Spin Selling é uma técnica com seu surgimento na década de 80, requerida de forma imprescindível pelo marketing desde então e usada pelo mundo todo especialmente nas empresas de tecnologia: essa é a SPIN SELLING.
Para que serve o método spin selling?
Spin Selling foi idealizada por Neil Rackham, uma metodologia que se baseia em 4 perguntas chaves feitas durante um processo comercial com o foco de aumentar suas vendas. (S)situação (P)problema (I)implicação (N)necessidade.
Em muitos dos casos os prospects que chegam até você por meio do processo Inbound Marketing não reconhecem os problemas que carregam e muito menos que existe uma solução para tal.
Fazendo as perguntas certas faz com que o cliente perceba sozinho o tamanho do obstáculo que ele está por enfrentar e que você pode estar ajudando-o trazendo a solução.
Spin selling: etapas e benefícios
A primeira etapa do SPIN: (S) de Situação se trata de entender a partir da primeira conversa com o prospect qual é o contexto de mercado que ele está inserido e quais os problemas enfrentados.
Criando se rapport e empatia o objetivo é coletar fatos e dados importantes da situação específica vivenciada por ele.
Como tarefa de casa, faça uma pesquisa antecipada e procure se informar brevemente sobre seus serviços e o tipo de segmentação que atua, o cliente já espera isso de você.
Quanto mais perguntas contextualizadas e bem direcionadas você estabelecer, maior será a extração de informações chaves e a construção de credibilidade perante seu cliente.
Na parte do Problema (P), redirecione suas perguntas aos problemas das situações descritas pelo seu cliente e encoraje-o para que fale abertamente sobre.
Seja um bom ouvinte nessas horas, quanto mais ele falar melhor para você absorver os detalhes. Identificando o problema mais agravante direcione suas perguntas para destrinchar detalhadamente utilizando expressões como: Quando? Quem? Como?
Quanto maior o aprofundamento maior o entendimento da origem da dor do cliente. Costumam ser nessas horas que se identifica um problema que era até então desconhecido por ele.
Na implicação (I), é o momento de abordar as consequências negativas que tal problema esteja gerando em sua empresa e se caso não for solucionado o que poderá acontecer.
Se discute então cases semelhantes que aconteceu com outras empresas e que não trataram com seriedade o problema, deixar o cliente totalmente ciente das ações a serem tomadas é uma prioridade nesta etapa após esta “surpresa”.
E para finalizar a implicação, pergunte-o da seguinte maneira: “E como você pretende resolver essa questão, caso nossa conversa não siga adiante?”
Isso criará um senso de maior urgência ainda e um leve desespero que fará com que ele proponha uma possível contratação de seus serviços/produtos.
Na última seção (N) de Necessidade, após já ter sido apresentado a todos os pontos negativos, essa é a hora do cliente enxergar a necessidade de adotar as suas medidas preventivas e consolidar as soluções efetivas em seu negócio, mas cuidado!
Se ele perceber que o problema é tão grande a ponto de a solução parecer inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir de proceder.
O vendedor precisa trazer consigo em meio ao diálogo fortes estímulos e emoções positivas que proporcionarão ao cliente enxergar uma luz no fim do túnel, onde ele mesmo especificará os benefícios principais que o farão sair dessa situação para uma melhor.
Novamente, seja um bom ouvinte e deixe que o prospect conduza a conversa do início ao fim. Faça-o se sentir importante a todo momento e que realmente você se preocupa com a relação de ambos e com o negócio.
Faça as perguntas de necessidade antes de começar a descrever sua solução e ele mesmo identificará o valor inserido na proposta.
Como alcançar o sucesso nas vendas?
O Spin Selling te ajuda na construção de uma relação saudável com seus prospect desde o início do problema até a entrega da solução e validação da mesma ao longo do processo de adaptação.
Sabemos que de início será muito trabalhoso e de pouca aceitação até mesmo de toda a equipe no momento de uma implementação de metodologias e novos processos, trabalhe para mostrar a todos que vender é muito mais que tentar empurrar produtos e serviços para o primeiro que entrar na sua frente, as técnicas antigas e comportamentos agressivos dos vendedores ficou no passado e se até hoje a sua empresa ainda cultiva este tipo de procedimento os seus maiores sucessos com vendas está longe de começar…
Vender é compartilhar a dor do cliente com você, é se preocupar com o sucesso dele e no meio de tudo isso desenvolver empatia a todo momento e credibilidade no mercado.
- Primeiro ponto de um sucesso em vendas é perguntar ao seu vendedor se ele ACREDITA no produto que está oferecendo às pessoas, pergunte se ele venderia aquele serviço a algum familiar ou parente próximo que ele se importe.Busque honestidade e transparência e automaticamente o sucesso virá!
- Segundo ponto se refere a RESILIÊNCIA que devemos ter, e pensando em uma breve analogia para que simplifiquemos o entendimento: (resiliência é como um elástico, se ficarmos esticando esticando e esticando uma hora ele arrebenta.Ter resiliência é saber até onde podemos ir sem deixar o elástico estourar). Mesmo nos momentos mais turbulentos e adversos que enfrentamos no ramo profissional é preciso manter o foco, cultivando emoções positivas e lidando da melhor forma possível seja com a equipe de trabalho e com as demais pessoas do outro lado da linha, sendo cliente ou não.Resiliência é cultivada um pouco a cada dia, que não tenhamos pressa em querer ser gentil com todos a todo momento, pratique-a até que vire rotina a ponto de se tornar um novo valor em tudo e comportamento de todos.
- O terceiro ponto é essencial para se obter o sucesso pessoal e profissional, para tudo precisamos ter ORGANIZAÇÃO.Ter um time alinhado e extremamente organizado faz total diferença no dia a dia e também nos momentos mais turbulentos que a companhia enfrentar.Quando ouvimos que o vendedor começou a “disparar para todos os lados” sem planejamento prévio apenas com o intuito de bater metas é nitidamente claro que lá na frente ele não saberá lidar com tamanha demanda que tiver de retorno e com isso ficará sobrecarregado!
E as chances são grandes de perder um Lead pela demora de não ter sido respondido a tempo ou de tanta tarefa acumulada, terá que repassar ao resto do time e todos terão que sair de suas tarefas primárias para socorrer o colega.
Há desvantagens no spin selling?
No Spin Selling tudo se trata de aplicação “manual”, é uma técnica que é passada de profissional a profissional com o intuito de estar sempre praticando e compartilhando com os demais, não se usa software nenhum para sua execução.
Os 3 níveis de perguntas tem como foco na dor (problema), seguindo da implicação para criar a urgência em agir e nas de necessidade você se apresente como solucionar delas.
Transmita de forma clara e buscando sequência lógica bem aparente para que o cliente veja a luz no fim do túnel e juntos trilham este caminho de sucesso
