O que é uma consultoria de vendas?

O principal (ou pelo menos deveria ser) objetivo de consultorias de vendas é ajudar empresários a gerar mudanças em seus negócios que melhoram os resultados financeiros e estratégicos. Entregar uma consultoria não é fazer reuniões, apresentar powerpoints coloridos, desenhar cronogramas e fluxos ou entregar pastas de modelos de arquivos ao cliente. Muito menos uma pilha de treinamentos de vendas para empresas.

Colocar a mão na massa junto com o time comercial e conquistar sucesso nos projetos é o real papel do consultor.  Em alguns casos, consultores podem até mesmo fazer as ações que geram as mudanças pelo cliente, porém, não a longo prazo. O papel do consultor é influenciar e auxiliar, mas não realizar diretamente a mudança. 

Auxiliar na execução é fundamental, mas não é o único trabalho. Por exemplo, quando um gestor de vendas realiza uma conversa com alguém do seu time que está pedindo ajuda, se trata de um ato de consultoria, porque ele está exercendo influência sobre o outro, ajudando-o a resolver um problema. Quando aconselhamos um amigo, também estamos dando uma espécie de consultoria. A seguir descrevemos de forma completa e descritiva porque a consultoria de vendas Receita Previsível ajuda empresários a entenderem de forma estratégica como seus negócios podem ser mais lucrativos.

Não existe momento certo para ter uma consultoria. Porém, na metodologia Receita Previsível, entendemos que existem as principais falhas que CEOs e diretores de vendas cometem e que podem influenciar no momento de reflexão que gestores têm para pensar em contratar uma consultoria. 

A mudança gerada por uma consultoria de vendas Receita Previsível acontece sempre com 2 objetivos centrais que são pertinentes, independente do momento da empresa:

• Realiza mudanças estruturais: é necessário revisar processos para alcançar mais resultados. Isso inclui: especializar o time de vendas, mudar a política de remuneração e metas, estabelecer um novo processo comercial, implementar ou melhorar um software de apoio à vendas, ter uma nova abordagem do time comercial, contribuir em gerar leads de inbound marketing de forma integrada com vendas, estruturar como são criadas mensagens no marketing e vendas, entre outros.
• Transmite conhecimento: o cliente precisa aprender com o processo de implementação da metodologia. Isso só acontece quando uma ou mais pessoas da empresa lideram e aprendem com o processo, entendendo como agir quando acontecer novamente uma determinada situação. Ou ainda, conseguir compreender como tomar as melhores decisões quando houver necessidade de ajuste, mudança ou criar novas situações que influenciam na sua área de vendas e marketing para reduzir o ciclo de vendas.

A colaboração de uma consultoria de vendas age normalmente em 4 áreas gerais:

• Resolver um problema de performance de vendas: os resultados são insatisfatórios ou temos consciência que tudo que poderia ser feito para melhorar os processos não está sendo realizado. Isso acontece principalmente quando temos muitos leads desqualificados ou quando possuímos uma quantidade de negociações e vendas inferior à desejada, apesar de possuir esforços de marketing e pessoas no comercial dedicadas a prospectar clientes. Um cenário muito comum é se sentir vítima da sua carteira de clientes porque a empresa possui alto churn (alta rotatividade) na base de clientes. Você vende bastante, porém, clientes ficam por pouco tempo ou dá muito trabalho atender, reter e atender às expectativas dos mesmos.

• Criar uma nova possibilidade para a organização: realizar uma mudança cultural ou gerar a ponte entre o momento atual da empresa e onde ela quer chegar. Isso acontece normalmente quando precisamos preparar a máquina de vendas para mudar a região ou portfólio de atuação ou quando somos influenciados por alguma variável de mercado na qual é necessário redesenhar ou projetar o futuro. Diversos mercados estão passando pela transformação digital e precisando, por exemplo, modernizar seu time comercial criando um time de inside sales para atender e prospectar potenciais clientes de forma online. Outra possibilidade é compreender que concorrentes do mercado cresceram de forma muito mais significativa ou existem novos mercados a serem explorados e, para que haja sucesso, é necessário ter uma revisão ou criação de um processo de vendas.

