Afinal, o que é a metodologia da Receita Previsível? Bom, se você já leu o livro Receita Previsível (ou Predictable Revenue, em inglês), talvez você já saiba. O livro foi escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado em 2011 e chegou ao Brasil no ano de 2016.
A obra é considerada a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício” e se tornou a maior referência em vendas B2B no Brasil e no mundo. O livro veio da prática de Aaron Ross na Salesforce, empresa em que trabalhava na época e conseguiu atingir faturamentos superiores a 100 milhões de dólares criando uma nova forma de trabalhar em conjunto com seu time.
Neste artigo você vai aprender tudo o que você precisa saber sobre o que se trata a metodologia Receita Previsível para começar a aplicar e alavancar seus resultados de vendas. Vamos lá!
Quem é Aaron Ross?
Além de autor dos best-sellers Receita Previsível e Hipercrescimento, Aaron é americano, casado e pai de 10 filhos.
Em 2002, foi contratado como Diretor de Vendas por uma das maiores empresas de CRM do mundo, a Salesforce.com. Aaron então montou uma pequena equipe de prospecção outbound com o objetivo de testar uma nova abordagem e ativar contatos inativos.
Essa nova estratégia deu tão certo que fez com que a Salesforce saltasse de uma receita de 5 para 100 milhões de dólares em poucos anos.
Após 3 anos, Aaron se tornou diretor sênior da Salesforce e no começo de 2008 deu início à sua carreira como autor, lançando o livro “Predictable Revenue” em 2011.
Hoje ele é um dos maiores especialistas em vendas previsíveis com a utilização de técnicas de outbound, palestrante e consultor de empresas que visam chegar ao sucesso.
A metodologia da Receita Previsível
No livro Receita Previsível, Aaron Ross apresenta diversas estratégias e orientações para alcançar resultados e criar uma máquina de vendas escalável e previsível.
É justamente essa a ideia central da metodologia, a construção da máquina de vendas. Aaron apresenta três elementos essenciais para que a metodologia funcione de fato:
- Geração previsível de leads.
- Equipe de desenvolvimento de vendas (que atua como mediadora entre as equipes de marketing e vendas).
- Sistemas de vendas eficazes.
Na perspectiva dele, gerentes e CEOs muitas vezes têm uma visão equivocada sobre como escalar uma equipe de vendas. Aaron tem uma forte crença em sua técnica, a qual ele afirma ser à prova de falhas e que não requer centenas de vendedores para alcançar resultados significativos.
Para implementar a metodologia nas empresas é necessário:
1. Ter um profissional extremamente dedicado a seu nicho
2. Um bom software
3. Contato por e-mail
4. Produto de qualidade
5. LTV maior que 10K
A imagem abaixo representa a máquina de vendas desenvolvida por Aaron Ross.
Operação oficial da Receita Previsível® no Brasil
Atualmente, Aaron Ross e seu sócio Thiago Muniz lideram o time responsável por capacitar empresas e profissionais no Brasil. A Receita Previsível é a única empresa fundada por Aaron no Brasil e atua com consultoria, treinamento e mentoria para empresas e profissionais do mercado B2B com foco específico em melhorar resultados de vendas.
Thiago Muniz é CEO da operação brasileira da Receita Previsível e iniciou sua trajetória na empresa em 2021 como Country Manager. Apesar de poucos anos de operação, Thiago possui contato com a metodologia há muito tempo. Ele é empreendedor há mais de 10 anos e possui experiência prática dando consultoria em diversos segmentos, tamanhos de mercado ajudando empresários a gerar mais oportunidades de vendas e leads através de canais digitais. Também é professor de MBA com experiência em instituições de renome nacional tais como: FGV, IPOG, ESAMC, PUC e com experiência internacional na IEBS-School (Espanha).
A sinergia entre os dois é tão grande, que Aaron Ross costuma dizer que Thiago é seu cérebro em português.
Cold Call 2.0 – os 5 pilares da prospecção eficiente
O Cold Call 2.0 é uma abordagem inteligente na prospecção de clientes e para funcionar, é essencial se colocar no lugar do cliente. Imagine receber uma ligação de uma empresa desconhecida, apresentando um discurso padronizado e tentando vender um produto sem qualquer consideração sobre suas reais necessidades?
Eu tenho certeza que você não acha isso agradável. Então, por que fazer o mesmo com os seus clientes?
