Muita gente acha que a IA vai substituir os vendedores.
Mas a verdade é que a IA já assumiu boa parte das tarefas operacionais, do preenchimento de campos no CRM à organização de follow-ups.
O que ela ainda está longe de substituir é justamente o que separa um processo previsível de um teatro bem montado: a capacidade de interpretar sinais, ajustar o discurso na hora certa e tomar decisões que mudam o rumo da venda. Como consultor, seu papel não é só configurar o funil, criar régua ou desenhar um playbook.
Seu papel é criar maturidade no time para tomar boas decisões com a IA e apesar dela. E isso exige ir além da técnica.
E há um erro que causa isso: quando tudo parece rodar, mas ninguém pensa
Você entra em uma operação e vê:
- CRM atualizado
- Dashboards com leads em todos os estágios
- SDRs mandando follow-ups com consistência
Mas basta uma simulação para perceber:
- O script é recitado, não adaptado
- O critério de qualificação é “feeling”
- O SDR pergunta “foi bom?” no final (porque não sabe o que é bom)
Nesse formato, até os dados certos sustentam decisões erradas. E a IA não pode te ajudar com isso.
A IA preenche o CRM. Mas não interpreta silêncio.
O que a IA já faz bem:
- Transcreve reuniões
- Resume objeções
- Aponta oportunidades no discurso
Mas o que ela ainda não faz e talvez nunca faça:
- Detectar hesitação no tom de voz
- Perceber mudança de interlocutor político
- Ajustar a régua com base em sinais subjetivos
Frequentemente percebemos este comportamento: “O CRM estava impecável, mas o negócio morreu.” E quando olhamos de perto o decisor havia mudado. O vendedor continuou disparando mensagens automáticas para alguém que nem sabia do que se tratava. A IA não errou. O vendedor é que não viu.
Especializar não é empilhar cargos, e como posso isso pode ajudar em um mundo de IA.
Muita empresa acha que especialização é sobre produtividade. Mas, na prática, é sobre distribuir responsabilidade de pensar.
Veja como as fases evoluem:
| Fase | Time | Nível de Maturidade com IA e Papéis |
| 0 | CEO sozinho | Improviso total. IA ausente ou sem histórico organizado. |
| 1 | + SDR | IA gera tarefas e follow-ups, mas sem um método. |
| 2 | + Closer | Closer recebe briefing da IA, mas não consegue agir de forma refinada. |
| 3 | Duplas por papel | IA começa a padronizar e treinar time. Nasce um processo. |
| 4 | + Liderança | IA ajuda forecast. Líder atua com base em dados. |
O que você deveria observar, mas quase ninguém te conta
Aqui está o tipo de situação que você precisa caçar:
| Situação Observada | O que Significa | Diagnóstico Humano | Frase de Apoio |
| SDR pergunta “foi bom?” após simulação | Falta de critério claro | Participante inseguro | Se a pessoa não sabe se mandou bem, talvez o que falta não é talento, é clareza. |
| Gestor não participa dos rituais | Terceirização da liderança | Checkpoints só com consultoria | Sem gestão, a Aquisição de Competência vira curso, não transformação. |
| Script idêntico para todas as personas | Falta de raciocínio adaptável | Discurso genérico | Script sem critério vira roteiro, não conversa. |
| Feedback só aparece no erro | Cultura punitiva | Ninguém lembra de elogio | Feedback que só aparece no erro ensina o time a esconder risco. |
Se você ignora esses sinais, arrisca entregar um processo bonito, mas vazio.
Como treinar times para pensar com a IA
- Descongele o piloto automático: Pergunte: “Você tomou essa decisão com base em quê?” Isso obriga a parar de agir no modo reativo.
- Use a IA como espelho: “A IA apontou isso… e o que você percebe que ela não vê?” Estimula análise contextual, não só resposta automática.
- Reforce rituais de discernimento coletivo: Toda reunião de pipeline pode incluir:
- O que mudou desde a última conversa?
- O que aprendemos?
- Qual o próximo passo a partir idsso?
Você não vende uma metodologia. Você ensina uma forma de pensar.
Consultoria não é sobre colocar processos na empresa. É sobre fazer com que a empresa enxergue seus próprios erros e aprenda a corrigir com autonomia. Se a IA já faz o básico, o seu diferencial como consultor é mostrar o que só gente treinada com critério consegue ver. E se você fizer isso bem… Nem o melhor dashboard vai competir com a clareza que você entrega.
