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Como ser um peixe grande em um lago pequeno?

É melhor ser diferente do que ser bom. É mais fácil redefinir seu mercado-alvo para um nicho menor do que tentar expandir seus produtos ou serviços. Não caia na armadilha cultural do Vale do Silício de “maior é melhor!” e “pense grande!” – A Apple tinha razão: pense diferente.

 

É melhor escolher um mercado-alvo focado que seja “pequeno demais”, mas no qual se você possa se encontrar e ganhar negócios, do que definir seu mercado-alvo de forma tão ampla que você acaba se perdendo nele. Por quê?

  • É mais fácil reduzir o tamanho do seu mercado do que expandir seus produtos e ofertas.
  • Para crescer além do boca a boca e dos relacionamentos, você precisa se destacar. É mais fácil se destacar e conquistar negócios em um mercado menor e mais específico.
  • Quando você compartilha muitas coisas em que é bom (ou seja, muitos mercados-alvo), é mais provável que confunda os clientes em potencial do que os impressione.

 


Cinco aspectos do seu melhor nicho

Aqui está um método para ajudar a priorizar qual nicho ou nichos se concentrar:

  1. Uma dor comum: Qual é a principal dor que você resolve? Prazos perdidos para lançamentos de produtos, previsões imprecisas, fluxo de caixa baixo ou lento, rotatividade excessiva de clientes ou funcionários, dificuldades na geração de leads ou baixas taxas de conversão de demonstrações para propostas? Esses são exemplos de dores.

    A dor precisa ser comum o suficiente: você quer se especializar em uma dor específica que resolve, mas não tanto que não possa encontrar ninguém que a tenha. Dentro do nicho que você está visando, qual dor você pode resolver que é comum o suficiente para ter uma chance justa de encontrar clientes? Você sabe que a dor é comum quando vê que as pessoas estão dispostas a pagar dinheiro para resolvê-la, repetidamente. 
  2. Resultados tangíveis: As pessoas querem saber “isso é relevante” e “o que eu ganho?” rapidamente, para decidir se vão se aprofundar ou seguir em frente. Lembre-se da “Curva de Atenção”. Onde você pode mostrar seus melhores resultados concretos ou detalhados? “Reduza o fechamento do final do mês para 12 horas” e “perca 20 meses em um mês” são mais fáceis para o “cérebro de dinossauro” das pessoas. Se você está entregando “paz de espírito ou uma melhor noite de sono”, pode torná-lo mais tangível? Se você não tem números, você pode usar exemplos visuais ou histórias e depoimentos detalhados de clientes. 
  3. Solução verossímil: É fácil fazer promessas de “mais receita, custos mais baixos, blah blah.” Os compradores ouvem isso todos os dias. Por que eles deveriam acreditar em você e em suas promessas? Existem dois lados para isso: (1) Eles têm que acreditar que você pode entregar e (2) eles têm que acreditar que funcionará para eles, incluindo sua própria capacidade e capacidade de fazê-lo. Estudos de caso detalhados de empresas semelhantes são poderosos, eles tornam sua solução altamente credível. Honestidade, expertise, confiança, simplicidade e autenticidade, tanto da pessoa quanto do negócio em que trabalham, ajudam. 
  4. Público identificável: Se você não pode construir uma lista de prospects, parceiros de canal ou meios de marketing/mídia, comunidades ou palavras-chave de pesquisa para acessá-los, é mais difícil ir atrás deles! Como você construiria uma lista de “CEO de tecnologia sofrendo de episódios depressivos graves pelo menos uma vez por trimestre” ou “empresas que precisam mudar o software do site”? 
  5. Talento especial: Para encontrar ou ser encontrado, fechar negócios e evitar a comoditização, você deve ser diferente ou único. Todo negócio (e indivíduo) tem pontos fortes, pontos fracos e superpoderes únicos, quer eles percebam ou não. Um talento para ganhar dinheiro, focar, escrever criativamente, arte, serviço, engenharia, relacionamentos, inovação, uma comunidade apaixonada, funcionários famosos, uma história pessoal interessante ou história

    Às vezes é claro, como o OpenAI se destacando com o ChatGPT.

    Às vezes é difícil apontar ou precisa ser desenvolvido. Mas está sempre lá. O que faz você se destacar? Quais são suas vantagens especiais? Se você não conseguir pensar em mais nada, as histórias pessoais dos fundadores e colaboradores podem ser suficientes. Histórias pessoais como “Eu lutei, eu queria ajudar os outros a evitar a mesma luta, então fiz X, Y, Z” podem ser muito convincentes por si só.

 

Observações: Eu tive um pouco de dificuldade em atualizar isso por causa da transição que estamos passando, onde o “ruído no mundo está explodindo”. Como comunicados de imprensa (alguém ainda os leva a sério?), muitos dos estilos clássicos de estudo de caso B2B já estão ultrapassados porque são tão mecânicos e repetitivos: “Aumentar as taxas de vitória em X”, “Dobrar os leads com SEO”. Todas as boas técnicas de redação e conteúdo de vendas são copiadas, clichês e muitas vezes falsificadas com tanta frequência que os executivos estão se acostumando com elas. Todas elas se misturam. Então: resultados tangíveis ainda são vitais, mas agora é mais importante que eles venham de uma marca ou pessoa confiável. Estamos entrando em uma era de humanos sintéticos, bots e conteúdo, e os líderes serão cada vez mais céticos em relação a qualquer coisa vinda de uma fonte que não conhecem e não confiam.

 

PRÓXIMA SEMANA: Análise a matriz de nichos e Passo 1: Faça uma lista (16/100)

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Aaron Ross

Aaron Ross

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