Você já sentiu isso? Um forecast que é um incrível show de intuições.
Tem CRM, playbook, reunião semanal e mesmo assim, todo mês a mesma sensação: “parecia que ia fechar, mas…” o inevitável mais previsível acontece, nada acontece nem perto do previsto.
É excesso de esperança, mas sem critérios.
Normalmente acontece devido a uma “MIOPIA”: o time comercial usa bem o CRM, tem pitch ensaiado, apresentações bonitas e um pipeline cheio.
Tudo se movimenta bem. Mas ao olhar de perto, os “deals quentes” estão sempre parados na mesma fase há INÚMERAS semanas. Já vimos também, aqui do lado da Receita Previsível, produtos incríveis insistidos em regiões onde o público simplesmente não podia pagar.
É fácil se distrair quando implementamos processos. Já vimos empresas que se preocupam se geraram ou não mais de 100 reuniões de vendas por mês, mas não se atentam ao que é mais importante:
Está dando lucro ou não?
O que tudo isso tem em comum? Existe algo que você deveria perceber e talvez o excesso de certeza não o deixe.
Os fundamentos oferecem uma lógica sólida para decidir entre insistir aprimorando o processo, desenvolver alguém da equipe ou encerrar a tentativa. Para dominar um nicho, identifique quem realmente precisa da sua solução e avalie continuamente se vale a pena prosseguir; uma lista extensa de dados, isolada, não se converte em vendas.
Quer mudar isso? Antes de tudo é importante relembrar os principais fundamentos da metodologia.
- Ter uma mentalidade de prospecção ativa
- Especialização de papéis
- Ter diferentes tipos de leads: Sementes / Redes / Alvos
- Colaboração em equipe e Respeito
- Sistematização (inclusive da gestão)
- Aproveitar e construir relacionamentos internos e externos
Cada fundamento te ajuda a entender melhor para onde “correr” quando as coisas param de fazer sentido.
É muito comum que empresas tenham seus sistemas de avaliação de oportunidades de vendas. É difícil perceber de imediato, mas quando o time insiste sem aprender, o prejuízo se instala de forma silenciosa. Aos poucos, você começa a gastar dinheiro sem notar. Seu funil de vendas vai perdendo consistência e começa a desmoronar.
Vamos dizer que você tenha dentro do CRM uma régua de medida de 0 a 10, que seria o grau de confiança, permitindo descobrir se aquela oportunidade é quente, morna ou fria.
Semana após semana o seu time de vendas repete a nota, vamos dizer que um “cinco” sem corrigir, sem revisar a negociação. O grande problema é que essa percepção de que o lead foi atualizado faz com que a gente ache que estamos realizando algum trabalho quando o vendedor pode estar, na verdade, perdendo tempo.
Algo simples, mas poderoso e que muda a estrutura de quem aplica Receita Previsível é ter rituais de vendas. Um ritual semanal de correção pode ser aplicado neste caso:
- O que foi prometido e não aconteceu?
- Qual a evidência que faltava e foi ignorada?
- O que você vai observar neste ou na próxima negociação?
Como isso se aplica? Vamos te contar o que aconteceu em uma indústria B2B que nos procurou achando que o problema era a geração de leads…
O jeito errado (e comum) de insistir
Em uma indústria B2B que atendemos, 70% dos deals que “sumiam” no meio da negociação tinham algo em comum: nenhum próximo passo havia sido combinado com clareza durante a call. No CRM, o negócio estava marcado como “quente”.
O vendedor dizia: “Está avançando bem.”
E o gestor confiava nele.
Mas quando assistimos às gravações, a realidade era outra: O cliente sorria, elogiava o produto… e saía da reunião sem nenhum compromisso concreto.
O detalhe que NINGUÉM PRESTA atenção que muda tudo
O erro não era mais que técnico, era também cultural. O time havia sido treinado para parecer confiante, manter boa relação, ser educado. Mas não tinha sido treinado para conduzir a conversa até o compromisso.
Todos tinham receio de “forçar a barra” com o cliente. Por isso, parecia que havia um acordo silencioso de que o melhor era esperar o cliente voltar quando se sentisse pronto. Sem transformar o próximo passo em hábito, o forecast deixava de cumprir seu papel. Em vez de uma previsão baseada em dados, virava apenas uma expectativa vaga.
Um hábito ruim começou a acontecer na empresa: os melhores clientes, as contas maiores, não tinham um próximo passo bem definido no funil de vendas.
A correção prática.
Foi aí que trouxemos outro dos fundamentos da Receita Previsível: dominar um nicho.
