A Inova Z – Soluções Energéticas* é uma empresa de soluções em energia com atuação na América Latina. Criada em 2001* trabalha com diversos segmentos como óleo e gás, mineração, energia renovável, comércio, eventos e construção civil
Em sua estrutura a empresa conta com um time comercial robusto que trabalha de forma independente para criar soluções que potencializam os resultados de negócios. Nesse contexto, Carlos Spinelli, um dos gestores do time comercial, é um profissional experiente na área de vendas complexas, já havia tido contato com a metodologia, lendo o livro e aplicando conceitos em outros mercados foi convidado para assumir um novo desafio: criar do zero a área de Outbound da empresa.
Carlos é um gestor experiente e com amplo conhecimento sobre a metodologia na prática, mas mesmo assim entendeu que para ter resultados rápidos precisava evitar alguns dos principais erros que mesmo gestores Seniors comentem no Onboarding de novos talentos e no acompanhamento das métricas.
Um ponto importante é que treinar novos profissionais ou até mesmo reciclar conhecimentos em um time experiente na área de vendas é tão importante quanto entender a fundo a metodologia para a construção de uma operação Outbound.
Com apoio do CEO da empresa, Carlos procurou a Receita Previsível® para uma consultoria com um foco específico: tirar do papel em até 90 dias a prospecção ativa.
O segredo para gerar resultados em uma nova área
“O mais importante foi usar a Metodologia para embasar toda a mudança. Os treinamentos e a capacitação do time foram fundamentais, desde os acompanhamentos e o Onboarding que foi muito importante. Isso trouxe, com certeza, assertividade e agilidade. Implementar em 60 dias o Outbound e entregar o resultado em 90 dias era um sonho e, se não fosse toda a Metodologia, com certeza os números seriam diferentes do que seriam hoje. “
Na visão de Carlos Spinelli, gestor do time comercial, mais do que escolher ferramentas, configurar cadências ou criar abordagens, a mudança cultural foi fundamental para o processo. O papel da consultoria Receita Previsível foi apoiar o gestor com uma visão externa e linguagem clara e simples para explicar não só a metodologia, mas também, o porquê das coisas para o time.
Mais do que treinamentos técnicos nas ferramentas de cadência e inteligência comercial, contribuímos com a construção de um time que entende o porquê das coisas.
Criar um ritmo de trabalho e enxergar melhorias rápido
Com um time engajado e pronto para tirar do papel a prospecção ativa, o projeto passou por alguns desafios como entender as melhores formas de gerar listas de prospecção, testamos simultaneamente ferramentas de prospecção ativa e também foram feitos ajustes de abordagem. No modelo consultivo, Carlos Spinelli e seu time contaram com o apoio da Receita Previsível para indicar boas práticas, atalhos e até mesmo para alinhar expectativas sobre a velocidade de algumas respostas sobre os testes feitos.
Atualmente na operação são trabalhos centenas de leads. Vale lembrar que o segmento de energia é um segmento altamente técnico. Nos treinamentos e acompanhamentos de indicadores realizados semanalmente foi possível rapidamente mapear com um time extremamente engajado e crítico pontos de melhoria no processo.
Historicamente, a Inova Z – Soluções Energéticas* possuía com vendedores de ponta a ponta uma taxa de conversão de 3% e atualmente com pré-vendedores especializados em qualificar as oportunidades para os executivos de conta chegamos a 5% em taxa de conversão.
Treinamentos e acompanhamentos apoiaram o gestor da Inova Z – Soluções Energéticas* na otimização de pequenas melhorias em várias partes do processo: mudanças sutis nos dashboards, alinhamento de como os pré-vendedores poderiam compartilhar suas metas do dia, ferramentas para geração de listas e melhorias de discursos. Cada passo foi acompanhado com entusiasmo pelo time da Inova Z – Soluções Energéticas* .
Como sempre falamos, a construção de uma máquina de vendas vem de pequenas melhorias em todo o processo e não apenas um único ponto.
Atualmente a célula de Outbound gera milhões de reais em oportunidades de vendas. Foram necessários 60 dias para começarmos a agendar as primeiras reuniões de qualificação que foram encaminhadas para construção de orçamentos.
Considerando o ciclo de venda dos negócios e processos do mercado da Inova Z – Soluções Energéticas* em 6 meses de operação alcançaram 7 dígitos em vendas adicionais no lucro bruto da operação.
Hoje está com um time de 10 SDRs, turnover 0, promoveu 4 SDRs a vendedoras internas pelos resultados alinhados com os objetivos na geração de leads, postura e comprometimento na operação. No momento, está com vaga para 3 SDRs para ocupar a vaga das SDRs que foram promovidas.
* O nome da empresa e data de criação foram alterados para manter o sigilo da operação, conforme orientação do cliente sobre a utilização do case Receita Previsível.
