Comissão de vendas: tipos e como calcular

Quando pensamos em vendas, é fundamental considerar não apenas as técnicas, mas também a remuneração dos vendedores. Afinal, quem trabalha nessa área sabe que a comissão de vendas pode ser um grande diferencial para motivar e recompensar o desempenho.

O que é comissão de vendas?

A comissão de vendas é uma remuneração baseada em um percentual das vendas realizadas. Essa estratégia incentiva os vendedores a se dedicarem mais, pois quanto mais vendem, maior é a recompensa financeira. É uma forma de alinhar os interesses dos vendedores aos objetivos da empresa.

Tipos de comissão de vendas

Comissão escalonada aumenta conforme o vendedor atinge ou ultrapassa determinadas metas. Este modelo é bom para incentivar o desempenho de alto nível, já que premia o esforço extra. Por exemplo:

• Meta de Vendas: Se o vendedor atingir 100% da meta, recebe 5% de comissão. Se superar a meta e atingir 120%, a comissão sobe para 7%, e se ultrapassar 150%, pode chegar a 10%. Essa estrutura é ideal para incentivar vendas além da meta e premiar o desempenho excepcional.

Comissão recorrente é comumente usada em empresas que oferecem serviços de assinatura, como SaaS (Software como Serviço), onde o cliente paga uma taxa mensal ou anual. Neste modelo, o vendedor recebe uma comissão não só pela venda inicial, mas também por cada pagamento contínuo que o cliente fizer.

• Exemplo: Se o vendedor trouxer um cliente que se inscreve em um plano de assinatura de $100 por mês, ele pode receber 10% da primeira venda e, em seguida, uma comissão mensal de 5% sobre os $100 enquanto o cliente continuar ativo.

Comissão por equipe é baseada no desempenho coletivo do time de vendas, incentivando a colaboração e o trabalho em grupo. Em vez de calcular a comissão com base nas vendas individuais, o valor total gerado pela equipe é utilizado para determinar a comissão de cada membro.

• Exemplo: Se a meta da equipe é gerar $500.000 em vendas durante o mês e a equipe atinge 110% dessa meta, todos os membros recebem uma comissão proporcional a esse desempenho coletivo, mesmo que não sejam os maiores vendedores.

Salário base + comissão combina uma parte fixa de remuneração com uma parte variável que depende das vendas realizadas. O salário base garante um certo nível de estabilidade financeira para os vendedores, enquanto a comissão variável os incentiva a buscar melhores resultados.

• Exemplo: O vendedor recebe um salário fixo de $2.000 por mês e 5% de comissão sobre as vendas realizadas. Se ele gerar $50.000 em vendas no mês, a comissão será de $2.500 (5% de $50.000), resultando em um total de $4.500 para aquele mês.

Comissão por meta premia os vendedores por atingir objetivos específicos, como número de novos clientes ou volume de vendas. Essas metas podem ser mensais, trimestrais ou anuais, dependendo da estrutura do negócio.

• Exemplo: Se a meta for de adquirir 10 novos clientes no mês, o vendedor recebe uma comissão adicional de $1.000 por atingir essa meta. Se o número de novos clientes for superior a 15, a comissão pode ser aumentada para $1.500.

Comissão pura é quando o vendedor é remunerado quase exclusivamente com base em comissões. Não há salário base ou componentes fixos, o que significa que a remuneração do vendedor depende totalmente do volume de vendas que ele consegue gerar.

• Exemplo: Se o vendedor gerar $100.000 em vendas e a comissão for de 10%, ele receberá $10.000. Se não gerar vendas, ele não receberá comissão.

Comissão por faturamento bruto é calculada com base na receita bruta gerada pelas vendas. O percentual de comissão é aplicado diretamente sobre o valor total das vendas realizadas.

• Exemplo: Se a comissão for de 5% sobre o faturamento bruto e o vendedor realizar $200.000 em vendas, ele receberá $10.000 de comissão (5% de $200.000).

Comissão por margem de lucro é uma das formas de alinhar os incentivos dos vendedores com os objetivos financeiros da empresa. Em vez de ser calculada sobre o faturamento bruto, a comissão é baseada no lucro líquido gerado pela venda, ou seja, após descontados os custos.

• Exemplo: Se o vendedor vender um produto por $500, mas o custo da mercadoria for $300, o lucro será de $200. Se a comissão for de 10% sobre a margem de lucro, o vendedor receberá $20 ($200 x 10%).

Como calcular a comissão de vendas

Agora que você entende os diferentes tipos de comissão, é importante saber como calcular a comissão corretamente para garantir que os vendedores sejam remunerados de forma justa e motivadora.

1. Defina a percentagem de comissão: primeiro passo é escolher o percentual de comissão que será pago. Esse valor deve ser atrativo o suficiente para motivar os vendedores, mas também sustentável para a empresa.
2. Estabeleça períodos de comissão: a comissão pode ser paga de diferentes maneiras: mensal, trimestral ou anualmente. A frequência deve estar alinhada com os ciclos de vendas e com o fluxo de caixa da empresa. Para garantir que os vendedores não fiquem desmotivados por longos períodos sem pagamento, é comum que a comissão seja paga mensalmente
3. Escolha critérios de validação: defina critérios claros para determinar quando o vendedor realmente “ganha” a comissão. Isso inclui estabelecer metas específicas, como número de clientes, volume de vendas ou margens de lucro. Certifique-se de que esses critérios sejam mensuráveis e alcançáveis.
4. Calcule a comissão: o cálculo da comissão é simples: multiplique o valor das vendas pelo percentual de comissão.

Esse modelo simples de cálculo garante que todos os vendedores saibam exatamente como a comissão será calculada e o que é necessário para atingir suas metas financeiras.

Saiba mais

1. Como escolher o tipo de comissão adequado para minha empresa?
Analise o tipo de produto ou serviço, a complexidade das vendas e a estrutura da equipe. Escolha o tipo que mais se alinha aos objetivos da empresa.

2. Como calcular a comissão de vendas de maneira eficaz?
Estabeleça um percentual claro e aplicável para todos os vendedores, e use ferramentas de CRM para monitorar as vendas e facilitar o cálculo.

3. A comissão pura é adequada para todos os negócios?
Não necessariamente. A comissão pura é mais adequada para vendas complexas e produtos de alto valor agregado.

Como podemos ver, a comissão de vendas é uma ferramenta poderosa para manter o time comercial engajado e focado em resultados. Conhecer as diferentes modalidades e aplicá-las conforme a realidade da sua empresa pode fazer toda a diferença na performance da equipe. Se você ainda tem dúvidas ou quer saber mais sobre como estruturar um plano de comissão, estou aqui para ajudar!