Desfazer a crença de que clientes dentro do perfil não poderiam ser “pressionados” e que alinhar um próximo passo não é perturbar o potencial cliente foi uma quebra de paradigma.
Para isso usamos os ciclos de aquisição de competências, um trabalho em que além de auditar reuniões de vendas e de qualificação, também em tempo real “treinamos” o time para transformar o processo em um hábito. Neste caso específico saímos de 3 para 14 reuniões efetivas realizadas por semana com potenciais clientes dentro do perfil.
O custo real não está no que você faz. Está no que você finge que está funcionando
No fim das contas, não é sobre parar de insistir. É melhor saber onde vale a pena insistir e como transformar isso em um aprendizado prático. Se você hoje sente que não está funcionando como gostaria, pode ser que esteja insistindo certo, mas não corrigindo o suficiente.
Ou algo muito pior, insistindo errado, achando que está tudo certo.
Como cada fundamento pode te ajudar a evitar o desperdício?
Prospecção ativa: não é sobre contratar mais pessoas, disparar e-mails em massa. É sobre parar de esperar, seja o inbound, a indicação e construir demanda com consistência. Em muitos casos a solução inicial é prospectar dentro da base de leads inbound, em outros projetos é trabalhar com prospecção ativa, em outros cenários é mais assertivo investir em marketing por conta (ABM – Account Based Marketing). O que importa é a mentalidade de parar de sentar e esperar o lead e começar a prospectar novas oportunidades.
Especialização de papéis: Dar foco para cada função, sem sobrecarregar o vendedor com tarefas que travam o processo. Cada pessoa focada em uma posição vai te ajudar a ter mais controle sobre o que otimizar e como otimizar. Mesmo em um mundo com tantas ferramentas que fazem nosso trabalho por nós, é importante ter especialistas na sua área comercial.
Diferentes tipos de leads (sementes, redes e alvo): O equilíbrio na previsibilidade vem também sobre compreender que cada tipo de lead (inbound, outbound e indicação) terão um tempo diferente de ciclo de venda e se alguns precisam de urgência, outros precisam de nutrição. Ter fontes diferentes de geração de demanda é fundamental.
Colaboração e respeito: o feedback é uma ferramenta de evolução e não de julgamento. Erro é parte do crescimento e o aprendizado só acontece quando temos ações intencionais e estruturadas. Você pode treinar as pessoas para fazer coisas técnicas, mas precisa que o propósito da sua empresa esteja presente em cada decisão de marketing e vendas.
Sistematização da gestão: Sistematizar a gestão não significa encher telas de números ou buscar o dashboard perfeito.
É sobre criar espaços consistentes para observar o que está funcionando, o que precisa de cuidado e onde o time pode evoluir junto.
A gestão de vendas acontece quando dados viram decisões possíveis, e essas decisões começam a moldar a forma como as pessoas trabalham.
Relacionamentos internos e externos: a qualidade das conexões é muito mais importante do que a quantidade de tentativas de contato. Clientes atuais são seu melhor canal de crescimento, seja em indicações valiosas ou fonte de inovação. Repetir o que funciona com mais critério é mais escalável do que correr atrás e novidade o tempo todo.
No fim das contas, o processo de vendas não é um destino.
É um jeito de enxergar, decidir e evoluir junto com o time. Uma nova forma de pensar.
A Receita Previsível não é um conjunto de regras que você segue à risca. A metodologia se adapta à sua operação.
Nós criamos “sistemas” que te ajudam a ver o que vale a pena manter, o que precisa ser corrigido e onde insistir com intenção. Se você já tem CRM, playbook, rotina de vendas, mas sente que algo ainda não encaixou, o problema talvez não seja estritamente na estrutura…
É o quanto ela está realmente sendo vivida.
Critério, ritmo e correção são as bases de uma cultura de alta performance em tempo de tanta informação e progresso tecnológico. E é justamente aí que os fundamentos entram. Eles não resolvem tudo, mas mostram por onde começar a corrigir. E, mais importante: te protegem de desperdiçar energia onde não há mais aprendizado.
Os fundamentos mostram por onde começar a corrigir. E, mais importante: te protegem de desperdiçar energia onde não há mais aprendizado.
Crescer com consistência não é acelerar o que está dando errado. É ter coragem de parar, olhar de perto e retornar o caminho com mais clareza. Sem fórmulas mágicas, com método, experiência e aprendizado, a pergunta que guia tudo é: o que vale a pena insistir e o que você pode parar de carregar para ter o sucesso que deseja ter?