• Ensinar o cliente a solucionar problemas por si mesmo das próximas vezes que acontecer: mais do que resolver problemas pelo cliente, é envolvê-lo no momento de detectar problemas e ensiná-lo as formas de resolver isso futuramente, acompanhando se essa habilidade foi adquirida. Compreender o que fazer quando os resultados de vendas caem, como melhorar a performance das campanhas inbound e outbound, entre outras, não são situações lineares. Na metodologia Receita Previsível é fundamental transferir habilidades sobre questões estratégicas: como definir ou ajustar seu posicionamento em um mercado-alvo, estruturar e projetar o tamanho do time (headcount), compreender a margem de lucro da operação comercial ou o que analisar para revisar a estrutura tecnológica da operação. Como o método nasceu da prática de Aaron Ross no Vale do Silício e é constantemente atualizado pelo seu sócio e CEO da operação brasileira, Thiago Muniz, também é possível habilitar o time da empresa em desenvolver habilidades operacionais, como: revisar um fluxo de cadência, realizar ligações de prospecção que gerem mais agendamentos de reuniões de vendas, criar scripts de vendas, gerar listas de prospecção ou descobrir como manter o equilíbrio entre processo, controle e evitar o micro-gerenciamento do time. A metodologia Receita Previsível auxilia a tomar decisões com base no que controlamos: processos, tecnologia e como colaborarmos e criamos engajamento com as pessoas do time de vendas. Treinamentos de vendas irão apoiar nesse período de transição.

• Aprimorar a maneira como a empresa gerencia seus recursos de marketing e vendas, usa seus sistemas e trabalha para atingir os resultados desejados: envolve desenvolver ações práticas para resolver a forma como a empresa lida com os problemas da sua máquina de vendas. Em organizações que conhecem a metodologia Receita Previsível e/ou outros métodos de vendas é comum que mesmo possuindo softwares de automação de vendas e de relacionamento com o cliente e marketing, não alcancem os resultados desejados. Outras características comuns são: marketing e vendas precisam ter uma melhor interface e integração para acompanhar os resultados na geração de leads, pré-vendedores precisam ser mais auto-gerenciáveis e engajados com o compromisso dos resultados ou vendedores recebem leads de marketing ou de pré-vendas mas não dão a devida atenção para a demanda gerada. É muito comum que existam processos administrativos que tomam tempo demais do time comercial, tirando o foco da prospecção de novos clientes e é preciso agir sobre isso. Quando o conhecimento está concentrado apenas em algumas pessoas, também é possível que a consultoria de vendas contribua, por exemplo, identificando que o time comercial, ou parte dele, não tem clareza sobre os produtos ou serviços vendidos ou que há lentidão no suporte de demandas internamente que impactam nos resultados quando há uma interface com ruídos de comunicação e processos com mo RH e TI. Não é que não existam playbooks ou conhecimento sobre Receita Previsível, porém, há resistência interna ou desconhecimento do quanto a equipe está de fato alinhada ao que a metodologia realmente ajuda a resolver na operação. Existe uma ideia dos problemas de vendas e marketing, mas não é possível agir ou até existem ações, mas não são satisfatórias o suficiente para a empresa. 

Processo é uma burocracia ou algo necessário? Qual é a importância de um processo de vendas?

Na prática, a implementação é muito mais do que desenhar processos. Sendo assim, uma consultoria de vendas prevê de forma 50/50 o apoio na execução de um plano para gerar mais sucesso na organização, lucratividade e escala. Para que isso aconteça é importante que exista envolvimento do cliente. Não é algo que apenas o CEO ou diretor de vendas deixa. A liderança precisa participar, indo além do investimento financeiro e participando da construção dos processos, comparecendo nas reuniões e é claro, sendo entusiasta da metodologia, lendo os livros e realizando os cursos da Receita Previsível®. Afinal de contas, se você não respeita os processos que está criando, que ambiente está sendo gerado? Dificilmente uma consultoria de vendas funcionará sem o acompanhamento de um responsável interno do projeto. As pessoas simplesmente não vão seguir aquilo que elas não acreditam e cabe à alta gestão ser o exemplo da mudança que deseja implementar.

Implementar Receita Previsível® através de uma consultoria de vendas é de fato uma mudança organizacional. Por mais que treinamentos gratuitos possam dar uma visão de detalhes da implementação de processos, é importante ampliar a visão estratégica. Seguindo o método, é possível construir uma empresa resistente à crises.

Como a metodologia de consultoria de Receita Previsível® garante isso?

Uma máquina de vendas implementada permite que sua empresa aja e reaja ao mercado.

