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Consultoria comercial B2B: tudo que você precisa saber

Empresas B2B (business-to-business), naturalmente enfrentam desafios muito específicos por se tratar de um modelo de vendas em que os ciclos de vendas costumam ser mais longos, a tomada de decisão é mais complexa, a concorrência é intensa e muitas vezes restrita a um número limitado de clientes.

Nesse sentido, em um cenário tão competitivo, empresas que buscam liderança precisam de estratégia, inovação e competitividade, pontos em que o suporte estratégico de uma consultoria comercial pode ser um grande aliado na construção dessas estratégias e na aceleração dos negócios.

Pensando nisso, listamos tudo o que você precisa saber sobre consultoria comercial B2B.

O que é consultoria comercial e qual a importância para empresas B2B?

Uma consultoria comercial tem como objetivo oferecer orientação estratégica. Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível®, afirma que “Colocar a mão na massa junto com o time comercial e conquistar sucesso nos projetos é o real papel do consultor.  Em alguns casos, consultores podem até mesmo fazer as ações que geram as mudanças pelo cliente, porém, não a longo prazo. O papel do consultor é influenciar e auxiliar, mas não realizar diretamente a mudança.” 

O trabalho da consultoria será capaz de trazer um conjunto amplo de informações, ferramentas e experiência prática para direcionar as empresas sobre como enfrentar os desafios, estabelecer e melhorar processos e, claro, alcançar resultados.

Sabemos que a rotina de gestores comerciais é repleta de desafios e quando estamos mergulhados em determinado assunto, fica mais complicado encontrar novas maneiras de solucionar problemas. Empresas de consultoria têm contato com empresas de vários segmentos e por isso, conseguem ter uma visão mais abrangente e um olhar estratégico, identificando problemas que podem estar passando despercebidos e encontrando soluções inovadoras.

Inteligência comercial

É fato que inteligência comercial e consultoria comercial andam de mãos dadas. A consultoria traz a expertise estratégica e a inteligência comercial é a base para a construção dessas estratégias.

Grande parte do planejamento realizado por uma consultoria comercial está relacionado à inteligência comercial, que é capaz de mapear o ambiente de mercado e identificar oportunidades e ameaças. Também é capaz de trazer insights valiosos e impulsionar o outbound.

A inteligência comercial auxilia a consultoria com:

  • Visão estratégica ampliada: complementa a expertise do time da consultoria com informações detalhadas do mercado, concorrentes e tendências.
  • Tomada de decisões: fornece dados para embasar as decisões e garante que as estratégias não sejam apenas intuitivas.
  • Personalização de estratégias: através de dados do comportamento do cliente, histórico de compra e preferências, consegue contribuir para que a consultoria crie estratégias personalizadas para a necessidade dos clientes.
  • Identificação de oportunidades e ameaças: fornece dados de mercado que ajudam a identificar oportunidades e ameaças, para que a consultoria possa antecipar desafios.
  • Eficiência operacional: ao monitorar métricas, identifica pontos que precisam ser otimizados.
  • Adaptação contínua: com análises em tempo real, permite que a empresa se adapte rapidamente às novas dinâmicas do mercado.
  • Construção de relacionamentos duradouros: através de uma compreensão profunda dos clientes, facilita a criação de estratégias que fortaleçam o relacionamento.

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Qual a hora certa de contratar uma consultoria comercial?

Indo direto ao ponto: agora. A consultoria comercial é um processo que demanda tempo para que se comece a colher os resultados e quanto mais você adiar essa decisão, mais tempo levará para que os primeiros resultados cheguem.

Porém, é importante que você compreenda o que esperar de uma consultoria comercial em cada fase. Vejamos:

1- Fase inicial / Startup: Nessa fase, a consultoria auxilia nos passos para posicionar a empresa e conquistar market share, trazendo soluções práticas e econômicas.

2- Fase de Aceleração: Após uma auditoria de processos, a consultoria ajudará a empresa a implementar mudanças no modelo de vendas. Por exemplo: muitas empresas iniciam com um processo de vendas centrado no fundador da empresa, mas quando entram na fase de aceleração precisam migrar para um processo que funcione com uma equipe. Nesse ponto, a metodologia Receita Previsível® se torna uma grande aliada para construir uma máquina de vendas com previsibilidade de vendas, escalabilidade e funções especializadas.

3- Empresas consolidadas: Essas empresas podem estar buscando eficiência operacional ou potencialização de resultados. Se tratando de eficiência operacional, a consultoria comercial auxilia na superação de desafios culturais e implementação de metodologias modernas, como a Receita Previsível. Já no caso de potencialização de resultados, a consultoria irá mapear os gargalos, trabalhar a retenção de clientes, otimizar os processos e desenvolver playbooks para aumentar a produtividade e qualidade da equipe comercial. 

O negócio também pode estar passando por dificuldades, como desafios para alcançar os objetivos, necessidade de se atualizar, baixas taxas de conversão ou dificuldade para treinar e reter talentos. O que quero dizer é que não importa o seu desafio ou o momento que a empresa está passando, a consultoria comercial atua de forma personalizada, com foco na necessidade da empresa. 

Se você está se perguntando qual o momento ou se deve buscar por uma consultoria comercial, aqui na Receita Previsível temos um time altamente especializado para entender o cenário da sua empresa e desenvolver um modelo de escopo e estrutura adequados para sua necessidade. 

Fale com a gente e saiba mais!

 

Leticia Mendes

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