Quando decidi iniciar minha carreira como consultor, percebi que o primeiro passo era identificar minha área de especialização. Para dar os primeiros passos na consultoria, é fundamental compreender suas habilidades e como elas podem resolver os problemas dos clientes.
É essencial que você compreenda e aplique as estratégias certas para se destacar em um mercado competitivo. Nesse sentido, existem três pontos fundamentais que você precisará dominar: saber se posicionar, fazer com o que o cliente compreenda o trabalho da consultoria e claro, saber como precificar seu serviço enquanto consultor(a).
Posicionamento: o coração da Consultoria
O posicionamento é algo que transcende estratégia de marketing, ele deve ser a essência de como você interage com os clientes, moldando a percepção de quem você é e o que pode oferecer. Muitos o confundem com uma declaração de missão, mas é justamente aí que se enganam. Posicionamento é a construção consciente de uma identidade que ressoa com seu público-alvo.
Aqui vão 4 elementos-chave para definir seu posicionamento de forma estratégica:
1- Histórico profissional
Seu histórico profissional é mais do que uma lista de empregos anteriores; é uma bússola estratégica para sua jornada na consultoria. Uma boa dica é identificar no seu histórico profissional quem você é na visão de pessoas confiáveis. Você pode realizar entrevistas com ex-clientes, ex-gestores e ex-colaboradores, por exemplo, pedindo exemplos de situações reais. Isso irá te ajudar a identificar marcos significativos, conquistas e experiências relevantes, que serão a base para uma estratégia de posicionamento autêntica.
Lembre- se: a história profissional não é apenas o que você fez, mas como suas experiências moldaram sua abordagem única para resolver problemas.
2- Nicho e público-alvo
A escolha de um nicho específico e a definição cuidadosa do público-alvo também são fundamentais para um posicionamento estratégico eficaz. É importante que você entenda as dores do seu nicho e alinhe suas habilidades para atender a essas demandas.
Ao invés de ser generalista, seja especialista. Isso irá destacar sua expertise, gerar mais valor e atrair os clientes ideais.
3- Mensagem clara e alinhamento de expectativas
Sua mensagem precisa ser clara e concisa, de forma que a condução da consultoria esteja perfeitamente alinhada com o cliente. O alinhamento de expectativas é fundamental para garantir a boa execução do projeto de consultoria e também a satisfação do cliente.
Toda vez que você gera valor fazendo com que a empresa entenda que você é a bala de prata para resolver os problemas, você está gerando uma expectativa ineficiente para ter resultados.
É fundamental que você consiga entender o que está disposto a fazer do ponto de vista do que é a sua entrega e o que consegue entregar naquele contexto para gerar valor na execução do seu posicionamento. É importante não só executar, mas também demonstrar valor no que você está fazendo.
4- Construção de autoridade
É importante lembrar que construir autoridade é diferente de ser o “sabichão” ou simplesmente seguir tendências. No mundo real, as pessoas querem comprar a sua autoridade com a sua capacidade de resolver o problema e não você falando que é a “bala de prata” ou agindo como todos os consultores do mercado.
Já notou que quando ficamos muito imersos em uma única realidade, acabamos perdendo a sensibilidade de ver o todo? Nesse sentido, também é importante evitar a armadilha de se tornar excessivamente especializado, pois uma compreensão ampla permite que você ofereça soluções abrangentes.
Habilidades e competências
Existem habilidades e competências que você pode desenvolver e que vão aumentar sua confiança, elas se dividem em 3 tipos: técnico, emocional e comportamental.
Habilidades técnicas
- Investimento constante em aprendizado
- Gestão de projetos
- Identificação do problema raiz
- Entender métodos e aplicar em cada realidade
- Pesquisa e entrevistas
- Ferramentas e tecnologia
Habilidades emocionais
- Respeito intelectual à você e ao cliente
- Deixar explícitas suas necessidades
- Entender as necessidades do cliente
- Saber abstrair quando necessário
- Paixão/interesse
Habilidades comportamentais
- Explicar suas satisfações/insatisfações ou desejos
- Não ser reativo, mas resolver o problema e agir
- Criar soluções que geram execução
Quando admitimos a insegurança ao lidar com clientes, temos tudo para transformá-la em oportunidade. Uma boa dica é encarar cada interação como uma chance de aprender mais, construindo conhecimento e confiança ao longo do tempo.
Adote uma atitude proativa, resolvendo problemas e agindo para impulsionar o projeto, sem procrastinar! Além disso, ter um networking estratégico também pode reforçar a autoconfiança, mas evite interações não produtivas e foque em eventos e conexões que agreguem valor.
Superar a síndrome do impostor na consultoria de vendas exige uma abordagem abrangente, que inclui estratégias, habilidades e atitudes específicas. Mas é possível construir uma base sólida de autoconfiança, vencer desafios e prosperar no dinâmico campo da consultoria de vendas.
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Por que é importante ter um plano de negócios ao começar como consultor? Um plano de negócios orienta suas ações, define metas e estratégias, e ajuda a posicionar seus serviços no mercado.
Como posso expandir minha rede de contatos como consultor iniciante? Participe de eventos profissionais, utilize redes sociais e mantenha relacionamentos com colegas e ex-clientes.
