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As grandes empresas também sofrem (9/100)

O problema de “Garantir seu nicho” afeta grandes empresas e as pessoas de vendas/marketing nelas. Ele se apresenta de maneiras diferentes, como uma luta de “muitos produtos bons” ou “muitos bons mercados”, levando a uma sobrecarga de escolha, paralisia ou difusão de energia/dinheiro/investimento. Você não vai “Garantir seu Nicho” apenas uma vez, você tem que fazê-lo novamente e novamente.

 

Uma das cinco maiores empresas globais de software nos contratou para ajudar os vendedores de um setor a melhorar a prospecção. Esses vendedores estavam gastando tempo demais com pesquisar em vez de ficarem as campanhas. Quando finalmente telefonavam ou mandavam e-mails para as pessoas, eles raramente obtinham respostas. Estavam tão frustrados quando os executivos: “Queremos fazer a prospeção, mas só estamos perdendo tempo.”

O ideal para eles seria criar um equipe de vendas especializada com colaboradores juniores encarregados de fazer a maior parte da prospecção outbound, mas isso era inviável. A companhia precisava fazer alguma coisa imediatamente.

Essa equipe vendia para empresas bilionárias, como o Bank Of America, que muitas vezes tinham várias divisões. A empresa tinha uma lista de produtos de pelo menos dez ou quinze soluções tecnológicas respeitas que os vendedores podiam tentar vender  praticamente qualquer tipo de executivo: TI, vendas, marketing, finanças, RH, qualquer área, basicamente.

O maior problema não eram as técnicas de e-mail, telefone e administração do tempo. A questão era que se estava tentando vender coisas demais a públicos-alvo demais e ia-se de um lado a outro em vez de se manter o foco.

Os vendedores se dirigiam ao CEO de um banco para oferecer ferramentas de marketing, depois passavam para o diretor de TI para vender bancos de dados; em seguida, saltavam para o RH para vender ferramentas de gestão de pessoas; e assim por diante.

 

É o mesmo problema que já discutimos sobre garantir um nicho, só que em formato diferente. O ponto é que garantir um nicho não é um problema exclusivo de startup e microempresas. Também não é uma questão que se resolve de uma vez.

 

Ele se torna um obstáculo recorrente à medida que você expande seus programas de geração de leads, seu alcance geográfico, suas equipes e seu portfólio de produtos. Seu diretor de marketing, seu setor ou os vendedores individuais podem precisar definir repetidamente o público-alvo, determinando quem precisa mais de sua solução (e não quem mais quer a sua solução); por que deveriam comprar de você e quando deveriam pagar. E devem se concentrar em ajudar os clientes, e não meramente fechar outra transação.

 

Como tirar o foco de você e direcioná-lo aos clientes?

É difícil resistir a falar sem parar para os clientes sobre todas as soluções maravilhosas que você tem para ajudá-los. Mas, se continuar fazendo isso em vez de se especializar, terá mais probabilidade de confundir os compradores do que de empolgá-los.

 

Observações: Uma das minhas crenças e mensagens fundamentais é que o mundo só ficará mais ocupado, com a explosão contínua de tecnologia, aplicativos, IA e conteúdo. À medida que a complexidade cresce, também cresce a necessidade de buscar foco e simplicidade. Identificar os problemas do seu nicho e solucioná-los ocorrerá com mais frequência, não menos, no futuro e à medida que você cresce.

 

PRÓXIMA SEMANA: Estudo de caso: Onde Aaron errou (10/100)

POST ANTERIOR: Exemplo: O que ACME aprendeu com o fracasso na geração de leads outbound (8/100

Aaron Ross

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