Se eu te pedisse para vender um produto agora mesmo, o que você faria? Quais seriam os seus passos para convencer alguém de que a melhor decisão a se tomar é comprar este item?
Na área de vendas, utilizamos uma espécie de “manual” para orientar a equipe sobre os passos a se tomar para finalizar uma venda e conseguir fisgar o cliente com maior facilidade.
Neste texto, você entenderá melhor o que é o processo de vendas, quais etapas envolvem essa técnica e como você poderá criar um modelo matador, ou melhor, vendedor e obter cada vez mais clientes.
O que é o processo de vendas?
Como falamos na introdução, o processo de vendas é uma série de passos que a equipe de uma gestão de vendas precisa seguir para conseguir finalizar uma venda com sucesso e bater as metas da empresa.
E não apenas isso, mas ter um processo de vendas bem estruturado ainda auxilia a sua equipe a ser mais produtiva e ágil. Mas, o que isso significa na prática? Que o faturamento da empresa aumentará consideravelmente!
Não acredita? Então confira este depoimento feito por Aaron Ross, Nosso CEO Global da Universidade Previsível e autor do livro “Receita Previsível”:
“Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$ 100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.”
Incrível, né? Imagine quantas metas o seu setor conseguiria bater com 100 milhões só de receita extra? Esse também pode ser o seu caso, caso consiga direcionar corretamente a sua equipe e ser um verdadeiro líder.
Então, se você ainda não instaurou um processo de vendas para o seu setor, está perdendo tempo (e vendas). A seguir, você entenderá melhor sobre como essa estratégia funciona.
Vamos começar falando sobre as suas etapas.
Quais as etapas do processo de vendas?
O processo de vendas pode ser dividido em sete etapas, cada uma delas muito importantes para o desenrolar da negociação e do fechamento, , de uma venda. Se quer uma equipe que ofereça mais resultados, é importante seguir esse passo a passo. Vamos lá:
1) Preparação
Essa é a primeira etapa do processo de vendas. Nele, o vendedor precisará conhecer o terreno em que trabalhará. Ou seja, ele precisa entender o seu futuro cliente e também sobre o produto/serviço que será vendido.
Assim, é possível fazer uma ligação entre ambos. Além disso, o vendedor saberá exatamente quais as dores, os problemas enfrentados pela pessoa e como o seu8 produto pode agir diretamente neles.
Também é importante lembrar que existem dois tipos de vendas: as passivas e as ativas. Na passiva, a pessoa já aborda a empresa com certo conhecimento sobre o produto, consumindo conteúdos provenientes de uma boa estratégia de marketing de conteúdo.
Na ativa, é o vendedor quem faz o primeiro contato da empresa com o cliente, e é ele quem precisará fornecer as principais informações, tirar dúvidas e realizar todo o processo de negociação que já conhecemos.
Para cada um desses tipos de vendas, é necessária uma pesquisa e abordagem diferente, já que a visão que ele tem do seu produto, como da empresa, é diferenciada e pode pesar durante a fase de negociação.
2) Investigação
A segunda etapa é a de investigação. Nela, o vendedor precisará investigar as ações do cliente nas redes sociais, buscando traçar o seu perfil, e consequentemente, uma maneira de conseguir fazer uma venda bem-sucedida.
Também é interessante verificar as informações que foram coletadas pelo funil de vendas, fazendo com que o usuário se transforme em um lead e que já tenha mostrado um interesse em conhecer mais a sua empresa.
3) Sinalização
Aqui, começa a fase de sinalização. Nela, é preciso deixar os pontos bem claros e traçar a sua estratégia de abordagem ao futuro cliente. Aqui é quando acontece a primeira oferta, que o cliente pode aceitar de primeira ou avaliar outras opções.
É importante tomar muito cuidado nessa etapa: nada de já sair falando de preços ou características técnicas. Foque em falar o valor que ele pode agregar ou como ele pode solucionar uma dor que essa pessoa esteja tendo.
