Como usar a metodologia da Receita Previsível? Aqui na Receita Previsível, sabemos uma coisa ou duas sobre a metodologia.
Sabemos disso tão bem que, de fato, construímos nossa empresa em seus princípios e táticas para ajudar as organizações e equipes de vendas a aumentar a receita e escalar suas operações de outbound.
Então, é um dos nossos grandes prazeres quando um líder de vendas nos conta como ele usa e evolui lições do livro Receita Previsível.
Recentemente, conversamos com Phill Keene, diretor de vendas da Costello (uma plataforma de playbook de vendas), para conversar sobre como ele usa ligações de mapeamento para aprender sobre seus prospects, suas empresas e para chegar a um tomador de decisões.
“Meu objetivo para ligações de mapeamento é ligar alto e colocar meu pé para dentro de uma organização. Muitas vezes, quando você começa a ligar, você não está alto o suficiente na organização e não sabe para onde ir”, diz Keene.
“E você precisa de orientação sobre onde ir, aprender quem reporta a quem e quem toma as decisões. Hoje em dia, há muitos participantes envolvidos em negociações, pessoas de diferentes equipes e departamentos, por isso é fundamental entender como a organização está estruturada.”
O benefício de fazer um contato mais alto, para o escritório do CEO, por exemplo, é que eles têm a visão da organização e as coisas podem se redistribuir daí.
Comprometer-se a entender como uma organização é estruturada, no entanto, exige que os representantes muitas vezes vão contra o seu impulso de vender o produto e insistam por uma reunião toda vez que pegarem o telefone.
Mergulhar diretamente no discurso de vendas, diz Keene, vai afugentar a pessoa com quem está falando.
Em vez disso, tente pedir permissão para conversar rapidamente e informá-los de que você está apenas tentando fazer uma pesquisa.
Comunique-se da maneira que você gosta de ser comunicar com. Se você puder fazer isso, as pessoas ficarão felizes em ajudar você.
Elas só querem se sentir respeitadas.
“Um equívoco sobre os guardiões é que acreditamos que eles estão lá para fazer exatamente isso: barrar, mas eles não estão.
Eles estão lá para ser a cara da organização e para ser útil. Quando faço uma pergunta, as pessoas querem responder e querem ser úteis”, diz Keene.
“Eles querem ajudar a me orientar e, sim, proteger a agenda de alguém, mas também orientá-lo para onde você precisa estar em uma organização.”
Respeito e honestidade acabarão por levá-lo a um estágio crítico no seu programa de ligação de mapeamento: o encaminhamento interno.
Ao pesquisar uma empresa, você provavelmente falará com vários contatos diferentes. Naturalmente, mais de uma dessas pessoas não será o contato certo ou tomador de decisão para o seu produto ou serviço.
Mas à medida que você continua a perguntar, respeitosamente, quem é a pessoa certa para falar, é que você acabará sendo encaminhado para a pessoa correta.
“O encaminhamento interno é o mais importante – realmente importante.
Eu tive VPs me dizendo que a única razão pela qual eles me atenderam foi porque um colega disse para eles.
Não importava o que eu escrevi, ou o que eu disse.
Eles confiam em seus pares”, diz Keene.
“E, se você acabar no lugar errado, poderá perguntar novamente pela pessoa certa.
E, enquanto você faz isso, faça algumas chamadas do AWAF (Are We a Fit?) ao longo do caminho. Colete mais dados.”
Outro grande caminho para a coleta de dados, acrescenta Keene, é, na verdade, de uma etapa que ele adicionou ao programa de chamada de mapeamento: chamando baixo.
Depois de ligar para o CxO, pode ser útil falar com um usuário final de seu produto ou serviço para saber mais sobre as rotinas diárias e se o que você está vendendo pode realmente ajudá-lo.
Se você descobrir que não pode, não precisa gastar mais tempo com essa empresa.
Mas, se você puder ajudar, essas informações valiosas serão levadas para sua próxima ligação com um executivo ou tomador de decisões.
Isso mostra que você entende a organização e entende como você e seu produto podem ser úteis.
“Vá para o usuário final – descubra suas tarefas.
E você pode levar a informação para uma ligação com o chefe deles”, diz Keene.
“Se você puder fazer isso, e ligar alto também, alguém da organização vai ouvir falar de você. Você causará impacto.
Só não tenha medo de buscar fatos, nem tudo tem que ser um compromisso agendado.”
Por Aaron Ross, Phill Keene
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