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Estudo de caso parte 1: Onde Aaron errou (10/100)

Uma das vezes em que lutei para fazer crescer o meu próprio dinheiro foi em 2011, depois de me casar. Os filhos mudaram tudo. Não foi a única coisa que fiz, mas encontrar uma especialização foi a coisa mais importante que me permitiu crescer 11 vezes. Não foi fácil recordar essas histórias do meu passado.

 

Minha renda anual aumentou dez vezes em quatro anos, de 67 mil a 720 mil dólares, enquanto eu (geralmente) trabalhava entre vinte e trinta horas por semana. E, ao mesmo tempo, minha família cresceu de zero para dez filhos. Eu não poderia ter feito nada disso sem definir e garantir meu nicho, especializando-me 100% em uma oportunidade na qual eu teria mais facilidade de ganhar dinheiro.

Depois de quatro anos na Salesforce, sendo que a maior parte desse tempo foi gasto criando e desenvolvendo a equipe de vendas interna encarregada de prospecção outbound, sai da empresa no fim de 2006. Eu dizia a mim mesmo que não queria trabalhar com consultoria de vendas, mas alguns amigos me procuraram pedindo projetos que me interessaram e eu bem que estava precisando da renda. Entrei na Salesforce no começo da empresa, quando ela só tinha cerca de 150 colaboradores, mas não tão cedo que impedisse de ganhar muito dinheiro lá, fora um bom bônus que acabou bancando meu divorcio.

Aqueles amigos, meus primeiros clientes, foram meus primeiros consumidores. Eles me contrataram porque me conheciam, não porque eu tinha um proposta de valor super clara na época, até porque eu não tinha mesmo.

Então passei um tempo na Alloy Ventures, uma empresa de capital de risco, pesquisando ideias de geração de leads B2B. Isso acabou gerando um monte de ideias e possibilidades. O resultado foi a paralisia da escolha. Eu tinha muitas ideias interessantes e não queria escolher “só uma”. Achava que podia fazer qualquer coisa, mas o que eu queria realmente fazer? Não fazia ideia.

Decidi passar umas duas semanas na China para visitar um amigo, dar uma espairecida e refletir. Na viagem, ainda não tinha ideia do que queria fazer da vida, mas percebi que:

  • Eu não queria abrir outraempresa de software.
  • Eu não queria levantar fundos para abrir uma empresa.
  • Eu queria ter a habilidade de trabalhar no que eu quisesse, quando eu quisesse, e com quem eu quisesse.
  • Eu queria ganhar o máximo de dinheiro possível, fazendo o que eu amava. (Eu não tinha ideia do que isso era ou como eu faria isso, mas eu iria descobrir pelo caminho.)
  • O que eu mais amava era trabalhar com pessoas em quem confiava. Em outras palavras, o que eu fazia não parecia tão importante quanto com quem eu fazia.

 

Assim, passei os três anos seguintes, de 2007 a 2010, tentando nichos diferentes, saltando de um lado a outro, como muitas empresas que vi no mercado, tanto de software quanto de serviços, experimentando diferentes combinações de clientes potenciais e ofertas. Parecia que nada se transformaria no sucesso estrondoso que eu esperava e queria. Eu queria que as pessoas se empolgassem com o que eu tinha  a oferecer, fizessem fila para comprar e simplesmente se cantassem com a minha solução. Tentei vários produtos:

  • Vender “dinheiro”: Abri a BlackBox Revenus em parceria com Erythean Martin para prestar consultoria a empresas que estavam criando e desenvolvendo equipes de prospecção outbound. A Responsys (vendida à Oracle em 2014) foi nossa primeira cliente e o sistema a ajudou a crescer 10x em cincos anos, de 20 milhões para 200 milhões de dólares. Mas eu achava que o trabalho de consultoria de vendas era só um emprego para pagar as contas enquanto eu desenvolvia duas ideias que me empolgavam mais, depois percebi que estava errado em pensar assim. Por isso não me concentrei em definir meu modelo. Pelo contrário, dediquei mais atenção a…
  • Vender “realização pessoal”: Com a Unique Genius, tentei entrar em coaching pessoal para ajudar as pessoas a encontrar sentido na vida e ganhar dinheiro com isso.
  • Vender “liberdade”: Com meu primeiro livro, CEOFlow: Turn Your Employees Into Mini-Ceos, tentei entrar em design organizacional e coaching de CEOs e equipes.

