O projeto começa bem. O cliente elogia sua didática, gosta dos templates, participa das sessões. Infelizmente o processo não vai para frente.
A cultura do cliente continua girando em torno de metas que ninguém confia, o forecast segue inconsistente e os rituais viram apresentações, ao invés de serem correções de rota.
Você sente algo que todos da consultoria sentem em um nível de maturidade: o cliente parece “engajado”, mas não está evoluindo, amadurecendo e aprendendo.
O que está acontecendo?
É o risco de educar o cliente pela embalagem, mas não pela estrutura.
É fácil cair na armadilha de achar que, se o cliente entendeu seu framework, ele vai aplicá-lo.
Aprendizado está longe de ser exposição. É repetição com ajuste. E só acontece quando o projeto muda a forma como a equipe pensa, decide e age.
A diferença entre entregar valor e reforçar um teatro sofisticado:
Toda empresa tem algum nível de teatro comercial…
A diferença está no quanto ela tem consciência disso. Quando você entra como consultor e só organiza o que já estava lá, sem tensionar as crenças do time, você pode acabar sendo mais uma peça desse teatro. Por exemplo, construir um playbook bonito, mas manter o mesmo critério difuso para marcar uma oportunidade como “quente”. Fazer o time repetir uma cadência estruturada, mas sem conversar com o perfil ideal de cliente real. Instalar um CRM melhor e mais robusto, mas seguir com forecast feito por otimismo.
Por isso, é importante se lembrar sempre dos fundamentos da Receita Previsível. Os fundamentos da Receita Previsível atuam como bússola. Eles te ajudam a enxergar:
- Onde o cliente quer um atalho.
- Onde o time finge que mudou, mas só sofisticou o improviso.
- Onde a cultura continua premiando quem “fecha” e não quem constrói processo.
A gente sempre vive um dilema quando é um consultor de máquina de vendas: se você não tensionar os problemas, vira fornecedor de templates e eles se tornam reféns de você. Se tensionar demais, perde o time do cliente e consequentemente a conta. Qual a melhor solução? Ensinar o cliente a fazer perguntas melhores. E conduzi-lo a experimentar a correção em cima da realidade do negócio.
Como cada fundamento pode (e deve) ser usado por você, consultor:
- Prospecção ativa: ensina o cliente a parar de reclamar da geração de leads e começar a criar demanda consistente.
- Especialização de papéis: mostra onde está o gargalo da escala ao misturar funções e depender de heróis.
- Tipos de leads (sementes, redes, alvo): Ajuda o cliente a entender o tempo dos ciclos e planejar com menos ansiedade.
- Colaboração e respeito: Te protege de virar “o dono do projeto”. Cria corresponsabilidade na execução.
- Sistematização da gestão: Dá rotina ao cliente, sem o deixar refém de dashboards que o time nunca lê.
- Relacionamentos internos e externos: Tira o foco da novidade e traz consistência: repetir o que funciona e abandonar o que não.
Dura verdade aqui: deixar o cliente satisfeito não sustenta contrato. Enxergar com mais precisão onde sua energia está sendo mal direcionada, onde a insistência já não traz resultado e o que você continua carregando sem aprender nada torna seu papel muito mais estratégico.
Todo projeto que funciona começa com a pergunta honesta que você deve fazer à si mesmo no início do projeto: o que o cliente está chamando de processo, mas ainda é só um teatro que está acabando com a escala do negócio?
