Repare que em nenhum momento desse texto eu te falei sobre uma fórmula perfeita, sobre o nicho ideal para cada tipo de produto ou ainda qual seria os melhores canais e os melhores espaços de tempo entre as tentativas de contato.
Aqui te mostrei algumas direções que funcionam, mas como você vai se movimentar nessas direções dependem de você, do seu público e do seu produto.
Para descobrir isso você terá que testar, testar e testar.
Aqui a dica é, metrifique todos os seus testes e utilize esses dados para entender como pode melhorar os próximos e também compreender quais ações influenciam mais os seus resultados.
Importante ressaltar que na realização de testes você precisa estar atento em não realizar mudanças demais entre uma hipótese e outra, busque ser específico no que vai testar.
Por exemplo: Ao testar cadências diferentes mude apenas os canais ou apenas os períodos, pois mudando os dois de uma só vez você nunca saberá o que de fato influenciou no resultado.
Faça testes constantemente, metrifique esses testes e use os resultados para validar suas hipóteses e encontrar qual é a bala de prata do seu negócio.
