Eu sempre acreditei que até mesmo as grandes empresas enfrentam desafios semelhantes aos de startups, como garantir um nicho. Esse problema recorrente afeta diretamente a forma como equipes de vendas e marketing operam, levando à necessidade de foco e simplicidade em meio a tantas opções e públicos-alvo.
O problema de “Garantir seu nicho” afeta grandes empresas e as pessoas de vendas/marketing nelas. Ele se apresenta de maneiras diferentes, como uma luta de “muitos produtos bons” ou “muitos bons mercados”, levando a uma sobrecarga de escolha, paralisia ou difusão de energia/dinheiro/investimento. Você não vai “Garantir seu Nicho” apenas uma vez, você tem que fazê-lo novamente e novamente.
Uma das cinco maiores empresas globais de software nos contratou para ajudar os vendedores de um setor a melhorar a prospecção. Esses vendedores estavam gastando tempo demais com pesquisar em vez de ficarem as campanhas. Quando finalmente telefonavam ou mandavam e-mails para as pessoas, eles raramente obtinham respostas. Estavam tão frustrados quando os executivos: “Queremos fazer a prospeção, mas só estamos perdendo tempo.”
O ideal para eles seria criar um equipe de vendas especializada com colaboradores juniores encarregados de fazer a maior parte da prospecção outbound, mas isso era inviável. A companhia precisava fazer alguma coisa imediatamente.
Essa equipe vendia para empresas bilionárias, como o Bank Of America, que muitas vezes tinham várias divisões. A empresa tinha uma lista de produtos de pelo menos dez ou quinze soluções tecnológicas respeitas que os vendedores podiam tentar vender praticamente qualquer tipo de executivo: TI, vendas, marketing, finanças, RH, qualquer área, basicamente.
O maior problema não eram as técnicas de e-mail, telefone e administração do tempo. A questão era que se estava tentando vender coisas demais a públicos-alvo demais e ia-se de um lado a outro em vez de se manter o foco.
Os vendedores se dirigiam ao CEO de um banco para oferecer ferramentas de marketing, depois passavam para o diretor de TI para vender bancos de dados; em seguida, saltavam para o RH para vender ferramentas de gestão de pessoas; e assim por diante.
É o mesmo problema que já discutimos sobre garantir um nicho, só que em formato diferente. O ponto é que garantir um nicho não é um problema exclusivo de startup e microempresas. Também não é uma questão que se resolve de uma vez.
Ele se torna um obstáculo recorrente à medida que você expande seus programas de geração de leads, seu alcance geográfico, suas equipes e seu portfólio de produtos. Seu diretor de marketing, seu setor ou os vendedores individuais podem precisar definir repetidamente o público-alvo, determinando quem precisa mais de sua solução (e não quem mais quer a sua solução); por que deveriam comprar de você e quando deveriam pagar. E devem se concentrar em ajudar os clientes, e não meramente fechar outra transação.
Como tirar o foco de você e direcioná-lo aos clientes?
É difícil resistir a falar sem parar para os clientes sobre todas as soluções maravilhosas que você tem para ajudá-los. Mas, se continuar fazendo isso em vez de se especializar, terá mais probabilidade de confundir os compradores do que de empolgá-los.
Observações: Uma das minhas crenças e mensagens fundamentais é que o mundo só ficará mais ocupado, com a explosão contínua de tecnologia, aplicativos, IA e conteúdo. À medida que a complexidade cresce, também cresce a necessidade de buscar foco e simplicidade. Identificar os problemas do seu nicho e solucioná-los ocorrerá com mais frequência, não menos, no futuro e à medida que você cresce.
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As grandes empresas enfrentam desafios contínuos para garantir seu nicho em mercados saturados. Essa questão surge quando tentam atender múltiplos públicos-alvo com diversas soluções, levando a uma difusão de esforços. No artigo, exemplos mostram como equipes de vendas de grandes companhias, muitas vezes, gastam energia em prospecção ineficaz devido à falta de foco em um público específico. O texto ressalta a importância de priorizar o cliente, simplificar processos e adotar estratégias centradas no foco e na especialização. Em um mundo cada vez mais complexo, o sucesso depende de definir quem mais precisa da solução oferecida e alinhar esforços para resolver problemas reais dos clientes.
Saiba mais
Por que grandes empresas enfrentam dificuldades em garantir um nicho? Devido à sobrecarga de opções, múltiplos públicos-alvo e uma difusão de esforços que comprometem a eficiência.
Como o problema de foco impacta as vendas e marketing? Impacta negativamente, pois vendedores perdem tempo entre várias abordagens e soluções, resultando em baixa conversão e frustração.
Qual é o papel do foco na simplificação das operações? Foco ajuda a direcionar esforços para os problemas mais relevantes dos clientes, aumentando a clareza e a eficácia nas campanhas.
Como o crescimento da tecnologia afeta o problema de nicho? Amplia a necessidade de foco e simplicidade, já que a complexidade das opções cresce continuamente.
Por que é importante entender quem precisa mais da solução? Para alinhar a estratégia de vendas ao público certo, melhorando a chance de conversão e satisfação do cliente.
Qual é o maior desafio para as grandes empresas em mercados competitivos? Manter a especialização e não confundir os clientes com muitas opções, criando clareza na proposta de valor.