Em vez de esperar pelas mudanças, você será capaz de fazê-las.

Uma verdade inconveniente é que não controlamos o mercado. Nenhuma consultoria comercial irá conseguir prever com absoluta certeza o que irá acontecer daqui a alguns meses ou anos, mas trará insights que vão te ajudar a se planejar e agir. Dessa forma, evitamos um comportamento comum no mundo do empreendedorismo: empresas abandonarem mercados promissores em cenários de crise. Quando temos uma máquina de vendas, temos um mapa de ações para se manter ativo ou validar se um determinado mercado ainda está atrativo para o nosso negócio. É o que conseguimos fazer ao definir o perfil ideal de cliente  e determinar nichos que desejamos concentrar esforços.

Muitas empresas crescem por meio de indicações ou até mesmo possuem operações outbound e inbound gerando leads, mas sem clareza de fato de quem vê valor no seu negócio. Neste estudo de caso, explicamos como uma empresa acreditava que simplesmente dobrar o número de leads era o suficiente para ter mais resultados.  Sem um entendimento claro do mercado, você não saberá reagir a mudanças. Quando agimos dessa forma, dificilmente saímos da fase de oscilação de leads.

Se preparar para o crescimento que desejamos é fundamental e um exemplo disso é como a Twilio se preparou para se tornar uma gigante com mais de US$4 bilhões de receita. Neste ponto, a consultoria conseguirá contribuir justamente para usar nosso know-how para entender quais modelos, processos, inovações e tecnologias poderão caber agora na sua realidade para garantir um crescimento sustentável, mesmo em momentos instáveis.

Vou contratar primeiro todo meu time comercial para depois envolver uma consultoria de vendas. Por que essa pode não ser uma opção viável?

Muitos gestores esperam que os resultados de vendas melhorem ou preferem primeiro contratar um time comercial para depois recorrer a uma consultoria de vendas ou consultoria empresarial. Adiar o início dos trabalhos, muitas vezes impacta em esperar mais para ver o resultado efetivo dos benefícios da máquina de vendas na sua operação. A consultoria pode contribuir ajudando a criar um processo de recrutamento, retenção e treinamento dos talentos, garantindo mais reuniões de vendas, fechamentos mais lucrativos e um maior controle sobre a quantidade de prospects que devem ser atingidos para ter um resultado de vendas e de fato calcular em quanto tempo um novo negócio será fechado. Dessa forma, ter receita previsível só acontece quando agimos, mesmo sem um time comercial estruturado ou passando por uma mudança de liderança ou de quantidade de recursos nas áreas de vendas e marketing. É papel dos consultores envolvidos no projeto agir para te dar apoio na estruturação do seu time comercial com os recursos que tiver, além de interagir com os responsáveis internos por recursos humanos na empresa. Além do desenvolvimento de material para treinamento de vendas, o acompanhamento prático irá facilitar o onboarding desses novos profissionais.

É necessário engajamento e mudança cultural para implementar processos e tecnologias e garantir que as pessoas vão executar o que pedimos.

O funil de vendas é algo vivo e em constante mudança. Se tudo muda, o teste é feito para falhar 95% das vezes, nos ensinando algo importante. Somente em 5% das vezes nos ajuda a de fato gerar resultados financeiros ou lucros. Como seu time lida com fracasso? A virada cultural acontece quando temos mentalidade para entender que estamos aprendendo o tempo todo e como implementamos melhorias e usamos o que estamos aprendendo é onde mudamos o jogo. Para que isso aconteça, é fundamental garantir que o time comercial se sente confortável em compartilhar erros e problemas e todos estão confortáveis para pedir ajuda. O consultor tem posição privilegiada para colaborar com gestores compartilhando técnicas que melhoram a interação com o time, deixam mais claros papéis e ações e também ajudam todos a entender que responsabilidade é diferente de culpa. Resgatar ou criar formas de ter engajamento interno do time mitiga problemas operacionais como preencher CRM de forma correta. O ganho de produtividade, melhoria do olhar analítico e execução de estratégias só acontecem quando o clima organizacional é focado em crescimento. Consultores de Receita Previsível colaboram com clientes para garantir que existam resultados positivos mesmo quando existem falhas. Responsável é diferente de culpado. Uma consultoria de vendas não é diferente de outros tipos de consultoria empresarial nesse sentido. Mesmo quem faz curso de consultoria empresarial e de fato presta serviços de consultoria empresarial precisa compreender como a metodologia de Receita Previsível® contribui para criar processos sustentáveis e que garantem maior lucratividade.

