Em uma pesquisa realizada pela Hubspot com profissionais de marketing ao redor do mundo, aponta que e o maior desafio para este profissional é gerar tráfego (visitas no site) e leads (demanda). Não vou mentir, senti um certo alívio quando vi esse relatório, pelo menos por saber que não estou sozinho neste desafio.
E é este desafio que nós buscamos ajudar gestores de marketing e vendas ao utilizarem o canal de outbound, ou seja, prospecção ativa, para conseguir gerar demanda para o seu time comercial.
Nosso objetivo é que este estudo de caso te ajude a identificar as oportunidades que existem em empresas de serviços ao utilizar prospecção ativa e consiga aplicar algo no seu negócio.
Neste estudo de caso, vou compartilhar com você o estudo de caso da Allman, uma empresa especialista em soluções empresariais, você vai ver.
- A história da Allman
- Como ela conheceu a Receita Previsível®
- Os desafios
- Resultados
Espero que você possa tirar proveito deste conteúdo e se você achar que ele pode contribuir para mais alguém, envie o link deste conteúdo para pessoa.
Onde a Allman começou
Décio Pessoa, CEO da Allman, fez faculdade em Viçosa, uma das Universidades que possui muitas empresas juniores para desenvolvimento dos alunos.
Ele foi um dos fundadores da empresa Junior na faculdade, e se apaixonou pela área de consultoria e de desenvolvimento de empresas. Porém, como se formou muito jovem, não tinha experiência ainda para iniciar uma empresa.
“Chegou um tempo onde os próprios donos das empresas nos indicavam para os amigos para desenvolvermos projetos, então anos depois, foi inevitável fundar minha empresa. Hoje a nossa empresa trabalha em tudo, por isso o nome Allman.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Eles trabalham atendendo todos os segmentos, dando consultoria para cartório, indústria de cosméticos, farmácia, indústria de informática, serviços, agências de comunicação… qualquer segmento mesmo.
A empresa foi fundada há 8 anos e já atendeu mais de 200 clientes no Brasil e nos Estados Unidos, ajudando a desenvolver e a facilitar a gestão dos negócios para poder melhorar os resultados.
A Allman possui cursos, treinamentos e consultorias, tanto para o empresário quanto para o funcionário.
Como conheceu a Receita Previsível®?
A principal dor, ou desafio, para Allman quando nos procurou, foi na hora de mapear e definir sua persona, para entender como entregar o que as pessoas/empresas realmente precisavam.“É importante aceitarmos que não conseguimos fazer de tudo, não conseguimos saber de tudo. Precisamos segmentar nossos conhecimentos para saber onde preciso de ajuda. Se, por exemplo, eu preciso de ajuda com finanças, preciso entender com alguém que entende mais que eu para saber onde estou errando e me desenvolver.” – Décio Pessoa, CEO da Allman.
Segundo Décio, isso foi fundamental para procurar ajuda da Receita Previsível®.
“Estávamos batendo cabeça demais, perdendo tempo e dinheiro, muito focados em inbound, mas eu senti a necessidade de algo mais ativo.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
E foi durante o evento realizado pela RD Station, onde viu palestras sobre o assunto e a do Aaron Ross sobre máquina de vendas, que Décio começou a pesquisar sobre a Receita Previsível®.
“A metodologia é muito prática, não é nada muito teórico que funciona só em poucos negócios. Funciona em qualquer tipo de empresas, principalmente as de serviço”. – Décio Pessoa, CEO da Allman
Desafios
Sabemos que existem desafios durante o processo de aprendizado, por isso temos um momento de acompanhamento (mentoria) em nosso Programa de Aceleração em Prospecção.
Um dos pontos que Décio destaca foi disponibilizar sua agenda para participar das aulas ao vivo para interagir com os mentores e outros colegas, desta forma conseguia absorver melhor o conteúdo e fazer adaptações para realidade da sua empresa.
Ele também entendeu que não adiantava absorver o conteúdo e não aplicá-lo, por isso tomou a iniciativa de começar a delegar atividades antes “presas” a ele, desta forma conseguiu aproveitar ainda mais o aprendizado e aplicar no negócio. Além disso, Décio precisou contratar mais pessoas e rever seu processo comercial.
“Hoje eu vejo os processos, controlo, vejo como estão as propostas, ajudo a organizar e entro em algumas negociações pontuais, mas eu não estou na equipe montando, tem uma equipe montando, prospectando, para poder fazer as vendas.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Segundo Décio, o empreendedor ou getor de área precisa entender que se ele precisa estar na empresa para os processos acontecerem alguma coisa está errada. Porque as pessoas que não entenderam os papéis delas, não entenderam o que elas precisam fazer.
Quais foram os Resultados?
“O número de leads aumentou absurdamente, hoje em 6 meses já consegui 10x mais leads do que tínhamos. E o número de vendas aumentou tanto que estou tendo um buraco para preparar mais a equipe para ter mais volume de atendimento para entrega. Criei um problema bom para a minha empresa. Isso foi muito gratificante.” – Décio Pessoa, CEO da Allman
Ticket médio quase dobrou
O time de vendas passou a focar muito mais no Perfil do Cliente Ideal – ICP ou PIC – e desta forma conseguiram negociar com contas muito mais atrativas para empresa
Número de leads gerados aumentou 10x
Com a implantação de uma área de pré-vendas, prospecção em redes sociais e whatsapp, a empresa gera hoje 10x mais leads, e consequentemente mais oportunidade que antes, porque antes vivia apenas de indicações.
Aumento no número de vendas
A empresa conseguiu trabalhar em sua diversificação de produtos e serviços, desta forma chegar no cliente certo. Trabalhando cada venda de forma personalizada, utilizando um script e um briefing próprios para qualificar o lead e passar para o closer somente leads qualificados.
Confira os números antes e após a implementação
Antes da implementação | Depois da implementação |
Em média 7 leads/mês todos por indicação | 114 leads mensais por prospecção ativa. |
0 oportunidades de vendas por prospecção ou marketing | Em média 24 propostas de vendas/mês |
4 fechamentos mensais (vindos da indicação) | 18 fechamentos mensais. |
Ticket médio R$ 1.500 | Ticket médio R$ 2.500 |
Conclusão
É possível implementar a metodologia da Receita Previsível® em serviços? Este estudo de caso mostra que sim, que é possível, claro que este não é o primeiro e nem será o último estudo de caso, mas entendemos ser uma dúvida comum para você que está pesquisando como gerar mais demanda para o seu negócio.O caminho não é fácil e exige um comprometimento, mas como mostrei para você é possível.Se quiser saber mais, acesse a página do nosso Programa de Aceleração em Prospecção, uma mentoria focada para gestores marketing e vendas que precisam gerar demanda para seu time comercial.
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Nosso time está pronto para tirar todas as suas dúvidas, entender seu cenário e indicar o melhor caminho para a sua necessidade.
