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Exemplo: O que a ACME aprendeu fracassando na geração outbound de leads (8/100)

Especialmente ao escrever a seção “Garanta seu nicho”, sabíamos que qualquer pessoa (incluindo consumidores) poderia aplicar os princípios. Em um mundo de ruído crescente, imitação e comoditização, como você pode se destacar e se conectar com seu público alvo? Seja você uma empresa SaaS, empresa de serviços, indivíduo ou músico, o que você está oferecendo? Para quem você está oferecendo? Ao melhorar o direcionamento ou reduzir o foco, você pode encontrar os compradores certos e entender suas dores / necessidades / desejos tão bem que é fácil para eles entenderem por que deveriam comprar seu produto? Além disso, estou adicionando uma nova seção para minha filha musicista enquanto ela navega pelo mundo da música.

Uma empresa de SaaS de 15 milhões de dólares, que chamaremos de ACME Corp., nos procurou e disse: “Precisamos crescer, precisamos de mais leads!” A ACME tinha crescido muito com uma parceria com a Salesforce e por meio de indicações dela. A empresa fechava vendas rapidamente para um grande número dessas indicações. Era claro que isso acontecia porque a ACME estava sendo indicada. A empresa vinha crescendo, mas queria mais rapidez nisso, para dobrar sua taxa de fechamento com a geração de leads paga. As indicações e o crescimento orgânico já não bastavam. E a ACME presumiu que, se conseguisse dobrar o número de leads, a empresa poderia crescer duas vezes mais rápido.

 

  • Sinal de Problema nº1: A empresa vinha testando diferentes campanhas de marketing online e offline nos últimos três anos, com resultados variando de péssimos a fracos.
  • Sinal de Problema nº2: ACME lançou um programa de prospecção outbound (com a ajuda de Aaron) e se deu mal. Resultado: zero. Levou quatro meses (bem, fora os três anos anteriores), mas a companhia aprendeu que não estava pronta para crescer mais rápido.

 

A empresa não tinha garantido um nicho. Os sinais já estavam lá antes, mas ela não queria admitir, até que tentou o outbound marketing e deram de cara na parede. Qualquer tipo de geração de leads pago ou não orgânico (como o marketing ou a prospecção) pode ser uma função de força (forcing,function), algo que o leve ao movimento, a confrontar a realidade de você já ter ou ainda não ter garantido um nicho. Se isso não funcionar, é necessário representar seu público-alvo e possivelmente, sua solução.

A ACME atuava em um mercado ruidoso e comoditizado. Todos os seus clientes-alvo potencias já tinham algo que “dava para o gasto”. Os problemas dos clientes-alvo não era os problemas que a ACME podia plausivelmente resolver. Para os clientes potenciais, qualquer coisa que a empresa oferecesse além do que eles já tinham não passa de “algo bom de ter” e não justificava o transtorno de mudar de sistema. Por mais empolgada que a equipe da ACME pudesse estar com seu produto, os clientes potenciais não compravam a ideia. Eles não precisavam da solução da ACME.

 

Público-alvo, Problema e Solução

Garantir o nicho envolve muito mais do que escolher um público-alvo ou mercado vertical em um determinado setor, apesar da importância de ser seletiva sobre seus clientes-alvo. A definição do nicho também fica no cruzamento entre o problema dos clientes-alvo e a solução que você tem a oferecer.

 

 

Onde fica o ponto Ideal entre o público alvo, o problema e a solução?

Agora, se estiver nessa situação, você culpa os clientes potencias por não sacarem a ideia ou admite que precisa se empenhar mais?

 

Observações: Meus adolescentes disseram sabiamente: “é melhor ser diferente do que bom”. Embora eles tenham falado sobre as mídias sociais, isso é realmente verdade também em software e negócios, em um mundo de crescente ruído, imitação e comoditização, como você pode se destacar? Um ótimo serviço pode ser uma maneira, mas há tantas outras. A ACME não se destacou de forma alguma além de fazer um ótimo trabalho para referências. Isso os colocou no caminho certo, mas não foi suficiente para quebrar o teto de “boca a boca” que atingiram.

 

PRÓXIMA SEMANA: As grandes empresas também sofrem (9/100)

POST ANTERIOR: Sinais de Problemas: Você é só “algo bom de ter”? (07/100)

Aaron Ross

Aaron Ross

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