Mesmo sem grandes investimentos e com uma estrutura enxuta, é possível começar a implementar Receita Previsível® no seu negócio.

Nos momentos de crise é que nos tornamos mais fortes. Com um pré-vendedor e um closer você já pode começar e ter resultados práticos. Temos diversos cases de empresas que atendemos e que começaram com uma estrutura enxuta. Além disso, descrevemos nos livros estudos de caso de processos de vendas que funcionam mesmo em cenários desafiadores. A metodologia veio da prática e está em constante atualização para garantir formas de potencializar investimentos, mitigar custos e inovar em formas de fazer mais, mesmo com menos. Validada em vários mercados, comprovadamente receita previsível é um método possível de ser implementado com apenas dois profissionais: um pré-vendedor e um executivo de contas ou vendedor. Outro comportamento que uma consultoria ajuda a mitigar é a dependência de vendedores super-heróis ou do líder da operação ser envolvido em todos os fechamentos de vendas. Com processos é possível replicar conhecimentos, compartilhar informações e garantir que todos tenham apoio para conquistar resultados que influenciam no aumento do lucro da operação, mesmo em cenários de instabilidade econômica. 

Softwares possuem funcionalidades atraentes e úteis que contribuem, mas não substituem uma consultoria.

A transformação da organização é muito mais do que tecnicamente criar campanhas outbound, fluxos de cadência ou criar scripts com apoio da IA. Como Aaron Ross disse recentemente à Exame, “IAs ajudam a rascunhar um e-mail ou produzir conteúdos, mas não substituem o toque humano”. Entender quais são as ações que vão fazer você alcançar os resultados que deseja e otimizar o seu tempo, também é papel da consultoria. Até mesmo o software mais potente do mercado precisa ser configurado, considerando uma regra de negócios.

Um apoio externo do consultor contribui para acelerar ações fazendo com que, por exemplo, você reduza o tempo para ter sucesso na implementação de tecnologias de vendas e marketing. Que tal gastar doze meses para fazer o que demoraria três ou quatro anos? Ou talvez não seja tempo e sim gasto de energia. Mesmo que você conseguisse fazer antes, a consultoria pode te ajudar a fazer de forma menos dolorosa, estressante, cansativa aquilo que você tentou fazer sozinho antes. A implementação começa mesmo que você ainda não tenha um CRM – software de relacionamento com o cliente. É possível iniciar e gerar aprendizados e evoluir em fases mais técnicas de auditoria e trabalhar para criar o ambiente correto para selecionar e escolher os softwares mais adequados à sua operação. Atuamos também ajudando sua empresa a entender que um software nem sempre é o mais indicado somente porque a landing page é bonita ou o discurso de vendas é bom. É papel fundamental da consultoria contribuir para encontrar o “match ideal” entre o que o seu negócio precisa e qual estrutura de tecnologia é mais adequada. Além disso, treinamentos de vendas associados ao aculturamento do uso da tecnologia são essenciais nesse processo.

Quais são as formas que minha empresa terá para vender mais usando a consultoria de vendas Receita Previsível?

Como estruturar um processo de vendas eficiente? Essa é a primeira pergunta que devemos fazer para alcançar as metas de vendas desejadas. O crescimento está relacionado às pequenas mudanças que devemos fazer em todo o processo e que, em conjunto, contribuem para termos mais efetividade na nossa operação. Um exemplo disso é a Alman que implementou a metodologia receita previsível com apoio da consultoria comercial da operação brasileira de Aaron Ross. Volume de leads, ticket médio, quantidade de vendas e tempo de vida médio do cliente foram algumas das melhorias geradas com a implementação da metodologia receita previsível que contribuíram para não apenas vender mais, mas vender de forma mais previsível e lucrativa. Criar uma operação sustentável é bem melhor do que vender de forma indiscriminada e com crescimento não previsível. O processo de implementação é algo de médio e longo prazo, mas é possível encontrar vitórias rápidas durante a implementação. Um exemplo disso é o que aconteceu com uma empresa de soluções em energia que teve o apoio da Receita Previsível® e conseguiu gerar mais de sete dígitos de faturamento em apenas 60 dias de implantação e em poucos meses criou um time de mais de 10 pré-vendedores de forma escalável e sustentável.

