Consultoria de vendas: o que é e por que toda empresa precisa

Entregar uma consultoria especializada em vendas não é fazer reuniões, apresentar powerpoints coloridos, desenhar cronogramas e fluxos ou entregar pastas de modelos de arquivos ao cliente. Muito menos uma pilha de treinamentos de vendas para empresas.

O que é uma consultoria de vendas ?

A consultoria de vendas é um serviço especializado que tem como principal objetivo ajudar empresários a gerar mudanças em seus negócios que melhoram os resultados financeiros e estratégicos da empresa.

Uma empresa de consultoria de vendas pode aumentar sua produtividade de vendas, ajudar na gestão e tornar seu vendedor ou profissional em especialista em vendas.

Não existe momento certo para ter uma consultoria. Porém, na metodologia Receita Previsível, entendemos que existem as principais falhas que CEOs e diretores de vendas cometem e que podem influenciar no momento de reflexão que gestores têm para pensar em contratar uma consultoria. 

Como funciona uma consultoria de vendas e quais são suas etapas?

Na Receita Previsivel® o papel da consultoria de vendas deve acontecer em 3 etapas:

• Auditoria dos processos: é feita uma análise do momento atual da empresa, entendendo todos os pontos fortes que contribuem para os resultados até o momento da contratação e podem ser potencializados. Além disso, quais são os processos e tecnologias que ainda não existem ou precisam ser revisados. É nessa fase que é feita uma análise profunda dos problemas e quais mudanças estruturais e conhecimentos são necessários para que a implementação seja realizada.
• Planejar a máquina de vendas: é feita a segmentação, definição dos nichos, desenho da nova arquitetura de vendas incluindo perfis de contratação, validação de competências que serão desenvolvidas nas pessoas, contratação ou revisão de tecnologias entre outros pontos. É aqui que são planejadas as campanhas de prospecção ativa e de marketing e são criados os playbooks de processos.
• Execução da máquina de vendas e otimização: É feito o monitoramento das campanhas, otimização das ações, acompanhamento de resultados e identificadas melhorias e ajustes para aumentar o volume de vendas da empresa. Nessa fase, normalmente são feitas reuniões de revisão de resultados baseadas em dados via dashboards ou acompanhamentos, são debatidas campanhas, treinamentos para melhoria do processo comercial e são feitos testes de forma sistemática para dar maior velocidade ao processo de implementação. Treinamentos de vendas com simulações, ações práticas e metodologias de sala de aula invertida. Todos esses podem ser recursos utilizados, além da execução assistida, é claro.

É importante saber que os tipos de empresas que mais se beneficiam da aplicação da metodologia Receita Previsível® são as que operam com processos de vendas complexos nos modelos B2B (de empresa para empresa) e B2C (empresa para consumidor), em que as decisões de compra envolvem um ticket-médio significativo para produtos ou serviços não apenas transacionais (ou seja, não se baseiam apenas em altos volumes e baixo valor agregado).

Quais são os benefícios de contratar uma consultoria de vendas?

Os benefícios de contratar uma consultoria de vendas são:

• Aumentar a eficiência operacional – Ao analisar os processos de vendas existentes, é possível identificar  áreas de ineficiência e oportunidades de melhoria. Logo, a consultoria precisa propor ajustes e novos processos que irão otimizar o fluxo de trabalho, sempre adaptando para a realidade da sua empresa.
• Identificar novas oportunidades : Examinar os pontos de contato com os clientes em cada etapa do funil de vendas, buscando áreas de melhoria e otimização. Além de segmentar seu mercado-alvo de forma mais precisa, identificando nichos específicos ou segmentos de clientes que ainda não foram explorados totalmente.
• Obter resultados mais consistentes – Entendendo todos os processos de vendas de ponta a ponta, desde a geração de leads até o fechamento de negócios adotando estratégias específicas para aumentar a previsibilidade e escalabilidade das receitas.
• Ter previsibilidade de vendas e faturamento– Com todos os passos e ações propostas para mudança de cultura, atrelada com processos e tecnologia,  a consultoria pode direcionar os esforços de vendas para onde há sucesso, aumentando assim a eficácia e a previsibilidade das vendas, aumentando a receita.

