No post anterior, “Matriz de nicho | Passo 1: Faça uma lista (16/100)”, percorremos a elaboração de uma lista com suas melhores oportunidades de mercado e nichos que valem a pena focar. Agora vamos começar a desenvolvê-los para entrar em detalhes que você possa transformar em mensagens impactantes!
Uma vez que tenha elaborado uma ampla lista, classifique os itens em cinco fatores: problema comum, resultados tangíveis, solução verossímil, públicos-alvo identificáveis e talento especial. Não analise demais as coisas (ainda). A ideia é reduzir a lista a algumas melhores opções (entre duas e cinco), a serem exploradas em mais detalhes depois. às vezes é fácil. Às vezes é muito frustrante, e você acaba girando em círculos. A lista não precisa ser perfeita agora. Não é um casamento.
Em seguida, dividimos a lista em uma mais detalhada, Com isso, você poderá identificar pontos cegos especialmente com a segmentação “problema-solução-resultado”, que faremos mais adiante.
Cada um deve adaptar essa abordagem à situação específica, mas basicamente o modelo é o seguinte:
Nicho: Estamos falando de qual oportunidade ou “caso de uso”? “Gestão de fluxo de caixa”, “RH de serviços financeiros” ou “publicidade em dispositivos móveis”?
Problema comum: Um nome genérico para o problema que os clientes precisam resolver. “Relatórios de marketing de conteúdo”, “perda de colaboradores/custo da equipe de vendas”, “relatórios executivos imprecisos”, “altos custos com funcionários” e por aí vai. O detalhamento será feito duas etapas adiante.
Pessoa com poder: Quem são as pessoas que você pretende ajudar e quem tem mais poder para comprar sua oferta? Quais cargos o tomador de decisão e os influenciadores costumam ocupar? Para simplificar, comece com apenas um ou dois cargos.
Problemas empresariais: Especificamente, qual é o problema que essa pessoa enfrenta no dia a dia? Não a empresa como um todo, mas ess pessoa específica. É neste ponto que o problema é detalhado. “Passou vergonha diante do conselho de administração porque a projeção estava errada”, “Está sobrecarregado com entrevistas porque não existe nenhuma maneira de pré-selecionar os candidatos”, “As metas não param de subir, mas o numero de leads não aumentar”. Comece com um a três problemas específicos dele, principal tomador de decisão e repita o processo para um influenciador da equipe dele.
Solução: De que precisam e o que querem para resolver o problema? Os clientes buscam comprar soluções, e não produtos ou serviços. Como você pode posicionar sua solução para eles? Pode ser que o que eles queiram comprar seja diferente ou “mais do que” sua oferta atual. Normalmente, essa será a parte mais fácil para você, já que conhece tão bem sua solução.
Resultados: Quais são os resultados obtidos pelos clientes que se pode identificar? O que você pode mensurar, monitorar ou aferir? Precisa ser mais específico do que “Todo mundo fica feliz”, “A satisfação dos funcionários aumentou de X para Y” seria melhor. Como você pode demonstrar os benefícios financeiros? (Ganhar dinheiro, poupar dinheiro, reduzir o risco de perder dinheiro.)
Provas: Para cobrar com base no valor ou para se promover e vender para os compradores convencionais, as equipes de geração de leads e vendas precisam de provas. Você pode vender mesmo sem elas, mas precisará investir mais no relacionamento com cliente ou se limitar aos primeiros compradores. Exemplos de provas:
- Amostras grátis
- Estudos de caso detalhados
- Depoimentos, especialmente em vídeo
- Listas de logotipos ou nomes de marca
- Histórias
- Demonstrações
É sempre melhor “mostrar” em vez de “contar” (pare de falar e prove o que é capaz de fazer).
As pessoas precisam de prática para diferenciar problemas, soluções e resultados. Preencher as três colunas a seguir pode ser um exercício bastante instrutivo, porque geralmente se confunde problema com solução. “Eles não têm uma folha de pagamento automatizada” ou “A folha de pagamento é manual” não são problemas. A folha de pagamento automatizada é uma solução. A folha de pagamento manual não passa de uma descrição da situação atual.
Destrinche a situação: por que isso importa? E daí? “A folha de pagamento manual gera erros todos os meses e os funcionários ficam frustrados, reduzindo o tempo de vendas (problema nº1), e as equipes de finanças passam dez horas todo mês corrigindo erros bobos (problema nº2).”
Costuma ser fácil preencher o campo das “soluções”. Esta é a parte fácil.
- Seu pessoal fica querendo preencher o campo “problemas específicos” com soluções?
- O campo de “resultados” acaba ficando vazio?
Reserve um tempo para definir esses fatores – problemas, soluções e resultados – mesmo se levar dez vezes mais tempo do que você acha que deveria. Isso poderá ajudar a abrir a cabeça de sua equipe. Eles, então, poderão perceber quanto estiverem apressados para analisar os problemas dos clientes e vender soluções sem saber ao certo quais resultados podem prometer.
Observações: Descobri que passar uma ou duas horas com uma pequena equipe-chave pode ser o suficiente para levar as pessoas a 80-90% do caminho na escolha de um nicho e na definição dos pontos importantes. Ninguém precisa passar por todos os detalhes de todos os seus nichos de forma exaustiva desde o início – reserve isso para os 1-2 nichos finais em que você se concentrar.
Além disso, lembre-se de que é comum – especialmente para consultores, agências e prestadores de serviços – passar anos incertos sobre qual nicho ou mensagem funcionará melhor, porque nada se destaca. Isso acontece muito. Tudo o que você pode fazer é continuar até que algo mude, o que eventualmente acontece. Talvez sua oferta esteja imatura. Talvez você tenha um medo ou bloqueio oculto.
Eu passei anos nesse espaço, conciliando consultoria de vendas em geral, Unique Genius e CEOFlow, antes de me casar e ter que me dedicar ainda mais à prospecção de vendas diretas. Eu não estava tão interessado em voltar a isso, mas tive que apoiar minha família em crescimento.
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