É importante ressaltar que os consultores Receita Previsível®, da empresa oficial do método, possuem habilidades multidisciplinares, sendo profissionais e acadêmicos na área de gestão, vendas, marketing e tecnologia. Isso ajuda a entender como implementar o método de forma personalizada em cada negócio. Mesmo sendo um método de vendas B2B, temos experiências e cases práticos também no B2C em diferentes mercados, como o mercado imobiliário. A metodologia possui atualização constante e é reconhecida justamente por conviver com outros processos e métodos das mais diversas áreas e tipos de organizações. Até mesmo organizações sem fins lucrativos como o Senac, conseguiram utilizar na prática o método.

Para colaborar na prática dos processos de implementação da metodologia receita previsível são necessárias habilidades interpessoais que são desenvolvidas em nosso time de consultores. Por isso, listamos a seguir os principais passos que devem ser seguidos para avaliar a contratação de uma consultoria de vendas.

O que deve ser observado para contratar uma consultoria de vendas?

• Habilidades dos consultores: 
  • Habilidades interpessoais: para transmitir uma energia positiva para as pessoas ao seu redor, cuidar do engajamento e lidar com conflitos que podem surgir durante o período de implementação. Deve haver espaço para descoberta e diálogo de problemas e desafios da operação.
  • Análise e decisão de agir: a decisão do que será feito sempre será do cliente, mas é importante que o consultor responsável pelo projeto possua ferramentas, ações, habilidades e de fato contribua para que seja possível a tomada de decisão mais assertiva e clara por parte do cliente.
  • Habilidades técnicas: entendimento da metodologia Receita Previsível, metodologias de negócios, planejamento de vendas e marketing, conhecimento sobre tecnologias emergentes entre outros.
• Estilo de contratação: todo processo tem início, meio e fim. Por isso, é importante entender com clareza o tempo de contrato, quando ocorre o encerramento e quais são os processos adotados para garantir que o encerramento seja feito de forma eficiente para que não existam perdas. Além disso, o processo de planejamento e execução, até onde vai e qual a periodicidade de encontros e tipos de entregas, são itens fundamentais para a tomada de decisão.
• Ganho educacional, técnico e financeiro do projeto: quais são as medidas que serão utilizadas para avaliar as entregas do projeto, resultados obtidos do ponto de vista financeiro e estratégico. O que foi aprendido durante o processo de mudança, quais técnicas e como o trabalho influenciou nos resultados financeiros da operação são fundamentais para consultorias empresariais generalistas e principalmente para consultorias de vendas. Treinamentos de vendas para a equipe devem se transformar em retorno financeiro e não apenas educacional.

As habilidades de um consultor de vendas são fundamentais para a implementação de processos. Porém, é fundamental entender que a padronização e organização da metodologia garantem uma entrega uniforme respeitando as individualidades de cada negócio atendido pela Receita Previsível®.

Consultoria empresarial: diferenças da consultoria de vendas

É importante entender o tipo de escopo e diferenciar um consultor de vendas de um consultor empresarial. Enquanto um consultor empresarial pode olhar para processos de áreas como o financeiro, recursos humanos, logística entre outros, uma consultoria de vendas irá focar seus esforços no comercial, marketing e atendimento ao cliente. Apesar de mais específico, o trabalho normalmente gera impactos positivos em outras áreas devido a centralidade no cliente da metodologia. Insights da máquina de vendas contribuem com áreas de produto diretamente, por exemplo, trazendo insights que podem ajudar a mapear necessidades de mercado de forma mais efetiva. Além disso, a implementação dos processos pode contribuir para uma maior sensibilidade e entendimento do cliente da operação. Uma empresa com uma área de sucesso do cliente consegue rapidamente medir e identificar onde há problemas na entrega de seus produtos ou serviços: criar treinamentos de vendas e atendimento ao cliente e monitorar insights da área comercial podem ajudar a entender gargalos em outras áreas, como até mesmo o jurídico pois com o suporte ao cliente adequado, nas cerimônias dos projetos é possível compreender e detectar problemas e comunicar rapidamente à outras áreas. 

