Para empresas de serviços como agências e consultores, escolher um nicho para se concentrar pode ser mais frustrante do que gratificante, porque é mais fácil para você ‘fazer qualquer coisa’. Você pode criar um produto instantaneamente escrevendo palavras em uma página. Parece que você tem muita liberdade, o que leva à paralisia. As empresas de produtos são mais limitadas, o que limita suas escolhas e torna mais fácil (geralmente) passar por isso, escolher e executar. Não há uma maneira certa ou errada de definir e classificar suas oportunidades de nicho. Aqui está uma abordagem.
Os próximos passos vão ajudá-lo a listar, priorizar, explorar, selecionar e agir em um nicho primário e secundário. Faça isso com sua equipe, idealmente dando a si mesmos um grande período de tempo para explorar. É típico que seja chato e frustrante na maior parte do tempo!
Passo 1: Faça uma lista
O melhor indicador de sucesso futuro (bem, o melhor lugar para começar) é a história de onde você teve mais sucesso. Liste seus 5 a 10 principais clientes e/ou ‘categorias de projetos’.
Exemplo: digamos que você seja uma agência de design. Quais são os 5-10 principais clientes que você teve, seja pelo tamanho do acordo ou pelo melhor ‘resultado’? Quais são suas principais categorias de projetos? (UX vs. CMS vs. preços vs. pequenas empresas vs. empresas vs. …).
Em seguida, examine-os em busca de padrões:
- Qual era a dor ou problema que eles queriam resolver?
- Por que decidiram resolvê-lo, o que os motivou a decidir comprar?
- Quais eram os resultados específicos que desejavam?
- Qual era a solução que eles queriam?
- Qual era o tamanho do acordo ou resultados financeiros (quanto dinheiro você ganhou ou não ganhou?)
- Em uma escala de 1 a 10, quanto você deseja mais projetos como esses?
Então, a maioria das empresas terá o que precisa neste ponto para identificar onde se concentrar. Mas algumas não terão, especialmente se você estiver lutando ou em transição. Portanto, continue adicionando à lista outros tipos de nichos que você considera importantes. Você irá classificar e eliminar mais tarde.
Você pode adicionar nichos ou segmentos com base em (a) onde vieram as vendas mais fáceis / maior demanda, (b) onde vieram mais lucro ou receita, (c) onde há mais paixão e entusiasmo ou (d) possíveis oportunidades futuras grandes ou emocionantes:
- Clientes interessantes / estranhamente cativantes / únicos que você gostaria de ter mais.
- Qual mercado ou tipo de projeto foi o mais bem-sucedido.
- No que você é o melhor.
- Qual foi a maneira mais fácil que você conseguiu ganhar mais dinheiro até agora.
- Se as pessoas o contratassem para apenas uma coisa, o que seria?
Analise outros padrões de clientes:
- O que você deveria ter conquistado, mas não conquistou porque não investiu nisso?
- Categorize seus maiores projetos, tipos de projetos, problemas resolvidos e benefícios/resultados.
- Qual é o seu melhor caso de prova até agora?
- Quais projetos criaram os maiores benefícios financeiros para os clientes?
- Onde há uma prova detalhada que você pode publicar?
- Qual é a melhor posição competitiva? Onde estão suas melhores chances de vencer?
- Onde está a melhor oportunidade futura: o que está em demanda? Há uma maré crescente?
- Onde/em que tipo de projeto você pode obter resultados mensuráveis?
- Onde está sua paixão? (Ou será que o sucesso será sua paixão?)
Faça uma lista de “Coisas para Parar de Fazer”!
- Quais projetos falharam e por quê?
- Quais mercados, clientes ou projetos você precisa parar de perseguir?
- Que tipos de clientes são impossíveis ou não valem a pena ajudar?
Observações: Use isso como um ‘guia’, não uma ‘receita’. Você está listando suas oportunidades, e depois seguindo um processo para classificar, priorizar e o mais importante, escolher um nicho principal (e talvez secundário). O medo de perder é a principal coisa que atrapalhará você, exemplo: “E se escolhermos a coisa errada, ou uma que seja muito pequena?” Sua tarefa não é escolher o nicho final, mas escolher o melhor que puder neste momento. Então aprenda, ajuste e reoriente.
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