Uma jornada de capacitação em Receita Previsível sob medida, que elevou a maturidade do time e consolidou uma cultura de aprendizado contínuo.
Sobre o isaac
O isaac é a maior plataforma de soluções financeiras para escolas no Brasil.
Com mais de 2.600 instituições parceiras e presença em todas as regiões do país, a empresa tem como missão simplificar a gestão financeira e garantir previsibilidade às escolas, para que elas foquem no que realmente importa: a educação.
Nos últimos anos, o crescimento acelerado trouxe um novo desafio: sustentar a expansão com consistência e qualidade comercial, garantindo que cada contato com o mercado refletisse o posicionamento consultivo e humano da marca.
O Desafio: engajamento não é suficiente: é preciso método
As entrevistas conduzidas pela Receita Previsível revelaram um cenário comum em empresas em rápida expansão: um time altamente engajado e talentoso, mas com práticas despadronizadas e ausência de método replicável.
O desafio, portanto, não era motivar pessoas, e sim alinhar prática e método.
As lideranças perceberam a necessidade de:
- Padronizar o discurso comercial entre Pré-Vendas, Vendas e Gestão;
- Aprofundar a qualificação consultiva dos leads;
- Fortalecer o handoff (passagem de bastão) entre áreas;
- E consolidar uma cultura de aprendizado contínuo e desenvolvimento comercial.
Foi nesse contexto que o isaac buscou a Receita Previsível, reconhecida por implementar metodologias comerciais escaláveis e previsíveis em empresas de alto crescimento.
Era preciso criar uma base sólida que unisse pessoas, método e cultura para sustentar o crescimento.
O Diagnóstico: escuta profunda e cocriação
A jornada começou com uma imersão completa conduzida pela Receita Previsível.
Foram realizadas dezenas de entrevistas com SDRs, consultores e gestores, além de análises de conversas reais e rotinas operacionais.
O objetivo era entender a fundo a maturidade comercial do isaac e mapear oportunidades de evolução.
Esse diagnóstico revelou um time com grande potencial, forte senso de propósito e domínio técnico, mas que ainda precisava ajustar algumas pontas:
- Linguagem comercial unificada entre todas as áreas.
- Critérios claros de qualificação e passagem de bastão.
- Maior consciência sobre jornada do lead e ICP.
- Cultura de feedback contínuo e indicadores previsíveis.
A partir dessas descobertas, a Receita Previsível desenhou uma trilha de capacitação personalizada, construída em cocriação com as lideranças do isaac.
Ciclo 1 – Nivelamento e Base Consultiva
O primeiro ciclo de capacitação teve como foco alinhar linguagem, fortalecer fundamentos consultivos e criar uma nova mentalidade comercial.
Foram trabalhadas competências essenciais como:
| Tema | Objetivo |
| Escuta ativa e rapport | Fortalecer a empatia e conexão genuína |
| Perguntas estratégicas | Diagnosticar necessidades e dores reais |
| Comunicação consultiva | Construir conversas com propósito e clareza |
| Passagem de bastão | Garantir fluidez e qualidade na transição entre áreas |
As dinâmicas foram baseadas em situações reais do isaac, com simulações de ligações e análise de conversas reais.
Os encontros presenciais em São Paulo marcaram esse momento. A troca de experiências entre SDRs, consultores e gestores estabeleceu uma conexão genuína entre as áreas e fortaleceu uma cultura de aprendizado coletivo que se manteve ao longo de todo o projeto.
No ciclo de treinamentos online, durante os encontros, os SDRs começaram a substituir roteiros engessados por conversas mais naturais, empáticas e estratégicas, centradas nas reais necessidades das escolas.
A abordagem prática e contextualizada gerou engajamento imediato.
“Foi muito didático, claro e objetivo.”
“Os conteúdos ajudam a desenvolver uma pré-venda mais consultiva, com foco em entender o lead antes de agendar.” — SDRs do isaac
O resultado foi um forte senso de conexão entre áreas e o nascimento de uma cultura comercial unificada.
Ciclo 2 – Aplicação Prática e Consolidação da Cultura
Após nivelar o conhecimento, o segundo ciclo foi voltado à aplicação prática e amadurecimento do processo comercial.
Cada trilha foi adaptada ao papel dos participantes:
| Público | Foco do Treinamento |
| SDRs | Frameworks de qualificação, retomada de leads e passagem de bastão inteligente |
| Consultores | técnicas avançadas de negociação, storytelling e follow-up estratégico |
| Gestores | rotinas de forecast, feedback estruturado e rituais de acompanhamento |
As formações foram pautadas em exercícios práticos, frameworks proprietários e feedback em tempo real, permitindo que cada participante internalizasse o aprendizado na rotina.
“As técnicas de contorno de objeções foram práticas e realmente funcionam.”
“Aprendi a estruturar o raciocínio antes da ligação com o modelo RAAA.”
“Agora consigo montar um resumo mais inteligente e completo para o consultor.”
O segundo ciclo marcou a transição de uma equipe treinada para uma equipe madura e autônoma. O programa manteve NPS médio de 9,1, reflexo da qualidade e da aplicabilidade percebida pelo time.
As discussões foram realistas, os frameworks, funcionais, e o aprendizado, imediatamente absorvido pela operação.
Resultados: o aprendizado virou rotina
Os impactos do projeto podem ser observados em três dimensões:
1. Performance Individual
Os SDRs e consultores ganharam segurança, clareza e método.
As ligações tornaram-se mais objetivas e as conversas, mais ricas em valor percebido.
Os consultores agora recebem leads melhor qualificados, prontos para avançar.
2. Gestão e Cultura
As lideranças passaram a conduzir rituais de acompanhamento mais sólidos, com foco em indicadores e melhoria contínua.
A cultura de feedback foi incorporada à rotina, substituindo a supervisão por desenvolvimento.
3. Colaboração entre Áreas
O processo de passagem de bastão entre SDRs e consultores se tornou fluido, baseado em informações qualificadas e critérios claros de oportunidade.
O resultado é um time mais previsível, mais analítico e mais colaborativo, capaz de sustentar o crescimento com consistência e propósito.
Vozes do Time
“Gostei muito das dinâmicas e das provocações sobre liderança.”
“Os frameworks ajudam a organizar o raciocínio e manter o foco nas reuniões.”
“Importante ver situações reais de leads, isso traz contexto e segurança.”
“As técnicas de contorno de objeções funcionam de verdade.”
O engajamento se refletiu não apenas nos feedbacks, mas na adoção prática dos conteúdos no campo, nas conversas e nos resultados diários.
Conclusão: previsibilidade é consequência de cultura
A parceria entre o isaac e a Receita Previsível mostrou que times previsíveis não se formam, se constroem.
E essa construção exige método, escuta e prática contínua.
Mais do que aumentar a performance, o projeto consolidou uma cultura de clareza, propósito e aprendizado coletivo.
Hoje, o isaac tem uma operação:
- Mais consultiva, orientada pelas necessidades das escolas.
- Mais analítica, guiada por dados e indicadores.
- Mais madura, capaz de sustentar crescimento com autonomia.
E a Receita Previsível reafirma sua convicção: o maior resultado de um projeto é ver o cliente capaz de crescer por conta própria com método, cultura e confiança.
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