Quais principais mudanças uma consultoria de vendas realiza nas empresas?

As principais mudanças geradas por uma consultoria  acontece sempre com 2 objetivos centrais que são pertinentes, independente do momento da empresa:

• Realiza mudanças estruturais: é necessário revisar processos para alcançar mais resultados. Isso inclui: especializar o time de vendas, mudar a política de remuneração e metas, estabelecer um novo processo comercial, implementar ou melhorar um software de apoio à vendas, ter uma nova abordagem do time comercial, contribuir em gerar leads de inbound marketing de forma integrada com vendas, estruturar como são criadas mensagens no marketing e vendas, entre outros.
• Transmite conhecimento😮 cliente precisa aprender com o processo de implementação. Isso só acontece quando uma ou mais pessoas da empresa lideram e aprendem com o processo, entendendo como agir quando acontecer novamente uma determinada situação. Ou ainda, conseguir compreender como tomar as melhores decisões quando houver necessidade de ajuste, mudança ou criar novas situações que influenciam na sua área de vendas e de marketing para reduzir o ciclo de vendas.

A colaboração de uma consultoria de vendas age normalmente em 4 áreas gerais:

• Resolver um problema de performance de vendas: os resultados são insatisfatórios ou temos consciência que tudo que poderia ser feito para melhorar os processos não está sendo realizado. Um cenário muito comum é se sentir vítima da sua carteira de clientes porque a empresa possui alto churn (alta rotatividade) na base de clientes. Você vende bastante, porém, clientes ficam por pouco tempo ou dá muito trabalho atender, reter e atender às expectativas dos mesmos.

• Criar uma nova possibilidade para a organização: realizar uma mudança cultural ou gerar a ponte entre o momento atual da empresa e onde ela quer chegar. Isso acontece normalmente quando precisamos preparar a máquina de vendas para mudar a região ou portfólio de atuação ou quando somos influenciados por alguma variável de mercado na qual é necessário redesenhar ou projetar o futuro. Outra possibilidade é compreender que concorrentes do mercado cresceram de forma muito mais significativa ou existem novos mercados a serem explorados e, para que haja sucesso, é necessário ter uma revisão ou criação de um processo de vendas.

• Ensinar o cliente a solucionar problemas por si mesmo das próximas vezes que acontecer: mais do que resolver problemas pelo cliente, é envolvê-lo no momento de detectar problemas e ensiná-lo as formas de resolver isso futuramente, acompanhando se essa habilidade foi adquirida. Compreender o que fazer quando os resultados de vendas caem, como melhorar a performance das campanhas inbound e outbound, entre outras, não são situações lineares. 

• Aprimorar a maneira como a empresa gerencia seus recursos de marketing e vendas, usa seus sistemas e trabalha para atingir os resultados desejados: envolve desenvolver ações práticas para resolver a forma como a empresa lida com os problemas da sua máquina de vendas. Em organizações que conhecem a metodologia Receita Previsível e/ou outros métodos de vendas é comum que mesmo possuindo softwares de automação de vendas e de relacionamento com o cliente e marketing, não alcancem os resultados desejados. Outras características comuns são: time de marketing e vendas  precisam ter uma melhor interface e integração para acompanhar os resultados na geração de leads, pré-vendedores precisam ser mais auto-gerenciáveis e engajados com o compromisso dos resultados ou vendas ou executivo de contas recebem leads de marketing ou de pré-vendas mas não dão a devida atenção para a demanda gerada. É muito comum que existam processos administrativos que tomam tempo demais do time comercial, tirando o foco da prospecção de novos clientes e é preciso agir sobre isso.

O que deve ser observado para contratrar e escolher uma consultoria de vendas?

