Afinal, o que é a metodologia da Receita Previsível? Bom, se você já leu o livro Receita Previsível (ou Predictable Revenue, em inglês), talvez você já saiba. O livro foi escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado em 2011 e chegou ao Brasil no ano de 2016.
A obra é considerada a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício” e se tornou a maior referência em vendas B2B no Brasil e no mundo. O livro veio da prática de Aaron Ross na Salesforce, empresa em que trabalhava na época e conseguiu atingir faturamentos superiores a 100 milhões de dólares criando uma nova forma de trabalhar em conjunto com seu time.
Neste artigo você vai aprender tudo o que você precisa saber sobre o que se trata a metodologia Receita Previsível para começar a aplicar e alavancar seus resultados de vendas. Vamos lá!
Neste Artigo você verá:
Além de autor dos best-sellers Receita Previsível e Hipercrescimento, Aaron é americano, casado e pai de 10 filhos.
Em 2002, foi contratado como Diretor de Vendas por uma das maiores empresas de CRM do mundo, a Salesforce.com. Aaron então montou uma pequena equipe de prospecção outbound com o objetivo de testar uma nova abordagem e ativar contatos inativos.
Essa nova estratégia deu tão certo que fez com que a Salesforce saltasse de uma receita de 5 para 100 milhões de dólares em poucos anos.
Após 3 anos, Aaron se tornou diretor sênior da Salesforce e no começo de 2008 deu início à sua carreira como autor, lançando o livro “Predictable Revenue” em 2011.
Hoje ele é um dos maiores especialistas em vendas previsíveis com a utilização de técnicas de outbound, palestrante e consultor de empresas que visam chegar ao sucesso.
No livro Receita Previsível, Aaron Ross apresenta diversas estratégias e orientações para alcançar resultados e criar uma máquina de vendas escalável e previsível.
É justamente essa a ideia central da metodologia, a construção da máquina de vendas. Aaron apresenta três elementos essenciais para que a metodologia funcione de fato:
Na perspectiva dele, gerentes e CEOs muitas vezes têm uma visão equivocada sobre como escalar uma equipe de vendas. Aaron tem uma forte crença em sua técnica, a qual ele afirma ser à prova de falhas e que não requer centenas de vendedores para alcançar resultados significativos.
Para implementar a metodologia nas empresas é necessário:
1. Ter um profissional extremamente dedicado a seu nicho
2. Um bom software
3. Contato por e-mail
4. Produto de qualidade
5. LTV maior que 10K
A imagem abaixo representa a máquina de vendas desenvolvida por Aaron Ross.
Atualmente, Aaron Ross e seu sócio Thiago Muniz lideram o time responsável por capacitar empresas e profissionais no Brasil. A Receita Previsível é a única empresa fundada por Aaron no Brasil e atua com consultoria, treinamento e mentoria para empresas e profissionais do mercado B2B com foco específico em melhorar resultados de vendas.
Thiago Muniz é CEO da operação brasileira da Receita Previsível e iniciou sua trajetória na empresa em 2021 como Country Manager. Apesar de poucos anos de operação, Thiago possui contato com a metodologia há muito tempo. Ele é empreendedor há mais de 10 anos e possui experiência prática dando consultoria em diversos segmentos, tamanhos de mercado ajudando empresários a gerar mais oportunidades de vendas e leads através de canais digitais. Também é professor de MBA com experiência em instituições de renome nacional tais como: FGV, IPOG, ESAMC, PUC e com experiência internacional na IEBS-School (Espanha).
A sinergia entre os dois é tão grande, que Aaron Ross costuma dizer que Thiago é seu cérebro em português.
O Cold Call 2.0 é uma abordagem inteligente na prospecção de clientes e para funcionar, é essencial se colocar no lugar do cliente. Imagine receber uma ligação de uma empresa desconhecida, apresentando um discurso padronizado e tentando vender um produto sem qualquer consideração sobre suas reais necessidades?
