
Consultoria comercial B2B: tudo que você precisa saber
Empresas B2B (business-to-business), naturalmente enfrentam desafios muito específicos por se tratar de um modelo de vendas em que os ciclos de vendas costumam ser mais
Para empresas de serviços como agências e consultores, escolher um nicho para se concentrar pode ser mais frustrante do que gratificante, porque é mais fácil para você ‘fazer qualquer coisa’. Você pode criar um produto instantaneamente escrevendo palavras em uma página. Parece que você tem muita liberdade, o que leva à paralisia. As empresas de produtos são mais limitadas, o que limita suas escolhas e torna mais fácil (geralmente) passar por isso, escolher e executar. Não há uma maneira certa ou errada de definir e classificar suas oportunidades de nicho. Aqui está uma abordagem.
Os próximos passos vão ajudá-lo a listar, priorizar, explorar, selecionar e agir em um nicho primário e secundário. Faça isso com sua equipe, idealmente dando a si mesmos um grande período de tempo para explorar. É típico que seja chato e frustrante na maior parte do tempo!
Passo 1: Faça uma lista
O melhor indicador de sucesso futuro (bem, o melhor lugar para começar) é a história de onde você teve mais sucesso. Liste seus 5 a 10 principais clientes e/ou ‘categorias de projetos’.
Exemplo: digamos que você seja uma agência de design. Quais são os 5-10 principais clientes que você teve, seja pelo tamanho do acordo ou pelo melhor ‘resultado’? Quais são suas principais categorias de projetos? (UX vs. CMS vs. preços vs. pequenas empresas vs. empresas vs. …).
Em seguida, examine-os em busca de padrões:
Então, a maioria das empresas terá o que precisa neste ponto para identificar onde se concentrar. Mas algumas não terão, especialmente se você estiver lutando ou em transição. Portanto, continue adicionando à lista outros tipos de nichos que você considera importantes. Você irá classificar e eliminar mais tarde.
Você pode adicionar nichos ou segmentos com base em (a) onde vieram as vendas mais fáceis / maior demanda, (b) onde vieram mais lucro ou receita, (c) onde há mais paixão e entusiasmo ou (d) possíveis oportunidades futuras grandes ou emocionantes:
Analise outros padrões de clientes:
Faça uma lista de “Coisas para Parar de Fazer”!
Observações: Use isso como um ‘guia’, não uma ‘receita’. Você está listando suas oportunidades, e depois seguindo um processo para classificar, priorizar e o mais importante, escolher um nicho principal (e talvez secundário). O medo de perder é a principal coisa que atrapalhará você, exemplo: “E se escolhermos a coisa errada, ou uma que seja muito pequena?” Sua tarefa não é escolher o nicho final, mas escolher o melhor que puder neste momento. Então aprenda, ajuste e reoriente.
PRÓXIMO POST DA SÉRIE: Matriz de nicho | Passo 2: Ingredientes da mensagem
Empresas B2B (business-to-business), naturalmente enfrentam desafios muito específicos por se tratar de um modelo de vendas em que os ciclos de vendas costumam ser mais
Eu disse antes que, embora dominar um nicho raramente seja simples, pode ser ainda mais difícil para empresas de serviços e plataformas, porque elas podem
É indiscutível que o funil de vendas é algo importante, e até mesmo indispensável, para qualquer área comercial acompanhar o crescimento geral e individual do