Para contratar uma consultoria deve-se observar  três pontos principais, que são:

• • Habilidades dos consultores:
    • Habilidades interpessoais: para transmitir uma energia positiva para as pessoas ao seu redor, cuidar do engajamento e lidar com conflitos que podem surgir durante o período de implementação. Deve haver espaço para descoberta e diálogo de problemas e desafios da operação.
    • Análise e decisão de agir: a decisão do que será feito sempre será do cliente, mas é importante que o consultor responsável pelo projeto possua ferramentas, ações, habilidades e de fato contribua para que seja possível a tomada de decisão mais assertiva e clara por parte do cliente.
    • Habilidades técnicas: entendimento da metodologia Receita Previsível, metodologias de negócios, planejamento de vendas e marketing, conhecimento sobre tecnologias emergentes entre outros.
  • Estilo de contratação: todo processo tem início, meio e fim. Por isso,  importante é entender com clareza o tempo de contrato, quando ocorre o encerramento e quais são os processos adotados para garantir que o encerramento seja feito de forma eficiente para que não existam perdas. Além disso, o processo de planejamento e execução, até onde vai e qual a periodicidade de encontros e tipos de entregas, são itens fundamentais para a tomada de decisão.
  • Ganho educacional, técnico e financeiro do projeto: quais são as medidas que serão utilizadas para avaliar as entregas do projeto, resultados obtidos do ponto de vista financeiro e estratégico. O que foi aprendido durante o processo de mudança, quais técnicas e como o trabalho influenciou nos resultados financeiros da operação são fundamentais para consultorias empresariais generalistas e principalmente para consultorias de vendas. Treinamentos de vendas para a equipe devem se transformar em retorno financeiro e não apenas educacional.

O que é um consultor de vendas?

O consultor de vendas é um profisisonal especializado que irá ajudar empresas a melhorar seus resultados em vendas através de uma consultoria.

Ao contrário de um vendedor tradicional, o consultor não se limita a fechar negócios e sim a ser um parceiro estratégico dentro do projeto, contando com sua experiência e expertise para melhorar os processos de vendas e alcançar os objetivos de aumento da receita com previsibilidade.

O que um consultor de vendas faz?

O consultor de vendas é um profissional que coloca a mão na massa junto com o time comercial e colabora para conquistar sucesso nos projetos . 

Preparamos alguns pontos importantes que  o consultor de vendas pode e deve realizar com seus clientes: 

• Realizar mudanças estruturais: irá auxiliar para que seu cliente execute mudanças;
• Trasmite conhecimento: é necessário que o conhecimento e expertise que o consultor carrega passe para o cliente de uma forma mais rápida e objetiva, gerando assim, resultados mais rápidos;
• Resolve problemas definitivos: além de falar sobre estratégia, o profissional que faz a consultoria deverá auxiliar o cliente a resolver problemas e equilibrar o trilho estratégico com o prático;
• Equilibrar aspectos técnicos e emocionais do projeto: é necessário equilibrar todo o trabalho operacional (montar cadências, escolher ferramentas de tecnologia etc) e os emocionais do projeto (desejos, medos, o que é importante, dúvidas) das pessoas que estão colaborando no projeto.

O consultor deverá influenciar e auxiliar, mas não realizar diretamente a mudança. 

Qual a diferença entre consultoria empresarial e consultoria de vendas? 

A diferença é que uma consultoria empresarial é gama mais ampla de serviços, focando na melhoria geral do desempenho e eficiência de uma empresa. Já a consultoria de vendas tem foco em vendas  e na otimização das estratégias de vendas de uma empresa.

Quando especificamos o objetivo de uma consultoria empresarial pode incluir análise de processos, reestruturação organizacional, estratégias de crescimento, gestão financeira, recursos humanos, entre outros aspectos.

Por outro lado, uma consultoria de vendas envolve análise de mercado, desenvolvimento de estratégias de vendas, treinamento de equipe de vendas para alta performance em vendas, implementação de tecnologias de vendas, entre outros.

É importante entender o tipo de escopo e diferenciar um consultor de vendas de um consultor empresarial. Enquanto um consultor empresarial pode olhar para processos de áreas como o financeiro, recursos humanos, logística entre outros, uma consultoria de vendas irá focar seus esforços no comercial, marketing e atendimento ao cliente.

