O que afinal é a metodologia da Receita Previsível? Se você já leu o livro Receita Previsível, Predictable Revenue em inglês, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado em 2011 e que só chegou ao Brasil no ano de 2016, talvez já saiba.
No livro, Aaron conta como conseguiu na empresa em que trabalhava na época, faturamentos superiores a 100 milhões de dólares criando uma nova forma de trabalhar em conjunto com seu time.
O termo vem ganhando cada vez mais força nas Startups de todo o mundo e Aaron garante ser surpreendente quando aplicado de forma correta.
Neste artigo você vai aprender absolutamente tudo o que você precisa saber sobre o que, de fato, se trata a metodologia Receita Previsível para começar a aplicar e alavancar seu time de vendas. Vamos lá!
Neste Artigo você verá:
O Aaron é um americano comum formado em Engenharia de Meio Ambiente na faculdade renomada de Stanford Gradulate School of Business em 1994.
Genitor masculino de uma grande família de 10 filhos em conjunto com sua esposa, em 1999 teve sua experiência com seu primeiro negócio próprio.
Ele fundou a marketplace Lease Exchange para aluguel de máquinas.
A empresa promoveu uma revolução no mercado e rendeu mais de 5 milhões de dólares a Ross, porém após dois longos anos ele resolveu que seria melhor encerrá-la.
No ano de 2002 teve seu primeiro contato com as vendas quando foi contratado por uma das maiores empresas de CRM do mundo, a Salesforce.com.
Logo que ingressou em seu cargo na empresa já se notaram as primeiras mudanças.
Ross selecionou um time de colaboradores e montou sua equipe para implementar um novo método de prospecção de clientes.
Seu objetivo principal era ativar contatos inativos, o que gerou grandes lucros à empresa saindo então de uma receita de 5 para 100 milhões de dólares em pouquíssimos anos.
Um feito impressionante e nunca antes visto.
Após 3 anos, Aaron tornou-se diretor sênior da Salesforce.com e no começo de 2008 deu início à sua carreira como autor.
Livros como “Start a fulfilling business” (“comece um negócio gratificante”), “You can make as much money as you want, doing what you love” (“Você pode ganhar quanto dinheiro quiser fazendo o que ama”) e “Turn your employees into mini-CEOs” (“Transforme seus empregados em minichefes”) foram escritos por ele antes do lançamento do sucesso “Predictable Revenue”.
Esse você já conhece o significado, não é mesmo?
Hoje ele é um dos maiores especialistas em vendas previsíveis com a utilização de técnicas de outbound, palestrante e consultor de empresas que visam chegar ao sucesso.
De acordo com o livro, existem vários caminhos e dicas de como conseguir resultados usando a metodologia da receita previsível.
Ele fala sobre as muitas metodologias usadas para conseguir atingir o objetivo de ser uma “máquina de vendas milionária” como o livro sugere, de maneira que se adeque às exigências do público alvo.
Bom, a ideia principal do livro é o desenvolvimento dessa máquina. Para Aaron, existem 3 pontos indispensáveis na criação do método de vendas para que essa máquina funcione.
Na visão dele, gerentes e CEOS de empresas tem uma visão um pouco errônea sobre a maneira como se escala um time de vendas.
Aaron acredita fielmente em sua técnica, que segundo ele é aprova de falhas e julga não precisar de centenas de vendedores para realizar muitas vendas.
A teoria dele é baseada em que cada um deve ter seu papel na empresa.
Vendas devem serem realizadas por vendedores e eles devem ter somente esse papel dentro do time. Ele acredita que pessoas multitarefas rendem bem menos que pessoas determinadas e focadas em apenas uma atividade.
Por esse motivo a estratégia dele é dividir essa equipe em grupos, assim cada grupo se dedicará a sua função aumentando a produtividade e lucratividade da empresa.
A base da metodologia da Receita Previsível é o Cold Call 2.0 que vou te explicar com detalhes no próximo tópico, mas basicamente significa abandonar as antigas maneiras de prospecção de clientes. Segundo Ross, elas não funcionam mais.
No livro, existe uma “receita de bolo” para implantar a técnica nas empresas. Veja:
1. Profissional extremamente dedicado a seu nicho.
2. Um sistema de qualidade.
3. Contato por E-mail.
4. Produto de qualidade.
5. LTV maior que 10K.
A imagem abaixo representa a máquina de vendas desenvolvida por Aaron Ross.
O Cold Call nada mais é que a prospecção de clientes do jeito correto. Se coloque no lugar do cliente e se imagine recebendo uma ligação de uma empresa x da qual você nunca ouviu falar, dizendo algo que se parece muito com um texto pronto e tentando te vender um produto sem sequer saber se você tem ou não necessidade dele.
Eaí? Pensou? Não é uma situação muito agradável, certo? Listei então aqui os 5 pilares do Cold Call 2.0 para que você aprenda a fazê-lo de maneira correta.
É de extrema importância antes de fazer uma ligação ou mesmo enviar um e-mail, realizar algumas pesquisas para saber um pouco mais sobre o seu potencial cliente e estreitar um relacionamento.