 

Necessidade versus Bom de Ter

Apesar de na época eu ser muito mais apaixonado pelas ideias por trás do Unique Genius e do CEOFlow, era muito mais difícil promover esses dois negócios do que minha consultoria de vendas. Nos dois casos, passei alguns anos trabalhando meio período nessas ideias, transformando-as bem aos poucos, de blog em eventos, e depois em uma série de vídeos do Unique Genius e no livro CEOFlow.

Lembro-me de que, ao longo do caminho, conversei com pessoas que claramente precisavam das ideias e do coaching que eu oferecia, que se beneficiaram deles, mas não compravam meu produto. Eu só me frustrava passando por tudo aquilo toda vez, repetindo novos programas, mensagem e propostas, pulando de cá para lá para ganhar só uns 5 ou 7 mil dólares por mês. Não, não era nada mal, mas estava bem longe do que eu acreditava ser possível ou do que vi a outras pessoas faturarem na internet. Eu vivia me comparando a elas e me desesperando.

Tinha caído no conto de fadas do “se você criar, eles virão”. Tinha expectativas equivocadas sobre o que eu precisava fazer para criar um negócio baseado na experiência. Subestimei por completo o foco, a energia e o tempo que levaria para fazer as marcas deslancharem.

Nenhum dos dois empreendimentos atingiu o sucesso que eu esperava ou queria, apesar de acreditar que eram marcas e ideias vencedores. Em um universo paralelo, se tivesse escolhido um projeto para apostar todas as minhas fichas e mergulhar de cabeça, esse projeto teria decolado mais rápido, mas mesmo assim, teria dado mais trabalho do que eu imaginava.

Olhando para trás agora, vejo que meu maior erro foi não ter garantido um nicho.

Eu não estava pronto para crescer.

A lição que aprendi com essa experiência é que, apesar de as pessoas terem interesse em encontrar um sentido da vida e conquistar sua liberdade, o que elas queriam comprar (pelo menos de mim) era dinheiro, que na época eu vendia com minha consultoria de vendas outbound. A consultoria era uma necessidade, enquanto as outras ofertas não passavam de “algo bom de ter”.

Quando as pessoas achavam que não tinha dinheiro (receita) suficiente, elas não tinham como se concentrar em qualquer outra coisa. Era o dinheiro em primeiro, sem segundo e em terceiro lugar, e só depois que vinha a liberdade ou o sentido da vida. É difícil pensar em qualquer outra coisa quando você não está conseguindo pagar as contas.

 

Observações: Voltar nesta seção foi desconfortável. Isso me lembrou das lutas passadas e das oportunidades perdidas, mesmo que os problemas que sofri tenham me ensinado como ser empático com empresas e indivíduos que estão lutando da mesma maneira. Esse problema, e a sobrecarga de escolhas, só vai se expandir no futuro para pessoas e empresas.

Achar um nicho muitas vezes significa olhar para o que você já fez e se especializar e se colocar no lugar dos outros de maneira melhor. Mas e se o seu passado não ajudar a criar uma imagem para o futuro, mas sim confundir? Eu tenho estado nessa situação desde a pandemia, assim como muitos outros.

Por mais de 10 anos e com 10 filhos, eu desempenhei muitos papéis: pai, parceiro de vida, marido, provedor, parceiro de negócios, empreendedor (e mais) e ao longo do caminho perdi de vista o papel de “quem é Aaron”. Eu escrevi sobre isso no Substack na minha newsletter FreshAir, começando com “Eu olhei para o lado e me perdi”. Ainda estou me reinventando e meu trabalho também. Já se passaram alguns anos de triagem e ainda não estou 100% claro, mas sinto que estou mais perto do que nunca de grandes avanços este ano.

 

PRÓXIMA SEMANA: Estudo de caso parte 2: E foi aí que entrou uma função de força (11/100)

POST ANTERIOR: As grandes empresas também sofrem (9/100)

Aaron Ross

Aaron Ross

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