Apesar de mais específico, o trabalho normalmente gera impactos positivos em outras áreas devido a centralidade no cliente. Insights da máquina de vendas contribuem com áreas de produto diretamente, por exemplo, trazendo ideias que podem ajudar a mapear necessidades de mercado de forma mais efetiva. Além disso, a implementação dos processos pode contribuir para uma maior sensibilidade e entendimento do cliente da operação.

Uma empresa com uma área de sucesso do cliente consegue rapidamente medir e identificar onde há problemas na entrega de seus produtos ou serviços: criar treinamentos de vendas e atendimento ao cliente e monitorar insights da área comercial podem ajudar a entender gargalos em outras áreas, como até mesmo o jurídico pois com o suporte ao cliente adequado, nas cerimônias dos projetos é possível compreender e detectar problemas e comunicar rapidamente à outras áreas. 

Devido a disponibilidade de tempo, energia e dinheiro, é normal ficar em dúvida entre contratar uma consultoria de vendas ou vendedor. Um vendedor ou gestor experiente possui papel fundamental para acelerar o processo de crescimento de qualquer negócio, porém, contratar profissionais competentes é condição básica para sucesso de qualquer projeto e não limita ou diminui a necessidade do uso de uma consultoria. Da mesma forma, uma agência de marketing ou publicidade pode colaborar com os resultados de vendas, mas na Receita Previsivel a consultoria é olhar para a estratégia do negócio e contribui também para um melhor entendimento do escopo e possíveis esforços necessários que o time de marketing deve fazer para o crescimento.

Qual é a importância de um processo de vendas?

Seguir um processo de vendas é extremamente importante para maximizar a eficiência, consistência e desempenho das equipes, resultando em uma melhor experiência para o cliente.  O processo pode resultar em:

• Eficiência: Um processo de vendas bem definido permite que os vendedores sigam etapas claras e previsíveis, o que torna todo o processo mais eficiente. Isso ajuda a economizar tempo e recursos, garantindo que os esforços de vendas sejam direcionados de forma estratégica.
• Melhoria contínua: Ao seguir um processo de vendas, as equipes podem monitorar e avaliar o desempenho em cada etapa. Com isso é possível identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias conforme necessário para otimizar os resultados.
• Alinhamento: Um processo de vendas bem definido ajuda a alinhar as equipes de vendas com os objetivos e metas da organização. Isso garante que todos estejam trabalhando na mesma direção e com foco nos mesmos resultados.
• Melhor previsibilidade: Com um processo de vendas estruturado, é mais fácil prever e gerenciar o pipeline de vendas. Isso permite uma melhor previsão de receita e uma gestão mais eficaz dos recursos da empresa.

Na prática, a implementação é muito mais do que desenhar processos. Sendo assim, uma consultoria de vendas prevê de forma 50/50 o apoio na execução de um plano para gerar mais sucesso na organização, lucratividade e escala. Para que isso aconteça é importante que exista envolvimento do cliente. Não é algo que apenas o CEO ou diretor de vendas deixa.

A liderança precisa participar, indo além do investimento financeiro e participando da construção dos processos, comparecendo nas reuniões e é claro, sendo entusiasta da metodologia, lendo os livros e realizando os cursos da Receita Previsível®. Afinal de contas, se você não respeita os processos que está criando, que ambiente está sendo gerado?

Dificilmente uma consultoria de vendas funcionará sem o acompanhamento de um responsável interno do projeto. As pessoas simplesmente não vão seguir aquilo que elas não acreditam e cabe à alta gestão ser o exemplo da mudança que deseja implementar.

Quais resultados uma máquina de vendas implementada pode trazer?

Quando temos uma máquina de vendas, temos um mapa de ações para se manter ativo ou validar se um determinado mercado ainda está atrativo para o nosso negócio. É o que conseguimos fazer ao definir o perfil ideal de cliente e determinar nichos que desejamos concentrar esforços.

Muitas empresas crescem por meio de indicações ou até mesmo possuem operações outbound e inbound gerando leads, mas sem clareza de fato de quem vê valor no seu negócio. Neste estudo de caso, explicamos como uma empresa acreditava que simplesmente dobrar o número de leads era o suficiente para ter mais resultados. Sem um entendimento claro do mercado, você não saberá reagir a mudanças. Quando agimos dessa forma, dificilmente saímos da fase de oscilação de leads.