Eu tenho certeza que você não acha isso agradável. Então, por que fazer o mesmo com os seus clientes?
“Cold Calling 2.0 significa prospectar clientes com os quais você nunca teve um relacionamento anteriormente, sem usar a tradicional cold call.” – Aaron Ross
Conheça então os 5 fundamentos essenciais do Cold Call 2.0:
1- Desenvolva especialistas respeitados
Muitas vezes, o papel do SDR (Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de vendas) é visto como um trabalho de menor importância. Porém, é uma função desafiadora e essencial. Trate esse time como especialistas, treine-os e dê as ferramentas necessárias para o seu desenvolvimento.
2- Qualifique antes de ligar
Gaste o tempo que for necessário para coletar informações sobre as empresas e os contatos. Identifique aquelas com maior potencial de geração de receita e só então comece a ligar.
3- Pesquise em vez de vender
O papel do SDR não é vender, mas sim fazer “ligações de pesquisa”. O objetivo aqui é que o SDR aprenda sobre a empresa e suas necessidades.
4- Otimize seus e-mails
Ninguém lê e-mails longos demais. Redija e-mails curtos, objetivos e que possam ser facilmente lidos em um celular ou tablet.
5- Utilize a tecnologia a seu favor
Existem diversos softwares e funcionalidades que são capazes de otimizar o processo de vendas. Procure saber o que se encaixa na sua realidade e use a seu favor.
“Quando ao mesmo tempo em que precisam prospectar, têm que cuidar dos prospects que estão entrando na carteira, fechar novas vendas e cuidar dos próprios clientes, eles têm muita coisa para pensar, o que faz com que executem todas essas tarefas muito mal.” _Aaron Ross.
Aaron explica que existem 3 problemas em esperar que vendedores (também conhecidos como closers ou executivos de contas) façam todo o trabalho de prospecção:
Basicamente, o que a metodologia propõe é: concentrar os melhores profissionais nas atividades de baixo volume, mas de alto valor e preparar outras funções para desenvolver atividades de alto volume, mas baixo valor (como prospectar novas contas que ainda não sabemos se estão dentro do nosso perfil ideal de cliente).
O processo de vendas nada mais é que um guia das atividades que são executadas pela equipe comercial. Esses passos precisam direcionar o cliente para a decisão de comprar ou não da sua empresa.
Indo direto ao ponto: se essa estrutura não for assertiva, a venda pode não acontecer ou, pelo menos, não acontecer de forma ideal.
Alguns benefícios de se ter um processo de vendas são:
O principal objetivo do processo de vendas é facilitar a identificação de falhas que podem ocorrer. Por exemplo, se um profissional realiza muitas reuniões, mas fecha poucos negócios, é possível identificar o motivo e garantir que essa falha não se repita.
As etapas fundamentais de um processo de vendas efetivo incluem:
1- Prospecção: É o primeiro contato para começar todo o processo de vendas. Você pode buscar por clientes potenciais em dados públicos na internet e compilar em uma lista.
2- Qualificação dos Leads: Esse é o processo de filtragem de clientes com potencial para fechar negócios. Pode parecer simples, mas se não for realizado da maneira correta, todo o processo de vendas pode ser prejudicado.
3- Apresentação: Com as etapas 1 e 2 concluídas, o time comercial já conseguiu arrecadar o máximo de informações úteis possível é hora de oferecer valor ao lead. A pergunta chave que deve ser respondida na cabeça do lead é: porque ele deve adquirir o seu produto?
4- Fechamento: A última e não menos importante etapa depende somente do vendedor ou closer, o cliente em potencial já está nas mãos dele e cabe ao mesmo o fechamento da venda. O vendedor deve utilizar todas as suas habilidades para fechar a venda, uma vez que ela já foi praticamente aceita pelo cliente.
Espero ter te ajudado em algo e se estiver buscando saber como começar a implementar a metodologia na sua empresa, temos um time altamente especializado para te auxiliar nesse processo.
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