“Cold Calling 2.0 significa prospectar clientes com os quais você nunca teve um relacionamento anteriormente, sem usar a tradicional cold call.” – Aaron Ross
Conheça então os 5 fundamentos essenciais do Cold Call 2.0:
1- Desenvolva especialistas respeitados
Muitas vezes, o papel do SDR (Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de vendas) é visto como um trabalho de menor importância. Porém, é uma função desafiadora e essencial. Trate esse time como especialistas, treine-os e dê as ferramentas necessárias para o seu desenvolvimento.
2- Qualifique antes de ligar
Gaste o tempo que for necessário para coletar informações sobre as empresas e os contatos. Identifique aquelas com maior potencial de geração de receita e só então comece a ligar.
3- Pesquise em vez de vender
O papel do SDR não é vender, mas sim fazer “ligações de pesquisa”. O objetivo aqui é que o SDR aprenda sobre a empresa e suas necessidades.
4- Otimize seus e-mails
Ninguém lê e-mails longos demais. Redija e-mails curtos, objetivos e que possam ser facilmente lidos em um celular ou tablet.
5- Utilize a tecnologia a seu favor
Existem diversos softwares e funcionalidades que são capazes de otimizar o processo de vendas. Procure saber o que se encaixa na sua realidade e use a seu favor.
Porque vendedores não devem prospectar.
“Quando ao mesmo tempo em que precisam prospectar, têm que cuidar dos prospects que estão entrando na carteira, fechar novas vendas e cuidar dos próprios clientes, eles têm muita coisa para pensar, o que faz com que executem todas essas tarefas muito mal.” _Aaron Ross.
Aaron explica que existem 3 problemas em esperar que vendedores (também conhecidos como closers ou executivos de contas) façam todo o trabalho de prospecção:
- Eles não gostam de fazer cold calls
- Em geral, eles não são muito bons nisso
- É um desperdício para a empresa alocar o recurso mais caro de vendas para fazer o trabalho de menor custo
Basicamente, o que a metodologia propõe é: concentrar os melhores profissionais nas atividades de baixo volume, mas de alto valor e preparar outras funções para desenvolver atividades de alto volume, mas baixo valor (como prospectar novas contas que ainda não sabemos se estão dentro do nosso perfil ideal de cliente).
Importância de estabelecer processos de venda.
O processo de vendas nada mais é que um guia das atividades que são executadas pela equipe comercial. Esses passos precisam direcionar o cliente para a decisão de comprar ou não da sua empresa.
Indo direto ao ponto: se essa estrutura não for assertiva, a venda pode não acontecer ou, pelo menos, não acontecer de forma ideal.
Alguns benefícios de se ter um processo de vendas são:
- Replicação do conhecimento.
- Redução de erros.
- Favorecimento da previsibilidade da receita.
- Aumento da produtividade.
- Facilitação do treinamento e da gestão.
- Crescimento do faturamento.
O principal objetivo do processo de vendas é facilitar a identificação de falhas que podem ocorrer. Por exemplo, se um profissional realiza muitas reuniões, mas fecha poucos negócios, é possível identificar o motivo e garantir que essa falha não se repita.
As etapas fundamentais de um processo de vendas efetivo incluem:
1- Prospecção: É o primeiro contato para começar todo o processo de vendas. Você pode buscar por clientes potenciais em dados públicos na internet e compilar em uma lista.
2- Qualificação dos Leads: Esse é o processo de filtragem de clientes com potencial para fechar negócios. Pode parecer simples, mas se não for realizado da maneira correta, todo o processo de vendas pode ser prejudicado.
3- Apresentação: Com as etapas 1 e 2 concluídas, o time comercial já conseguiu arrecadar o máximo de informações úteis possível é hora de oferecer valor ao lead. A pergunta chave que deve ser respondida na cabeça do lead é: porque ele deve adquirir o seu produto?
4- Fechamento: A última e não menos importante etapa depende somente do vendedor ou closer, o cliente em potencial já está nas mãos dele e cabe ao mesmo o fechamento da venda. O vendedor deve utilizar todas as suas habilidades para fechar a venda, uma vez que ela já foi praticamente aceita pelo cliente.
Espero ter te ajudado em algo e se estiver buscando saber como começar a implementar a metodologia na sua empresa, temos um time altamente especializado para te auxiliar nesse processo.
Fale com a gente e saiba mais!