Se preparar para o crescimento que desejamos é fundamental e um exemplo disso é como a Twilio se preparou para se tornar uma gigante com mais de US$4 bilhões de receita. Neste ponto, a consultoria conseguirá contribuir justamente para usar nosso know-how para entender quais modelos, processos, inovações e tecnologias poderão caber agora na sua realidade para garantir um crescimento sustentável, mesmo em momentos instáveis.

Em vez de esperar pelas mudanças, você será capaz de fazê-las.

Uma verdade inconveniente é que não controlamos o mercado. Nenhuma consultoria comercial irá conseguir prever com absoluta certeza o que irá acontecer daqui a alguns meses ou anos, mas trará insights que vão te ajudar a se planejar e agir. Dessa forma, evitamos um comportamento comum no mundo do empreendedorismo: empresas abandonarem mercados promissores em cenários de crise. 

Vou contratar primeiro todo meu time comercial para depois envolver uma consultoria de vendas. Por que essa pode não ser uma opção viável?

Muitos gestores esperam que os resultados de vendas melhorem ou preferem primeiro contratar um time comercial para depois recorrer a uma consultoria de vendas ou consultoria empresarial. Adiar o início dos trabalhos, muitas vezes impacta em esperar mais para ver o resultado efetivo dos benefícios da máquina de vendas na sua operação.

A consultoria pode contribuir ajudando a criar um processo de recrutamento, retenção e treinamento dos talentos, garantindo mais reuniões de vendas, fechamentos mais lucrativos e um maior controle sobre a quantidade de prospects que devem ser atingidos para ter um resultado de vendas e de fato calcular em quanto tempo um novo negócio será fechado. Dessa forma, ter receita previsível só acontece quando agimos, mesmo sem um time comercial estruturado ou passando por uma mudança de liderança ou de quantidade de recursos nas áreas de vendas e marketing.

É papel dos consultores envolvidos no projeto agir para te dar apoio na estruturação do seu time comercial com os recursos que tiver, além de interagir com os responsáveis internos por recursos humanos na empresa. Além do desenvolvimento de material para treinamento de vendas, o acompanhamento prático irá facilitar o onboarding desses novos profissionais.

É necessário engajamento e mudança cultural para implementar processos e tecnologias e garantir que as pessoas vão executar o que pedimos.

O funil de vendas é algo vivo e em constante mudança. Se tudo muda, o teste é feito para falhar 95% das vezes, nos ensinando algo importante. Somente em 5% das vezes nos ajuda a de fato gerar resultados financeiros ou lucros. Como seu time lida com fracasso?

A virada cultural acontece quando temos mentalidade para entender que estamos aprendendo o tempo todo e como implementamos melhorias e usamos o que estamos aprendendo é onde mudamos o jogo. Para que isso aconteça, é fundamental garantir que o time comercial se sente confortável em compartilhar erros e problemas e todos estão confortáveis para pedir ajuda.

O consultor tem posição privilegiada para colaborar com gestores compartilhando técnicas que melhoram a interação com o time, deixam mais claros papéis e ações e também ajudam todos a entender que responsabilidade é diferente de culpa. Resgatar ou criar formas de ter engajamento interno do time mitiga problemas operacionais como preencher CRM de forma correta. O ganho de produtividade, melhoria do olhar analítico e execução de estratégias só acontecem quando o clima organizacional é focado em crescimento.

Uma consultoria de vendas não é diferente de outros tipos de consultoria empresarial nesse sentido. Mesmo quem faz curso de consultoria empresarial e de fato presta serviços de consultoria empresarial precisa compreender como a metodologia de Receita Previsível® contribui para criar processos sustentáveis e que garantem maior lucratividade.

Mesmo sem grandes investimentos e com uma estrutura enxuta, é possível começar a implementar Receita Previsível® no seu negócio.

Nos momentos de crise é que nos tornamos mais fortes. Com um pré-vendedor e um closer você já pode começar e ter resultados práticos. Temos diversos cases de empresas que atendemos e que começaram com uma estrutura enxuta. Além disso, descrevemos nos livros estudos de caso de processos de vendas que funcionam mesmo em cenários desafiadores.

