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6 dicas práticas de prospecção e vendas

Antes de partirmos para as dicas, lembre-se que antes mesmo de começar a ligar ou mandar e-mails, faça o dever de casa enriquecendo da melhor maneira possível sua lista. 

Com isso você terá conteúdo para criar confiança na relação que vai estabelecer com quem está do outro lado, desde a recepcionista, até chegar no decisor. 

Provavelmente o outro lado se sentirá mais à vontade para contar suas demandas/problemas ou pelo menos mais aberto a entender mais o seu serviço ou produto, mas vamos para as dicas:

 

Dica 1 – Ligue para o pessoal de baixo e envie e-mail para o pessoal de cima:

Claro que você sabe que não vai ser recepcionista ou o vendedor que vai decidir se vai ou não comprar sua solução.

O ponto aqui é que através desse primeiro contato você deve entender mais sobre a empresa. 

O contato pode ser de nível hierárquico mais baixo e não ser o decisor, mas pense que pode ser um influenciador ou ter uma relação boa com o decisor. 

Para níveis de direção ou até mesmo o CEO, enviar um e-mail para conseguir um direcionamento pode ser a melhor maneira de ter um primeiro contato sem ser invasivo.

 

Dica 2 – Tenha um atitude adequada:

Independente do contato, seja por telefone ou e-mail, jamais use de agressividade ou pressão para conseguir uma informação ou até mesmo um direcionamento.

A educação e o respeito com certeza vão te ajudar nesse processo, às vezes até, ter a atitude de “estou aqui precisando de ajuda” vai te render mais abertura.

 

Dica 3 – Escreva e-mails curtos:

Hoje em dia as pessoas acessam suas caixas de e-mail diretamente do celular e muitas vezes na correria um gestor não vai ter o seu computador por perto para ler um e-mail.

A verdade é que provavelmente ele abrirá o e-mail, mas pelo tamanho da mensagem, não irá ler e apenas descartar.

Escreva e-mails curtos, diretos e calorosos, principalmente nesse primeiro contato, as chances de se ter uma resposta vai ser maior, seja ela positiva ou negativa, mas pelo menos você receberá uma resposta.

 

Dica 4 – Se não houver interesse, descubra o porquê

Procurar entender se uma objeção é de fato uma falta de interesse ou algo que pode ser trabalhado vai te poupar energia e tempo.

As pessoas costumam deixar claro quando não querem algo, mesmo que você possa dar outras opções.

Busque entender para que possa até mesmo traçar novas estratégias, você também aprende com um não.

 

Dica 5 – Não desista rápido

Você passou pela recepcionista, chegou no gerente ou supervisor da área que não é o decisor e escutou dele(a) que não possuem interesse em seu produto ou serviço no momento.

Pode ser até que  a pessoa demonstrou certo interesse no começo da conversa e te escutou, mas na hora de envolver o decisor ela colocou barreiras e deu um “não” ou simplesmente falou “no momento não procuramos isso”.

Mas se a empresa está dentro do PIC você só tem duas alternativas: 

1) Não tentar mais contato e talvez perder uma conta muito boa só porque conversou com a pessoa errada e desistiu no primeiro não de quem não coloca a mão no bolso.

2) Tentar outro meio de falar com o decisor, todo conhecimento sobre a empresa que você adquiriu conversando com o cargo abaixo do decisor vai te dar todos os caminhos para ter uma conversa proveitosa e de fato objetiva para ouvir dele um sim ou não. 

Foque que a resposta deve vir do decisor.

 

Dica 6 – Sempre estabeleça qual será o próximo passo

Nunca saia de uma reunião ou call sem estabelecer o próximo passo.

Caso o outro lado precise alinhar agenda com outras pessoas, faça então um pré-agendamento e alinhe expectativas, fazendo isso você passará tranquilidade e também você não será o chato que vai ficar tentando contato toda hora.

Estabelecer um próximo passo vai ser confortável para você e para o outro lado que vai passar a ter um compromisso com você, mesmo que seja para dizer um não.

 

Dica Bônus:

Programe seu dia para suas tarefas. ter uma agenda bem dividida com seus compromissos alinhados e com horários específicos vai te tornar mais produtivo e também render mais. 

A organização para um SDR faz total diferença, estabeleça horários para suas atividades e sempre que achar necessário faça testes, altere horário de uma atividade para ver se tem mais produtividade.

Erasmo Matias

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