Há 24 anos e com mais de 2.000 rádios parceiras, o Grupo Radioweb tem ajudado a ampliar o alcance do conteúdo de gigantes nacionais e multinacionais, órgãos públicos e terceiro setor.
O Grupo Radioweb é referência nacional em estratégias de comunicação via rádio, podcast e comunicação corporativa que ampliam o alcance de conteúdos em regiões remotas do Brasil, que muitas vezes a internet não alcança.
Com a ajuda da Receita Previsível, a Radioweb implementou seu primeiro setor de pré-vendas. 1 SDR hoje passa 28 oportunidades qualificadas por mês para o time de vendas.
O Case:
De agosto a dezembro de 2024, o SDR contratado para o projeto passou de 8 para 30 agendamentos de reuniões (+275%) e de uma média de 6 tarefas por dia para 30 tarefas por dia (+400%) de produtividade.
Mas o que levou a este aumento?
A diretoria do Grupo Radioweb sempre foi muito focada em ações estratégias de parceria e negócios que gerassem mais receita para a empresa. Alguns de seus membros são inclusive responsáveis por fechar grandes contratos do Grupo.
Antes de contratar a Receita Previsível, as vendedoras eram responsáveis pela prospecção ao pós-vendas, a diretoria também realizava múltiplas funções, incluindo a própria gestão comercial.
No artigo anterior, falamos sobre como a capacitação técnica de um profissional da operação para assumir a gestão comercial de pré-vendas foi crucial para o sucesso da implementação deste case.
Agora, vamos abordar outro fator essencial para a rampagem e a entrega de resultados expressivos e consistentes do SDR da Radioweb.
- A realização de 2 ciclos completos de aquisição de competências incluindo 6 horas de roleplays focados em abordagem consultiva e contorno de objeções.
A solução
Aquisição de competências é o nome utilizado para chamar o acompanhamento semanal que a Receita Previsível realiza com os times comerciais.
Nosso foco neles é principalmente garantir que o time:
- Tenha demanda suficiente no PIC para trabalhar;
- Siga uma agenda estratégica focada em blocos de produtividade;
- Siga os processos estabelecidos no playbook comercial do recebimento da demanda à passagem de bastão para vendas;
- Desenvolva autonomia de gerar listas de prospecção e fazer upload no CRM;
- Tenha consciência sobre o impacto da realização de tarefas específicas;
- Utilize o CRM de forma clara e organizada para registrar suas tarefas;
- Aplique abordagens eficientes em múltiplos canais de contato;
- Avalie seus resultados e planeje objetivos diariamente;
Estes últimos 4 pontos foram os mais importantes na obtenção dos resultados neste case.
- Construção da previsibilidade: finalizar em média 112 leads por mês (5:1) para agendar 28 reuniões qualificadas para o time de vendas.
- A implementação de uma dinâmica de daily com a gestão em que o SDR planeja seus principais objetivos e resultados ao final de um dia trabalhado;
- A consciência sobre a importância de diluir as tarefas entre ligação, e-mail, whatsapp e Linkedin em semelhante proporção, utilizando o CRM como seu principal aliado;
- Treinar e refinar constantemente sua abordagem através de roleplays para obter mais recursos de comunicação e contorno de objeções.
As dinâmicas de roleplay são planejadas e implementadas da seguinte forma:
O consultor da Receita Previsível cria diferentes cenários de simulação com base no PIC do playbook comercial do cliente, variando em níveis de dificuldade: fácil, médio, difícil e muito difícil. Durante a simulação, ele fornece apenas informações básicas, como a origem e os dados do lead, para que o SDR possa se preparar.
Por exemplo, um lead de nível fácil seria alguém mais comunicativo, que, após poucas perguntas abertas, já revela seu contexto com facilidade — como uma insatisfação com falhas do fornecedor atual.
Um lead de dificuldade média pode ter um temperamento mais curto, grosso e apressado. Além disso, apresenta satisfação com seu atual fornecedor e exige indiretamente que o SDR faça perguntas fechadas para encontrar possíveis atritos que o lead desconhece.
Já um lead difícil, além de ter um temperamento desafiador, apresenta diversas objeções, de preço, entrega e relacionadas a outras especificidades do segmento do cliente e serviço de entrega.
Conclusão
No primeiro ciclo de aquisição de competências fizemos 3 horas de roleplays, mas, que tiveram que se repetir em seguida para ajudar o SDR a ter mais preparo ainda para ligações. E esta é uma tarefa que deve ser incluída continuamente na agenda da gestora da equipe.
Hoje, o SDR passa em torno de 28 reuniões agendadas por mês que obtêm uma taxa média de 14% de conversão em vendas. Com apenas 1 SDR no time, sabemos que a cada 4 leads finalizados, 1 lead qualificado é passado para a equipe de fechamento.
Isso prova que investir em treinamento constante e seguir processos é a chave para a previsibilidade. E você, o que tem feito para seu time ter resultados como este?