Devido a disponibilidade de tempo, energia e dinheiro, é normal ficar em dúvida entre contratar uma consultoria de vendas ou vendedor. Um vendedor ou gestor experiente possui papel fundamental para acelerar o processo de crescimento de qualquer negócio, porém, contratar profissionais competentes é condição básica para sucesso de qualquer projeto e não limita ou diminui a necessidade do uso de uma consultoria. Da mesma forma, uma agência de marketing ou publicidade pode colaborar com os resultados de vendas, mas a consultoria de vendas Receita Previsível olha para a estratégia do negócio e contribui também para um melhor entendimento do escopo e possíveis esforços de marketing necessários para o crescimento. Na Receita Previsível, trabalhamos em conjunto com vendedores e diretores de vendas com décadas de experiência e agências renomadas, pequenas agências ou freelancers, contribuindo para o sucesso dos projetos de forma natural.

Como é a consultoria de vendas Receita Previsível®?

É importante saber que os tipos de empresas que mais se beneficiam da aplicação da metodologia Receita Previsível® são as que operam com processos de vendas complexos nos modelos B2B (de empresa para empresa) e B2C (empresa para consumidor), em que as decisões de compra envolvem um ticket-médio significativo para produtos ou serviços não apenas transacionais (ou seja, não se baseiam apenas em altos volumes e baixo valor agregado).

A consultoria funciona em 3 momentos: 

• Auditoria dos processos: é feita uma análise do momento atual da empresa, entendendo todos os pontos fortes que contribuem para os resultados até o momento da contratação e podem ser potencializados. Além disso, quais são os processos e tecnologias que ainda não existem ou precisam ser revisados. É nessa fase que é feita uma análise profunda dos problemas e quais mudanças estruturais e conhecimentos são necessários para que a implementação seja realizada.
• Planejamento da máquina de vendas: é feita a segmentação, definição dos nichos, desenho da nova arquitetura de vendas incluindo perfis de contratação, validação de competências que serão desenvolvidas nas pessoas, contratação ou revisão de tecnologias entre outros pontos. É aqui que são planejadas as campanhas de prospecção ativa e de marketing e são criados os playbooks de processos.
• Execução da máquina de vendas e otimização: É feito o monitoramento das campanhas, otimização das ações, acompanhamento de resultados e identificadas melhorias e ajustes para aumentar o volume de vendas da empresa. Nessa fase, normalmente são feitas reuniões de revisão de resultados baseadas em dados via dashboards ou acompanhamentos, são debatidas campanhas, treinamentos para melhoria do processo comercial e são feitos testes de forma sistemática para dar maior velocidade ao processo de implementação. Treinamentos de vendas com simulações, ações práticas e metodologias de sala de aula invertida. Todos esses podem ser recursos utilizados, além da execução assistida, é claro.

Planejamento comercial

A implementação da máquina de vendas compõe a definição de objetivos e projetos que irão compor o planejamento comercial. Muito mais do que um documento são traçadas estratégias, métricas e planos de ação para a execução do plano de implementação da metodologia.

Qual é o papel estratégico e como a consultoria da Receita Previsível® contribui no aumento de lucratividade?

• Colaboração para o crescimento do resultado de vendas: apoio da consultoria para criar programas de desenvolvimento de campanhas com foco em escala e aceleração de resultados. Maior eficiência operacional e dos processos de vendas e diminuição de silos entre funções da operação de vendas. Suporte analítico para tomada de decisões estratégicas. Análise da precificação, momento certo de testar tecnologias emergentes, construção do planejamento comercial e relação do projeto com a transformação digital e centralidade no cliente.
• Construção ou revisão da equipe de vendas e marketing: apoio na implementação de competências no time atual e construção de um novo time ou squad para um piloto na construção do projeto com um pré-vendedor e vendedor. Entendimento do plano de remuneração e clima organizacional da empresa.
• Maior uso de tecnologia para construção de resultados: definição das ferramentas certas para o seu momento, apoio na habilitação de conhecimentos para maximizar o uso das tecnologias e eficiência de todo o processo, desde o operacional até o estratégico, da construção da cadência à análise dos resultados. Além de melhor uso de chatbots, inteligência artificial, ferramentas de inteligência comercial, entre outros recursos de vendas e marketing.
• Capacitação e treinamentos constantes do time de vendas: foco no desenvolvimento de habilidades e conhecimentos do time comercial. Desenvolvimento de estratégias e conteúdos que ajudam a aumentar a adoção de tecnologias, maior alinhamento entre marketing e vendas e maior adoção dos processos. Tudo isso, no fim das contas, deverá contribuir para garantir que a interação com clientes é melhor e consequentemente gera mais resultados.
• Cultura de crescimento e experimentação: desenvolvimento de mais testes, recursos e ideias que contribuem para novos processos de negócios. Criação de ambiente onde as pessoas se sentem responsáveis e não culpadas por questões operacionais ou estratégicas. Foco em seguir processos sem perder a criatividade e interatividade do time de vendas. Maior quantidade de testes, experimentos e descobertas na operação. 
• Letramento analítico: melhor interpretação dos dados para decidir estratégias, táticas e controles que ajudem de fato a tomar decisões. Em outras palavras, avaliamos o que estamos testando na área e que pode ser replicável ou oferecer um resultado realmente confiável. Além disso, discutimos como garantimos que temos métricas confiáveis para tomar decisões baseadas em dados. Outro ponto de destaque é garantir que as campanhas estão sendo rastreadas de forma realmente efetiva no comercial e no marketing. 