4) Propostas
Como falamos no tópico anterior. O cliente poderá aceitar já a primeira investida e partir para a parte de finalização, porém muitos ainda contam com receio de investir em seu produto/serviço.
Por isso, é importante continuar mantendo contato com o usuário, enviando conteúdos que o eduquem sobre a área de atuação da sua empresa e também do próprio produto/serviço oferecido.
5) Negociação
Se o seu vendedor chegou nesta etapa, significa que ele teve sucesso com as suas propostas e o cliente aceitou fechar negócio. Agora, serão acordados alguns detalhes, como forma de pagamento, prazos, etc.
Também é aqui que o cliente poderá pedir alguns descontos. É importante avaliar se é possível fazer esse agrado ou se o valor já é justo o suficiente para cobrir as despesas tidas com a produção daquele item mais outras despesas indiretas.
6) Finalização
Agora, é hora de finalizar o pedido. O vendedor deve revisar o contrato ou todas as informações que foram acordadas no pedido de maneira pausada, para que ambas as partes possam revisar e aprovar.
Em muitos casos, é interessante fazer um documento escrito para que as informações possam ser validadas, até mesmo formalmente. Caso o comprador ainda se mostre indeciso, ainda é possível fazer uma oferta final.
7) Formalização
Com tudo devidamente acordado, é hora de formalizar o processo e começar o pós-vendas. Aguarde alguns dias depois do recebimento do pedido para pedir um feedback e conferir se chegou tudo certo.
Isso mostra que a empresa se preocupa com a satisfação dos clientes e não simplesmente em fazer uma compra. Isso auxiliará na fidelização dessa pessoa com a sua instituição, podendo fazer mais compras no futuro.
Como criar um processo de vendas?
Agora que você conheceu as etapas de um processo de vendas, você conhecerá algumas dicas de como fazer uma estratégia, na prática, e aumentar o número de vendas na sua empresa.
Deixe o processo de vendas claro para a sua equipe
Tão importante quanto ter um bom processo de vendas é fazer com que sua equipe entenda o processo de vendas.
Afinal, a sua equipe precisa entender bem o que precisa ser feito porque ele precisa ser feito. Só assim eles poderão conseguir seguir o seu processo de vendas e obter os resultados esperados.
Utilize elementos visuais
E uma ótima maneira de fazer isso é apostar em elementos visuais. Você pode transformar a sua estratégia em um infográfico, e assim, deixar toda a explicação mais fácil para os seus funcionários.
Além disso, caso eles tenham alguma dificuldade em entender algum passo de primeira, é só eles consultarem o documento e conseguirão visualizar as informações de maneira mais intuitiva.
Faça acompanhamentos da sua equipe
Também é preciso estar bem perto das aplicações práticas desse processo de vendas, para avaliar se ele realmente está dando certo ou se precisa de alguns ajustes para se adaptar ao seu grupo.
Não se preocupe se a sua estratégia não der resultados meteóricos já nas primeiras tentativas: os seus vendedores estão se acostumando com a nova abordagem e o próprio processo de vendas, precisa se moldar à sua realidade.
Utilize um programa CRM
Você utiliza um software de gestão de vendas na sua empresa, um CRM? Pois, deveria. Ele consegue otimizar diversas atividades dentro do setor, além de ser uma maneira segura e prática de guardar informações.
Com ele, é possível armazenar os resultados das vendas da sua equipe e fazer um relatório detalhado, como uma forma de avaliar a eficiência do processo de uma maneira geral ou até mesmo se um vendedor específico esteja tendo dificuldades.
Faça um processo de vendas claro e conciso
Agora, falando especificamente do processo de vendas, é importante que ele seja feito de maneira clara e objetiva. A adição de elementos visuais podem ajudar nessa questão. Além disso, evite muitos rodeios e explicações desnecessárias.
A sua estratégia de vendas precisa ser o mais prática possível, já que a sua equipe precisa de agilidade porque as metas não esperam. Uma ideia é deixar com que os funcionários participem desse processo de criação do processo de vendas.
