Ao longo de 2023, farei postagens e atualizações do livro Hipercrescimento em pequenos trechos aqui, com novas observações no final sobre o que mudou ou não desde que foi lançado.
Quando você é uma startup atingindo o primeiro milhão ou lançando um novo produto, um dos sinais que você garantiu seu nicho é quando você criou um programa de geração de leads ou campanhas de marketing que geraram clientes reais, pagantes pelo seu produto ou serviço. Ou seja, além de permutas ou usuários gratuitos, você tem realmente clientes que você nunca viu na vida pagando pela sua solução.
Não queremos dizer amigos de seus investidores, ou seus antigos colegas de trabalho ou chefe. Estamos falando de pessoas que nunca foram seus clientes, parceiros nem fazem parte da sua rede do LinkedIn. Ninguém o recomendou a eles e eles nunca ouviram falar de você em algum grupo. Começaram com a sua empresa do zero, sem a vantagem de relacionamentos prévios.
Não interessa se o encontraram do nada ou se você saiu por aí (no mundo físico ou virtual) para encontrá-los e fechar com eles.
Agora eles lhe pagam e você está lucrando.
Eis o seguinte: 10 clientes podem não parecer muito. Chamamos esses caras de “dinheiro da cerveja” nos primeiros dias na EchoSign (que Jason Lemkin fundou em 2005, depois vendeu para a Adobe em 2011, enquanto a empresa crescia acima de 100 milhões de dólares em receita). Dez clientes rendiam 200 dólares por mês, o que não chegava nem perto de pagar as contas para quatro engenheiros e outros três caras (mal dava para pagar a cerveja). Mas 10 clientes são incríveis. Sim, você ainda pode ter problemas de fluxo de caixa, é claro, mas conquistar 10 clientes é o primeiro sinal de sucesso, mesmo que seja muito provável que mais de um se torne um fracasso, enquanto você ainda está aprendendo quais o levarão ao sucesso.
Ter 10 clientes quer dizer 3 coisas:
- Desde que você tenha 10, definitivamente pode conseguir 20 e depois 100. Se você conseguir 10 clientes pagantes (não é pouca coisa), garanto que poderá conseguir 20. E se continuar nesse caminho, obterá pelo menos 100. E então 200, pelo menos. No mínimo, você pode continuar dobrando e dobrando. Não estou dizendo que é fácil, mas é possível.
- Mais importante ainda, é incrível que você tenha conseguido esses 10. Dez não é um número pequeno! Por que diabos eles deveriam confiar em você e pagar por seu produto? Você conseguiu convencê-los disso sem depender de um relacionamento prévio. É um enorme voto de confiança. Talvez tenha sido mencionado no TechCrunch, no Reddit, no jornal do bairro ou em algum blog. Se foi o caso, excelente, mas, no mundo real, nenhum comprador convencional nem sequer ouvir falar de você. Você tem aquilo que todos os amigos dele estão comprando e ele acha que está ficando para trás se não comprar também.
- Isso significa que você construiu algo real e concreto. Algo valorizado. Mais importante ainda, é algo em que pode ser desenvolvido. Esses 10 clientes o ajudarão a criar um roteiro, darão feedback e, de fato, mostrarão o caminho para mais 1.000 clientes se você ouvir com atenção. Você não seguirá todos os conselhos, é claro, mas o feedback desses primeiros 10 clientes será fundamental. Será transformacional. Nós garantimos.
Isso porque o seu milésimo cliente provavelmente será como o décimo, em conceito e essência, em termos de categoria e do maior problema que precisa resolver.
Na EchoSign, o primeiro cliente pagante foi uma gerente de uma equipe de televendas. O setor em que ela atuava era incomum (consolidação de dívida), mas, quando nos aprofundamos na análise, percebemos que o caso era exatamente o mesmo, em essência e até em termos de fluxo de trabalho, que os casos de 80% ou mais dos clientes que chegaram depois. O mesmo de Facebook, Twitter, Groupon, Google, Verizon, BT, Oracle, o mesmo caso em todos eles.
Todos são atraídos pela “benevolência” essencial que você criou. É claro que você vai precisar criar um número muito maior de recursos, amadurecer muito seu produto e assim por diante, mas a essência será a mesma benevolência que os dez primeiros clientes vivenciaram.
Pode confiar em nós. Dez clientes podem não pagar as contas. Porém, se você os conquistou do zero, terá o início de um fluxo orgânico de leads que poderá se replicar. Isso é algo realmente especial e algo que você pode usar como base para se desenvolver.
Então, esta é a primeira vez que você precisa dobrar o número de clientes: depois de conquistar o décimo, mesmo que pareça muito, muito menos do que suas metas ou sua visão. Esqueça os mil clientes: dobre os dez para conquistar vinte, depois quarenta e assim por diante. Ao duplicar esses dez clientes mês após mês, ano após ano, você poderá manter seu desenvolvimento, e sua visão grandiosa será inevitável.
Observações: este post encapsula todo o objetivo do Garanta seu nicho: encontrar maneiras de iniciar conversas com clientes que ainda não o conhecem ou confiam em você. Para que você possa escapar da dependência do boca a boca. Talvez você tenha feito isso acidentalmente. Talvez intencionalmente. Muitas empresas NUNCA conseguem isso e precisam depender 100% do boca a boca.
Ei, NÓS AMAMOS o boca a boca (WOM)! Quanto mais melhor. Mas há diferenças entre:
- Conseguir boca a boca (ótimo para começar!)
- Escalar boca a boca (incrível se você puder fazer isso, poucos conseguem)
- Depender exclusivamente do boca a boca (você não quer estar aqui, se puder, evite) um dia o telefone não vai tocar tanto quanto costumava e, se você não descobriu como sair e iniciar relacionamentos com os clientes, está em apuros.
Finalmente: este não é apenas um problema de pequenas empresas. Tendo trabalhado com muitas das maiores empresas de software do mundo, TODAS sofrem com isso também, em diferentes graus. Cisco, Red Hat, IBM e SAP, todas elas alavancaram (como deveriam) seus produtos, marcas e grandes orçamentos de marketing para crescerem enormes. Mas ao longo do caminho, eles permitiram que os músculos organizacionais e táticos de “conseguir clientes” atrofiarem.
Eles estão tão acostumados a deixar suas marcas falarem por si mesmas, que perdem a habilidade de “ganhar” a confiança do cliente conversando com eles na linguagem deles. Embora a SAP não precise garantir um nicho específico, as linhas de produtos individuais e as equipes de marketing e vendas precisam.
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