Conclusão

Não existe uma hora certa para iniciar um projeto de consultoria. O modelo de escopo e estrutura podem variar de acordo com a empresa e é fundamental entender que o principal objetivo de um projeto consultivo é gerar mudança na cultura organizacional. A Receita Previsível® é uma metodologia que veio da prática e é desenvolvida e atualizada considerando experiências práticas do Thiago Muniz – sócio e CEO da operação de Aaron Ross – e Marcelo Amaral – consultor sênior da operação brasileira e coautor do Workbook Receita Previsível®. Essas experiências se transformaram em métodos que formam consultores no país, responsáveis pela implementação da máquina de vendas. Ter uma especialização do time de vendas significa que, apesar dos desafios dos custos operacionais e estrutura de pessoas, os ganhos são maiores e vale muito a pena a especialização, especialmente considerando cases nacionais e internacionais de aplicação do método que é considerado a “Bíblia de Vendas” do Vale do Silício. Uma metodologia de vendas e um projeto de consultoria garantem que você não irá esperar a economia melhorar ou uma mudança da concorrência para agir e ter demanda previsível de leads, potenciais clientes e principalmente estratégias que gerem maior lucratividade. 

Perguntas frequentes:

1- O que é consultoria de vendas?
É um serviço que gera uma mudança estratégia e de processos com o objetivo de gerar aumento do resultado de vendas e lucratividade na empresa.

2- Para que serve uma consultoria de vendas?
O principal objetivo é transmitir através da expertise os processos, metodologias e habilidades para construir processos comerciais. No caso da Receita Previsível® especialmente para construção da máquina de vendas da metodologia.

3- Quais são os benefícios da consultoria em vendas?
Aumento do número de clientes, crescimento na margem de contribuição, aumento do número de leads (prospects) qualificados, maior alinhamento de processos, gestão orientada à dados, entendimetno do público-alvo e nicho ideias para serem trabalhados e criação de uma fonte previsível e diversificada de geração de leads.

4- Como funciona a consultoria de vendas?
A consultoria de vendas Receita Previsível® possui três etapas descritas como auditoria, planejamento e execução do projeto de implementação da especiallização do time de vendas.

5- Quando contratar uma consultoria?
Não existe momento certo ou errado para contratar uma consultoria de vendas. O momento ideal para a contração é na verdade interno. Quando a direção da empresa entende que é o momento para uma mudança organizacional.

6- Quem precisa de consultoria de vendas?
Empresas que possuem vendas complexas B2B (empresa para empresa) e/ou B2C (empresa para consumidor) que possuem ciclo de vendas longo e processo decisório mais complexo.

7- A consultoria pode ajudar minha empresa a vender mais?
Sim! Seguindo os processos e metodologia e realizando mudança cultural é possível ver resultados de forma ágil e sustentável.

8- Consultor comercial precisa de curso?
A implementação da metodologia de Receita Previsível® passa por um processo de desenvolvimento de habilidades sobre o método, entrega de consultoria, tecnologia entre outras habilidades para realizar análise de dados, interpretação de informações e conhecimento em gestão de negócios. Temos cursos específicos e até mesmo certificação para profissionais que desejam se qualificar nesta área.

9- Quanto custa uma consultoria empresarial ?
O preço pode variar considerando expertise dos profissionais, tamanho do time dedicado ao projeto e período de contrato.