Principal DATA CENTER especializado em Sankhya no Brasil
Nuvem Datacom é o parceiro mais antigo da Cloud Sankhya no Brasil. Há mais de 12 anos, oferece suporte ao ERP Sankhya, cuidando de servidores, tanto na nuvem quanto localmente, com alta performance e segurança.
A empresa obteve um resultado de 63 reuniões agendadas em menos de dois meses com a implementação e treinamento de pré-vendas da Receita Previsível, além de contar com um pré-vendedor.
O desafio e a solução
Enfrentavam desafios iniciais:
- Vendedores prospectavam, vendiam e cuidavam da base de clientes;
- Entrada de leads somente por indicação, inbound e prospecção dos vendedores;
- Nunca houve uma área de pré-vendas antes.
Soluções:
Avaliamos que a contratação de um pré-vendedor seria a melhor iniciativa para inaugurar o outbound e encaminhar a qualificação de leads inbound.
A aplicação do roleplay e avaliação técnica na entrevista pela Receita Previsível foi essencial para apoiar o RH da Nuvem Datacom na escolha do melhor candidato.
Resultados em apenas 1 mês
- 64 Reuniões agendadas em 37 dias úteis
- Previsibilidade: A cada 3 decisores que o SDR contata, 1 reunião é agendada. Para entender esse dado, foi necessário melhorar a capacidade do SDR de interpretar e analisar informações e métricas foi essencial;
- Ganho de tempo para os vendedores focarem no fechamento de mais negócios
Aquisição de competências
Aquisição de competências é o processo de transferência do conhecimento da Receita Previsível para a equipe comercial da empresa que buscou nossa ajuda.
A transmissão do conhecimento da Metodologia é realizada ao longo de sete semanas divididas entre:
- Aquisição de conhecimento
- Prática conjunta
- Prática monitorada
- Prática solo
- Checkpoints
- Avaliação dos resultados do ciclo.
Desenvolvemos nos encontros semanais as seguintes atividades:
- Dinâmicas de roleplay no onboarding do novo colaborador de pré-vendas para criação e documentação da abordagem;
- Criação dos processos no CRM Ploomes;
- Etapas do funil, do enriquecimento e cadência de contato à passagem de bastão, com pré-requisitos claros para avançar;
- Criação de dashboards com os KPIs de performance e qualidade;
- Configuração de automações;
- Criação de campos de qualificação;
- Criação dos motivos de perda.
- Treinamento para operação e gestão comercial, desenvolver habilidade de avaliar se os processos estão sendo seguidos da melhor forma;
- Apuração e reporte semanal dos resultados;
- Apoio e desenvolvimento à gestão, realizando avaliações e tirando dúvidas de forma assíncrona no grupo do projeto;
- Implementação dos rituais diários (dailies) para maior autonomia da gestão e menor dependência da consultoria.
- Também implementamos do zero um playbook de pré-vendas personalizado com o passo a passo e explicação de todos os processos desenvolvidos.
- Do onboarding, agenda do profissional, rituais de alinhamento, até critérios de passagem de bastão e utilização de outras ferramentas;
- Incluímos sua cadência de prospecção, scripts de abordagem recheado de técnicas de vendas e cobrindo variados canais;
- E, é claro, as perguntas necessárias de mapeamento e qualificação que ajudam o time de vendas a receberem oportunidades mais redondas, e chutarem a bola para o gol!
No fim, alcançamos nosso objetivo de mudança cultural em uma das esferas do time comercial (pré-vendas) com o desenvolvimento de pessoas, processos e tecnologia, como diz a Metodologia.
Resistências iniciais
A implementação de novos processos em equipes consolidadas pode gerar certa resistência. Imagine ter que mudar a forma que você realiza seu trabalho há anos. Natural que isso gere alguns receios.
Na Nuvem, a separação entre pré-vendas e vendas gerou um desconforto inicial relacionado à perda de um papel rotineiro que os vendedores estavam acostumados a realizar: a prospecção de clientes.
Porém, embora realizassem essa atividade com maestria, a empresa entendeu que, enquanto o vendedor focava em fechar negócios, o volume de prospecção naturalmente diminuía. Assim, optaram pela especialização da força de vendas.
Mudanças culturais e próximos passos da consultoria
Após a realização de um Assessment completo e de um diagnóstico estratégico sobre os clientes e os resultados da empresa, iniciamos a implementação pela área de pré-vendas.
O próximo passo é iniciar as aquisições de competências com a equipe de vendas para que os closers aproveitem ao máximo os dados coletados por pré-vendas de leads qualificados que têm alto potencial e interesse em fechamento.
Obs.: Há projetos que começamos por pré-vendas, mas isso não é uma regra. Iniciamos a implementação por onde for mais importante para a empresa naquele momento.
A experiência da Nuvem Datacom demonstra que a implementação da Metodologia Receita Previsível, com foco na especialização da força de vendas e no desenvolvimento contínuo da equipe, é essencial para melhorar resultados.
Ao alinhar processos e capacitar colaboradores, a empresa não apenas aumentou o número de reuniões agendadas, mas também criou uma cultura organizacional que valoriza a capacitação e o crescimento.
