Aaron Ross
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    As Duas Estratégias de Ligação para o Sucesso em Pré-Vendas

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    Fico contente em estrear minha série de conteúdos voltados ao Brasil com o tópico de Pré-Vendas, algo que venho transformando empresas globalmente já faz anos, como detalhado nesse post do Diego Gomes, mas como ter sucesso em pré-vendas?

    Temos visto SDR’s (pré-vendedores) dedicando um tempão indo atrás de prospects que nunca irão comprar.

    Você pode determinar rapidamente com quem você deveria estar falando e se o seu produto ou serviço é adequado para um prospect através do mapeamento de ligações AWAF (are we a fit? Temos “fit”?).

    As duas estratégias de ligações abaixo te permitirão gerar potenciais clientes para o seu negócio com êxito:

    Ligações de Mapeamento

    Também conhecidas como ligações de descoberta, ligações de mapeamento são, por natureza, exploratórias.

    São ótimas para tanto para a construção quanto para criação de listas de contato, também como para treinar novos vendedores.

    Os quais ambos são vitais aos seus processos de vendas.

    A ligação de mapeamento é também a hora perfeita para praticar habilidades de conversa no telefone e de refinar seus “elevator pitches”.

    Por esse tipo de ligação te forçar a explicar seu produto ou negócio da forma mais concisa e simples possível, não há espaço para jargões em ligações de mapeamento de sucesso – elas são verdadeiramente curtas e agradáveis.

     

    O principal objetivo de uma ligação de mapeamento é de essencialmente “mapear” uma empresa e conseguir uma indicação interna.

    Porém, quando você entra na ligação de mapeamento, tenha a expectativa de agendar uma reunião; pela qual uma indicação é o único propósito.

    Tenha em mente que você não está vendendo nada, em vez disso, está investigando, pesquisando pessoas, e tentando encontrar um potencial fit.

    E executar suas ligações sem colocar pressão vai te ajudar a estabelecer confiança e rapport com um prospect.

    Embora pareça inicialmente contra-intuitivo, essa estratégia vai acabar te fazendo conseguir agendar mais reuniões do que você espera.

    Uma tática para a ligação de mapeamento: haja como se você estivesse perdido e procurando por ajuda – ligue para o telefone principal de uma empresa e peça pelo número do presidente ou da equipe de liderança executiva.

    Conte a eles por que você está entrando em contato e peça permissão para estabelecer uma conversa.

    Se você começar com perguntas de “somos um fit” (AWAF), suas chances de conseguir a informação de contato desejada são maiores. Caso você não tenha um resultado positivo com essa ligação, não desista.

    Tente outra vez um outro dia. Contate outra pessoa na organização ou qualquer outra pessoa da qual você conseguiu informação e continue a fazer follow up.

    Ligações de “Somos um fit?” AWAF  

    Ligações de “Somos um fit” (are we a fit – AWAF) são ligações de qualificação usadas para desqualificar prospects cedo no processo de vendas, assim economizando um tempo valioso a ambos os lados da ligação.

    Elas ajudam também a construir confiança com prospects e a educá-los sobre o valor que os seus produtos e/ou serviços trazem.

    O principal objetivo de ligações AWAF é de determinar rapidamente, em um alto nível, se o seu prospect é ou não um fit. Dica: quando estiver em uma dessas ligações, escute mais do que você fala.

    Isso vai te ajudar a construir confiança e estabelecer um relacionamento positivo. Similar a ligações de mapeamento, você também não está vendendo nada – você está perguntando e guiando a conversa ao próximo passo no processo de venda (caso haja um fit).

    Com relação ao tempo dessas ligações, elas podem ser tão rápidas como cinco minutos mas não devem exceder 30 minutos, se você está em busca, tenha certeza que você passa tempo falando com alguém que tenha autoridade.

    Se você não estiver falando com a pessoa certa, tenha certeza de que você chegue na pessoa certa, que tenha poder para tomar uma decisão.
    Tem que haver também uma necessidade ou um problema, o qual você está tentando resolver.

    Se você tem um prospect que possui o fit adequado, proceda com um dos seguintes: avance o prospect para uma “demo”, ou “passe o bastão” para um colega (situação comum de pré-vendedor agendando reunião para executivo de vendas).

    Ambas ligações de mapeamento e AWAF são ferramentas eficazes para achar leads qualificadas com êxito para o seu negócio.

    Com prática e perseverança o suficiente, você será capaz de transformar prospects em clientes rapidamente e com autoconfiança ou descobrir que não são um bom fit e seguir em frente – é um ganha-ganha.

    Você pode obter mais detalhes sobre o assunto em meu livro “Receita Previsível” e em meu curso (agora em versão exclusiva para o Brasil) Receita Previsível.

     

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