Crie etapas bem definidas
Além disso, as etapas precisam estar bem definidas e de maneira clara. Os vendedores precisam entender o que fazer e quando fazer, para que conseguir seguir o seu plano à risca.
Também os incentive a perguntar em caso de dúvidas, ou até mesmo dar sugestões de melhorias para o processo. Toda a equipe estará envolvida no processo e o resultado será realmente bem melhor.
Como treinar a sua equipe?
Agora que você já tem um processo de vendas bem estruturado, é hora de começar a colocá-lo em prática, e para isso, é preciso treinar a sua equipe para que ela entenda e consiga utilizar essa estratégia com o público.
Qualifique-se
O primeiro passo é investir na sua própria qualificação. Até mesmo para realizar o processo de vendas é interessante que você tenha uma boa experiência teórica e prática de como a área funciona.
Assim, você conseguirá aplicar os seus conhecimentos de vendas, sobre o produto e também sobre o público da empresa para criar uma estratégia personalizada e com altas chances de sucesso.
Faça troca de experiências
Não lide com seus vendedores como se você não pudesse aprender nada com eles. Cada pessoa tem algo a nos ensinar, e na área de vendas isso não seria diferente. Por isso, faça reuniões periódicas com sua equipe.
Assim, vocês poderão conversar de maneira mais calma, poderão discutir sobre o processo de vendas e o próprio setor, em busca de melhorias para todos e novas formas de fazer vendas.
Ensine sobre os produtos/serviços
A melhor arma para convencer alguém de adquirir determinado produto e serviço e conhecendo-o, tanto os pontos positivos quanto os negativos. É muito importante que você tire um tempo para educar a sua equipe sobre o que estão vendendo.
Aqui é onde muitos gestores erram, já que eles pressupõem que o vendedor já conheça o produto. Talvez até conheça, mas de maneira muito superficial. O funcionário precisa estar preparado para rebater as críticas feitas pelos clientes e exaltar os benefícios de adquirir determinado item.
Incentive boas práticas
Sabe as reuniões que indicamos fazer com sua equipe de vendas? Tire esses momentos também para fazer perguntas, buscando conhecer mais a equipe. Entenda como cada um trabalha individualmente.
Cada funcionário pode ter a sua própria maneira de entender mais sobre os produtos e serviços que vende, como abordam os clientes e fazem negociações. Essa é uma maneira de unir ou até mesmo deixar o processo de vendas mais padronizado e eficiente.
Obtenha feedbacks da equipe
Procure saber o que a sua equipe de vendas está achando do processo de vendas: eles estão vendo resultado? A abordagem dos clientes está sendo feita de maneira mais efetiva? Estão com dificuldades em alguma etapa?
OS seus vendedores também poderão dar dicas do que pode ser melhorado na estratégia, afinal, eles têm um contato mais direto com os clientes e poderão indicar aspectos que poderiam ser mais efetivos com o seu público.
Deixe o projeto dinâmico
É importante deixar o seu processo de vendas dinâmico e aberto para as mudanças: tanto o seu produto, tanto seu público pode passar por mudanças e a sua estratégia de vendas precisa acompanhar essas modificações.
Até mesmo o treinamento da equipe pode sair um pouco do convencional, fazendo exercícios mais práticos e que ajudem a fixar a premissa do processo de vendas mais facilmente.
Conclusão
Neste texto, você entendeu o que é, de fato, o processo de vendas. Percebeu que a forma de vender mudou, como uma forma de acompanhar as necessidades e rotinas do público moderno.
Você conferiu o que deve ser analisado em cada etapa, seja sobre o cliente, seja sobre a própria empresa e produto que está sendo vendido. Com isso, a sua equipe conta com um manual completo de como fazer vendas para a sua empresa.
Mas, é importante que seus vendedores tenham um treinamento adequado, já que eles precisam entender como funciona o processo de vendas e como deve ser feita a sua aplicação, na prática.
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