Consultores adoram mostrar cadências, SDRs rodando, CRM cheio e relatórios semanais.
Mas continuam no mesmo erro que mata qualquer geração de leads: falar com todo mundo.
Quando você não domina o nicho, não existe um processo claro de crescimento.
Muitas empresas juram que têm processo comercial.
O que elas têm, de verdade, é um time cansado… sem estrutura.
Implantar a Receita Previsível vai muito além de rodar cadência. É preciso começar pelo princípio: quem é o cliente certo? Sem essa resposta clara, nenhuma tecnologia, treinamento ou esforço humano vai gerar previsibilidade real.
No livro, Aaron Ross aponta com firmeza: empresas que crescem de forma previsível são aquelas que dominam seus critérios. Sabem com quem falar. Sabem quem evitar.
O mercado celebra volume, mas ignora critério. E é aí que consultores bem-intencionados se perdem.
Em vez de enfrentar a conversa difícil sobre foco, muitos optam por “rodar” o método. Atendem vários segmentos ao mesmo tempo. Segmentam listas por região, não por dor. Celebram reuniões marcadas mesmo que nenhuma evolua.
A maturidade comercial passa longe. E o consultor, sem perceber, reforça o comportamento que deveria corrigir.
O teatro do processo: quando o método é aplicado sem direção
Movimento não é progresso.
E-mails, ligações, reuniões… tudo isso pode encher um pipeline.
Mas se o contato não tem perfil, o final é sempre o mesmo: nada fecha.
Não eram leads. Eram curiosos. O tempo foi gasto com quem nunca deveria estar no funil.
A tecnologia não é o problema. O problema é como usamos sem critério.
O CRM funciona. As cadências disparam. As métricas são registradas. Mas quem define para quem tudo isso está sendo feito?
A tecnologia ajuda a escalar.
Mas se você escalar a direção errada, só vai chegar mais rápido no lugar errado.
Receita Previsível não começa com envio de e-mails. Começa com foco.
Aaron Ross é claro: o primeiro passo é definir o Perfil Ideal de Cliente (PIC).
“Falar com quem pode comprar muda tudo.”
(Receita Previsível)
Isso significa aplicar filtro, não volume. Significa dizer “não” para quem não está pronto, não tem dor ou não tem perfil.
Significa construir um pipeline que traz vendas constantes.
Um caso real: 20 reuniões agendadas. Zero propostas enviadas.
Em um projeto recente com uma consultoria parceira, o time comemorava o número de reuniões. A cadência estava ativa, os SDRs engajados, e os relatórios cheios de atividades.
Mas o resultado não veio.
Ao investigar, descobrimos:
– Leads fora do nicho
– Segmentos com baixa maturidade
– Falta de decisores nas reuniões
Era uma máquina funcionando com eficiência… para o lado errado.
O erro? Implementar antes de selecionar.
A consultoria aplicou o processo, mas pulou a base: nichar com clareza.
Sem isso, qualquer esforço é apenas esforço, sem resultado.
Empresas maduras selecionam. Empresas imaturas reagem.
A diferença entre uma operação previsível e uma operação ocupada é simples: critério.
Empresas maduras dizem “não” com segurança.
Sabem que nem todo lead é oportunidade.
E preferem perder uma reunião a perder uma semana com quem não vai comprar.
É o vendedor que sente. E só ele percebe quando o nicho está errado.
Quando a empresa não define o foco, o vendedor sente.
Ele nota a hesitação do lead. A reunião morna. O discurso que não encaixa.
Esses sinais não estão no CRM.
Mas um profissional experiente sente quando está falando com a pessoa errada.
Nichar é estratégico. É o que separa empresas replicáveis de empresas improvisadas.
A especialização de papéis permite que cada pessoa do time comercial veja o que precisa ver.
1) O SDR identifica perfil.
2) O vendedor conduz com profundidade.
E o gestor analisa com visão crítica.
Mas tudo isso depende de uma base: foco total no seu ICP.
Não é sobre qualquer cliente.
É sobre aquele que tem perfil para comprar, crescer com você e gerar lucro de verdade.
Você está ajudando seu cliente a escalar ou a se enganar com volume?
Muitos consultores acreditam que estão estruturando o processo.
Mas estão apenas empilhando ações.
Volume sem nicho não é método. É ilusão.
Como começar a dominar o nicho?
✅ Redefina o PIC com base em clientes reais (não no desejo do time comercial)
✅ Analise os negócios que mais avançam e identifique padrões
✅ Crie filtros de exclusão quem não queremos atrair
✅ Reposicione a cadência: menos nomes, mais critério
✅ Reeduque o time: marcar reunião com o lead errado não é vitória
Geração de leads previsível não começa com cadência, nem com CRM.
Começa por quem você escolhe ouvir.
Quando uma empresa tenta implantar Receita Previsível sem definir nicho, acontece sempre o mesmo:
muito barulho, pouca direção.
É como encher o tanque de gasolina e acelerar forte um carro com o volante solto.
O motor ronca, a roda gira, a energia é gasta.
Mas a cada curva você percebe que não tem controle.
Você até se movimenta, mas não chega a lugar nenhum.
As empresas que crescem de forma consistente fazem algo simples e quase sempre ignorado: param de falar com todo mundo e começam a falar com as pessoas certas.
Decidem quem tem perfil, quem tem urgência real e quem gera valor de longo prazo.
Essa escolha não elimina oportunidades.
Ela multiplica.
Porque canaliza esforço em quem realmente pode comprar.No fim, previsibilidade em vendas não é sobre volume de reuniões.
É sobre a qualidade das conversas que você decide ter.