O método veio da prática e está em constante atualização para garantir formas de potencializar investimentos, mitigar custos e inovar em formas de fazer mais, mesmo com menos. Validada em vários mercados, comprovadamente receita previsível é um método possível de ser implementado com apenas dois profissionais: um pré-vendedor e um executivo de contas ou vendedor. 

Softwares possuem funcionalidades atraentes e úteis que contribuem, mas não substituem uma consultoria.

A transformação da organização é muito mais do que tecnicamente criar campanhas outbound, fluxos de cadência ou criar scripts com apoio da IA. Como Aaron Ross disse recentemente à Exame, “IAs ajudam a rascunhar um e-mail ou produzir conteúdos, mas não substituem o toque humano”. Entender quais são as ações que vão fazer você alcançar os resultados que deseja e otimizar o seu tempo, também é papel da consultoria. Até mesmo o software mais potente do mercado precisa ser configurado, considerando uma regra de negócios.

Um apoio externo do consultor contribui para acelerar ações fazendo com que, por exemplo, você reduza o tempo para ter sucesso na implementação de tecnologias de vendas e marketing. Que tal gastar doze meses para fazer o que demoraria três ou quatro anos? Ou talvez não seja tempo e sim gasto de energia. Mesmo que você conseguisse fazer antes, a consultoria pode te ajudar a fazer de forma menos dolorosa, estressante, cansativa aquilo que você tentou fazer sozinho antes.

A implementação começa mesmo que você ainda não tenha um CRM – software de relacionamento com o cliente. É possível iniciar e gerar aprendizados e evoluir em fases mais técnicas de auditoria e trabalhar para criar o ambiente correto para selecionar e escolher os softwares mais adequados à sua operação.

Atuamos também ajudando sua empresa a entender que um software nem sempre é o mais indicado somente porque a landing page é bonita ou o discurso de vendas é bom. É papel fundamental da consultoria contribuir para encontrar o “match ideal” entre o que o seu negócio precisa e qual estrutura de tecnologia é mais adequada. Além disso, treinamentos de vendas associados ao aculturamento do uso da tecnologia são essenciais nesse processo.

Planejamento comercial

A implementação da máquina de vendas compõe a definição de objetivos e projetos que irão compor o planejamento comercial. Muito mais do que um documento são traçadas estratégias, métricas e planos de ação para a execução do plano de implementação do método.

Quais são as formas de vender mais usando a consultoria de vendas da metodologia Receita Previsível?

Como estruturar um processo de vendas eficiente? Essa é a primeira pergunta que devemos fazer para alcançar as metas de vendas desejadas. O crescimento está relacionado às pequenas mudanças que devemos fazer em todo o processo e que, em conjunto, contribuem para termos mais efetividade na nossa operação.

Um exemplo disso é a Alman que implementou o método receita previsível com apoio da consultoria comercial da operação brasileira de Aaron Ross. Volume de leads, ticket médio, quantidade de vendas e tempo de vida médio do cliente foram algumas das melhorias geradas com a implementação da metodologia receita previsível que contribuíram para não apenas vender mais, mas vender de forma mais previsível e lucrativa. Criar uma operação sustentável é bem melhor do que vender de forma indiscriminada e com crescimento não previsível.

O processo de implementação é algo de médio e longo prazo, mas é possível encontrar vitórias rápidas durante a implementação. Um exemplo disso é o que aconteceu com uma empresa de soluções em energia que teve o apoio da Receita Previsível® e conseguiu gerar mais de sete dígitos de faturamento em apenas 60 dias de implantação e em poucos meses criou um time de mais de 10 pré-vendedores de forma escalável e sustentável.

É importante ressaltar que os consultores Receita Previsível®, da empresa oficial do método, possuem habilidades multidisciplinares, sendo profissionais e acadêmicos na área de gestão, vendas, marketing e tecnologia. Isso ajuda a entender como implementar o método de forma personalizada em cada negócio. Mesmo sendo um método de vendas B2B, temos experiências e cases práticos também no B2C em diferentes mercados, como o mercado imobiliário.

