Você está selecionando novas pessoas de desenvolvimento de vendas ou construindo uma equipe do zero.
Durante o processo, você se depara com a seguinte questão: existem diversos profissionais no mercado, com qualidades dos mais diversos tipos.
Só para as vagas do seu negócio, dezenas de currículos foram enviados.
Como resolver essa questão sem precisar passar horas selecionando currículos e apenas indo em perfis que tenham fit com a empresa?
Como são os melhores pré-vendedores?
Os pré-vendedores, como chamamos no Brasil, ou em inglês Sales Development Representative (SDR) possuem um papel mais consultivo na jornada de compra do cliente.
Diferentemente dos vendedores, eles estão ali para ouvir as necessidades de um prospect, usando suas habilidades para resolver problemas, estando sujeitos às objeções e rejeições diante da solução.
O relacionamento do cliente com a empresa começa pelo pré-vendedor.
Por isso, é preciso ter profissionais de qualidade na sua equipe. Os que possuem mais sucesso na área, possuem algumas características básicas.
Confira abaixo quais são elas. Não esqueça delas quando for contratar um SDR, durante o processo seletivo e o que fazer depois de tê-lo no quadro de funcionários.
Escuta ativa
Um bom pré-vendedor precisa saber ouvir o que o cliente tem a dizer.
Em uma conversa de qualificação, onde o prospect demonstra suas preocupações e dores, o representante de vendas mais escuta do que fala.
Dessa forma, eles devem ser capazes de entender as nuances de cada prospect, encontrar pistas sobre as suas necessidades e dores.
A conversa é feita de maneira consultiva, então, ouvir é fundamental.
Pré-vendedores precisa ter o desejo de solucionar problemas
Após ouvir cada uma das dores do prospect, o pré-vendedor precisa apresentar uma solução que atenda às suas necessidades.
O desejo de solucionar problemas é fundamental para um SDR, porque ele terá que agir rapidamente. Entender a solução e trazer a resposta durante a mesma conversa.
E, é claro, se não tiver a resposta certa para aquela pergunta, trazer da forma mais clara e objetiva possível, após consultar um superior.
Mesmo tendo um pitch de vendas, é preciso ser criativo e não depender do manual para resolver o problema do potencial cliente.
Competitividade
Um bom SDR tem vontade de vencer.
E vencer não significa derrotar outros colaboradores, mas crescer junto à equipe de vendas, batendo metas pessoais e do time.
No entanto, o pré-vendedor não pode esquecer que, no fim do dia, importa sim ganhar e conquistar cada uma das metas.
É preciso ter “sangue no olho” para trazer as melhores soluções para o prospect.
Pré-vendedores devem ser curiosos e aprendizes vorazes
Para sair de um script, é preciso ter criatividade.
E há quem pense que isso é um dom, mas é preciso muita prática para ter jogadas diferentes das tradicionais. E isso vem com muito treinamento.
Pré-vendedores bem-sucedidos não só fazem perguntas de uma lista. Eles aprendem a cada dia, cada ligação, sobre o comportamento do cliente e suas necessidades.
Assim, conseguem desenvolver suas habilidades, aumentando seu desempenho e trazendo soluções de impacto real para os prospects.
Integridade
Não basta ser um ótimo pré-vendedor, é preciso fazer o trabalho com integridade.
Ele será o primeiro elo do relacionamento da empresa com o cliente. E, para que tudo caminhe bem até o fechamento do negócio, é preciso que o prospect se sinta confortável e seguro.
Sem promessas vazias, sem propaganda enganosa.
Um bom representante de vendas não apresenta soluções mirabolantes, e sim a que a empresa tem para resolver as dores do potencial cliente.
Encontrei um ótimo pré-vendedor, e agora?
A primeira missão é difícil, mas você conseguiu encontrar um ótimo pré-vendedor, que atende todas as expectativas da sua empresa.
Agora, o desafio será outro: o de manter o profissional no seu quadro de funcionários. Afinal, ele estará, dia após dia, se esforçando para conseguir uma promoção dentro da sua empresa.
Mas, outras empresas podem ter o seu SDR no radar, assim como ele mesmo pode continuar a procura de novas oportunidades.
O melhor caminho é capacitar e treinar o seu pessoal. Investir, diariamente, na formação deste profissional, porque além de colocá-lo em uma melhor posição, à frente dos demais, sua empresa ganha com o acúmulo de conhecimento do pré-vendedor.
Além disso, é possível investir em incentivos para metas, pacotes de remuneração, planos de carreira, entre outros.
Para os novos, treinar também é uma forma de retê-los dentro do seu quadro de profissionais. Envolva-os em exercícios de simulação, acompanhe as ligações e faça feedbacks constantes.
Como treinar meus pré-vendedores
Se você não possui um treinamento exclusivo para pré-vendedores, convido você a conhecer o Programa de certificação para Pré-Vendedores (SDRs) da Receita Previsível.
Prepare seus profissionais para ter alta performance, adquirindo conhecimento em pré-vendas para a realização de agendamentos.
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