A maior ideia que faltou em “Receita Previsível” foi como “Garantir seu Nicho”. Você terá dificuldades para crescer (e desperdiçar dinheiro em geração de leads e vendas) até conseguir isso. É por isso que esse é o primeiro tópico abordado no livro “Hipercrescimento”. É o problema de crescimento mais comum. Aqui está a próxima parte sobre nicho:
Essas pequenas fatias de atenção que as pessoas que não o conhecem se dispõem a dar são semelhantes ao investimento mental de uma criança de dez anos. Assim, sua mensagem deve ser simples para facilitar tanto o entendimento quanto a ação. De outro modo, elas seguirão em frente antes de lhe dar uma oportunidade.
É por isso que e-mails e vídeos curtos e objetivos tendem a funcionar melhor do que e-mails e vídeos longos como primeiros contatos com novas pessoas. As pessoas veem um e-mail ou vídeo longo de alguém que não conhecem e simplesmente não estão dispostas a investir tempo para consumi-lo.
Talvez se você for um gênio da escrita persuasiva, consiga envolvê-los com conteúdo mais longo, mas para nós, meros mortais, o mais curto é melhor para o primeiro contato. Quanto mais suas mensagens forem simples de entender e fáceis de responder, de modo que se encaixem na janela de atenção de seus prospects, mais provável será que alguém responda.
Você pode observar isso em si mesmo: o que passa pela sua cabeça quando recebe uma mensagem longa de alguém, mesmo alguém que você conhece? E uma curta? Consegue notar que o empenho que você se dispõe a dedicar a essas mensagens muda da água para o vinho dependendo de quem é o remetente, da simplicidade da mensagem e do que estão pedindo?
Isso também explica por que é interessante apelar ao cérebro de dinossauro das pessoas, em vez de se voltar apenas ao cérebro puramente lógico.
Fale ao cérebro de dinossauro
Os répteis pensam com os olhos, não com o cérebro, e nós também! O cérebro de dinossauro (é como o do réptil, mas é mais legal ser um dinossauro do que um réptil) não pensa conscientemente ou toma decisões lógicas, ele reage.
Algo nos interessa no nível do cérebro de dinossauro antes de nossa mente consciente ter tempo de processar a mensagem, por várias razões diferentes, como:
- Novidade.
- Contraste (“Um balde de canetas azuis com uma caneta laranja no meio”).
- Movimento/velocidade.
- Surpresas.
- Detalhes.
- Elementos Visuais.
É por isso que é comum ver anúncios em banners com uma cor diferente do fundo da página e com imagens em movimento, para combinar os elementos visuais, de contrastes e de movimento que chamam nossa atenção. E é por isso que sites de compartilhamento de vídeos tem tantos títulos como: “Ele passou dois anos odiando o chefe até que tal coisa aconteceu”, acompanhados de uma imagem, combinando elementos visuais com os detalhes e a promessa de uma surpresa. E funciona, pelo menos até você ver vários vídeos, aprender que eles raramente são tão interessantes quanto os títulos levam a crer e começar a ignorá-los
Então, seja intrigante e atraente, mas sem prometer mundos e fundos, pelo menos não com tanta frequência.
Faz sentido aprender a reformular suas ideias apra chamar a atenção do cérebro de dinossauro das pessoas, quando se leva em consideração a pequena janela de atenção que as pessoas se dispõem a dar, mesmo se for muito difícil fazer isso no começo ou se achar que está empurrando seu produto ou serviço goela abaixo dos outros. Você não pode resistir ao arco de atenção, ainda que pense: “O que eu tenho a oferecer é tão incrível e necessário, que nem precisaria ser vendido. Além disso, estamos doando dinheiro para salvar árvores. Então, não tem porque alguém não querer comprar!”.
Observações: Continuamos a nos aprofundar em uma parte fundamental da psicologia, o Arco da Atenção e a Lacuna de Confiança – na verdade, é a encruzilhada da atenção e do marketing. Nosso objetivo é descrever isso de forma simples para que qualquer pessoa possa aprender por que, no primeiro contato, textos longos, irrelevantes, chatos ou vagos não funcionam. É muita energia mental para “interpretar” e as pessoas simplesmente seguem em frente.
À medida que você aprende por que as pessoas ignoram algumas coisas e prestam atenção em outras, isso não lhe dá a “resposta” de como se conectar com compradores frios, mas ao entender o problema, encontrar soluções será mais fácil. Você será capaz de ver como preencher essa lacuna de confiança mais rapidamente e evitar becos sem saída. (Embora não seja fácil).
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