A metodologia possui atualização constante e é reconhecida justamente por conviver com outros processos e métodos das mais diversas áreas e tipos de organizações. Até mesmo organizações sem fins lucrativos como o Senac, conseguiram utilizar na prática o método.

Qual é o papel estratégico e como a consultoria da Receita Previsível® pode atuar para contribuir no aumento da conversão e da lucratividade?

• Colaboração para o crescimento do resultado de vendas: apoio da consultoria para criar programas de desenvolvimento de campanhas com foco em escala e aceleração de resultados. Maior eficiência operacional e dos processos de vendas e diminuição de silos entre funções da operação de vendas. Suporte analítico para tomada de decisões estratégicas. Análise da precificação, momento certo de testar tecnologias emergentes, construção do planejamento comercial e relação do projeto com a transformação digital e centralidade no cliente.
• Construção ou revisão da equipe de vendas e marketing: apoio na implementação de competências no time atual e construção de um novo time ou squad para um piloto na construção do projeto com um pré-vendedor e vendedor. Entendimento do plano de remuneração e clima organizacional da empresa.
• Maior uso de tecnologia para construção de resultados: definição das ferramentas certas para o seu momento, apoio na habilitação de conhecimentos para maximizar o uso das tecnologias e eficiência de todo o processo, desde o operacional até o estratégico, da construção da cadência à análise dos resultados. Além de melhor uso de chatbots, inteligência artificial, ferramentas de inteligência comercial, entre outros recursos de vendas e marketing.
• Capacitação e treinamentos constantes da equipe de vendas: foco no desenvolvimento de habilidades e conhecimentos do time comercial. Desenvolvimento de estratégias e conteúdos que ajudam a aumentar a adoção de tecnologias, maior alinhamento entre marketing e vendas e maior adoção dos processos. Tudo isso, no fim das contas, deverá contribuir para garantir que a interação com clientes é melhor e consequentemente gera mais resultados.
• Cultura de crescimento e experimentação: desenvolvimento de mais testes, recursos e ideias que contribuem para novos processos de negócios. Criação de ambiente onde as pessoas se sentem responsáveis e não culpadas por questões operacionais ou estratégicas. Foco em seguir processos sem perder a criatividade e interatividade da equipe. Maior quantidade de testes, experimentos e descobertas na operação. 
• Letramento analítico: melhor interpretação dos dados para decidir estratégias, táticas e controles que ajudem de fato a tomar decisões. Em outras palavras, avaliamos o que estamos testando na área e que pode ser replicável ou oferecer um resultado realmente confiável. Além disso, discutimos como garantimos que temos métricas confiáveis para tomar decisões baseadas em dados. Outro ponto de destaque é garantir que as campanhas estão sendo rastreadas de forma realmente efetiva no comercial e no marketing.

Conclusão

Não existe uma hora certa para iniciar um projeto de consultoria. O modelo de escopo e estrutura podem variar de acordo com a empresa e é fundamental entender que o principal objetivo de um projeto consultivo é gerar mudança na cultura organizacional.

A Receita Previsível® é uma metodologia que veio da prática e é desenvolvida e atualizada considerando experiências práticas do Thiago Muniz – sócio e CEO da operação de Aaron Ross – e Marcelo Amaral – consultor sênior da operação brasileira e coautor do Workbook Receita Previsível®. Essas experiências se transformaram em métodos que formam consultores no país, responsáveis pela implementação da máquina de vendas.

Ter uma especialização do grupo de vendas significa que, apesar dos desafios dos custos operacionais e estrutura de pessoas, os ganhos são maiores e vale muito a pena a especialização, especialmente considerando cases nacionais e internacionais de aplicação do método que é considerado a “Bíblia de Vendas” do Vale do Silício. Um método de vendas e um projeto de consultoria garantem que você não irá esperar a economia melhorar ou uma mudança da concorrência para agir e ter demanda previsível de leads, potenciais clientes e principalmente estratégias que gerem maior lucratividade. 

Perguntas frequentes: