É comum ouvirmos comentário como: “isso comigo não dá certo” ou “no meu segmento é diferente”. Será que é bem assim?
Sem dúvidas o segmento de logística possui peculiaridades, seja devido a questões culturais, pelo nicho que atende ou até mesmo pela complexibilidade da solução que oferece, porém, existem estratégias para analisar os cenários e as situações de forma a implementar a metodologia e potencializar consideravelmente os resultados.
Aplicação à partir de conceitos
Conforme mencionado pelo autor Aaron Ross, a metodologia não é simplesmente uma “Receita de Bolo” que aplicando o mesmo que ele fez na Sales Force, onde a empresa faturou 100 milhões de dólares, qualquer empresa vai aumentar seu faturamento. O que entendemos através do livro são os CONCEITOS aplicados.
O conceito irá gerar a mudança.
E como esse CONCEITO é plenamente aplicável para empresas de logística?A implementação da metodologia é baseada em 3 fundamentos principais, sendo eles, Auditoria, Planejamento e Implementação.
Na etapa de auditoria são coletados e analisados todos os dados que a empresa possui ou verificado dados de mercado para entender o que está sendo realizado e quais os resultados/impactos, pois é fundamental na implementação de máquina de vendas que se tenha o conhecimento do motivo por que algo deu certo ou não.
Por exemplo, um maior resultado de uma ação no outbound, o motivador desse resultado pode ter sido o devido alinhamento com o PIC (Perfil Ideal de Cliente), a copy utilizada, a cadência, a forma com que a equipe de pré-vendedores tratou e qualificou os leads gerados ou até mesmo alguma ação de incentivo interno para a equipe de vendas (SDR/Closer). Esses fatores, nessa perspectiva, foram determinantes para o resultado de empresas do segmento de logística, mas nem sempre possuem a visibilidade para uma correta análise.
Um erro comum na implantação de máquinas de vendas é sair da auditoria diretamente para a implementação. Pense o seguinte, como seria possível reestruturar o processo de trabalho sem mapear quais pessoas da equipe possuem o perfil mais adequado para executar uma das novas funções ou até como implementar sistemas para a gestão ou automação de processos sem planejar o que é necessário ou não antes de contratar os mesmos? Esses são exemplos da importância da etapa de planejamento na implementação da metodologia.
Já na etapa de implementação é fundamental avaliar os resultados alcançados eajustar o processo conforme necessário, pois como o nome já diz, é uma“máquina de vendas” e precisa ser ajustada para ter total desempenho, estando ela alinhada com todas as etapas anteriores.
Quer ter uma máquina de vendas que gera recorrência de demanda e uma RECEITAPREVISÍVEL? Tenha KPIs alinhados com o seu negócio e analise o impacto de cada um deles com os demais, comece com os três principais, fazendo o devido acompanhamento e direcionando suas ações com base nas informações coletadas e meça os resultados obtidos. Após uma certa maturidade no acompanhamento deles, complemente com novos que possam agregar informações relevantes para as tomadas de decisões, masvá com calma, pois ter informações e não as utilizar pode gerar um trabalhodesnecessário para aquele momento.
Conclusão
Se você busca resultado na área comercial existem diversas fontes de conhecimento plenamente aplicáveis que podem trazer resultados excepcionais, porém compreenda o conceito aplicado. Por esse motivo que metodologias utilizadas a 10 anos atrás ainda dão resultados, pois seu conceito é rico de informações que serão aplicadas por muitos e muitos anos e continuaram a trazer resultados excepcionais, mas não busque uma “receita de bolo” que diga simplesmente “faça assim” que dará certo. Se era isso que você busca, sinto te decepcionar, pois não existe receita mágica!
O que existe e realmente dará um resultado em sua empresa é uma auditoria nos processos e números que que gere um planejamento adequado, direcionando a aplicação de determinada metodologia que já tenha sido aplicada e comprovada em outras empresas.
Em resumo, sim o seguimento de logística pode ser diferente e ter peculiaridades, mas também existe uma metodologia que através de uma correta auditoria nos números e processos, possibilita um planejamento assertivo para uma execução que gera grandes resultados.
Lembre-se: “O que não é medido não pode ser melhorado!”
Renato Oliveira
Consultor Certificado Receita Previsível®