Conhecendo melhor o seu público você multiplica suas chances de venda.
Após algumas pesquisas você entende melhor a rotina dos seus clientes em potencial.
Verifique por meio de alguns testes os melhores horários para fazer a prospecção, isso faz muita diferença na hora de realizar uma venda.
Pra toda e qualquer coisa que façamos na nossa vida é necessária uma estratégia. Tenha um pequeno passo-a-passo a ser seguido.
Depois de ter feito a pesquisa e saber com que tipo de mercado você está lidando, fica bem fácil montar uma estratégia válida.
As pessoas já estão muito acostumadas ao modelo de Cold Call 1.0 com intuito de te empurrar alguma venda, aquela linguagem mais formal e “engessada” e acabam não recebendo tão bem esse tipo de abordagem na atualidade.
Utilizar linguagem correta, porém não tão formal, fará com que o cliente se sinta confortável e à-vontade durante a conversa.
Esteja a frente do seu cliente e preveja futuras objeções que podem ser feitas por ele e encontre soluções para essas objeções, fazendo isso você notará a diminuição dos “nãos” recebidos.
A sigla que significa Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas) refere-se ao profissional do time de vendas especializado na prospecção de clientes de qualidade e na abordagem inicial de leads.
Ele é o profissional que vai receber uma lista de possíveis leads e tentar fazer um primeiro contato com eles de forma leve e informal.
Tendo o cliente ideal definido, o SDR vai identificar a dor desse cliente e validar ou não ele como um possível comprador dos produtos que a empresa tem a oferecer.
Fazendo um pequeno resumo sobre o que é SDR, ele é o intermediador entre o potencial cliente e o vendedor.
Ele entra com o papel de abrir o caminho para a equipe de vendas e avalia se os clientes são ou não seu público alvo.
As vantagens de se ter um SDR para as empresas são incontáveis.
Por exemplo a captação de novas oportunidades, redução de cancelamentos, entrega de leads qualificados aos vendedores, trabalho de inteligência na definição do cliente ideal entre outras.
Segundo Aaron o modelo antigo de realizar vendas onde o próprio vendedor tem diversos papéis na venda, não funciona com tanta eficácia porque por a prospecção não ser escalável, os vendedores não gostam de prospectar.
“Quando ao mesmo tempo em que precisam prospectar, têm que cuidar dos prospects que estão entrando na carteira, fechar novas vendas e cuidar dos próprios clientes, eles têm muita coisa para pensar, o que faz com que executem todas essas tarefas muito mal.” _Aaron Ross.
Ele acredita fielmente que dar muitas tarefas a um só profissional acaba reduzindo muito o rendimento do mesmo.
Muitas empresas colocam em prática os ensinamentos de Ross e dizem não se arrepender.
É muito importante e mais efetivo que na equipe tenha profissionais focados em apenas realizar prospecções, outra equipe focada em fechar vendas e outra em cuidar do atendimento ao cliente.
Até mesmo empresas de pequeno porte estão aderindo a esse método e esse modelo de negócios é o que mais tem resultados positivos atualmente.
O processo de vendas nada mais é que um passo-a-passo das atividades realizadas pela equipe comercial.
Etapas essas que vão conduzir o cliente a fechar ou não uma compra na sua empresa.
Ou seja, se essa estrutura for falha, a venda não acontecerá ou pelo menos não da maneira como deveria.
Estabelecer um processo sólido pelo qual o cliente vai passar por todas as etapas tem o grande poder de multiplicar as vendas de uma equipe.
Alguns benefícios de se ter um processo de vendas são:
· Replica o conhecimento
· Promove a diminuição de erros
· Favorece a previsibilidade da receita
· Favorece o ganho de produtividade
· Facilita o treinamento e a gestão
· Aumenta o faturamento
O maior objetivo do processo de vendas é facilitar a identificação de falhas que podem acontecer durante a tentativa de realizar uma venda.
Por exemplo, se um profissional X faz muitas reuniões e fecha poucos negócios é possível identificar a falha para que não acontece com frequência na empresa.
Muito embora pareça, não é uma tarefa nada fácil implantar o processo de venda em uma empresa. É de extrema importância que todas as etapas do processo estejam voltadas ao cliente.
Portanto conheça o perfil do seu cliente, defina o seu público alvo e trabalhe em toda a estrutura voltando-se a ele.
As etapas fundamentais de um processo de vendas efetivo.
1- Prospecção: É o primeiro contato para começar todo o processo de vendas.
Os clientes potenciais são procurados em diversas plataformas na internet e trazidos a uma lista de possíveis clientes.
2- Qualificação dos Leads: Esse é o processo de filtragem de clientes quem potencial a fechar um negócio com a empresa dos que não tem.
Esse é um trabalho aparentemente fácil, porém se não feito com cautela, podem prejudicar todo o processo de vendas.
3- Apresentação: Com as etapas 1 e 2 concluídas o time comercial já conseguiu arrecadar o máximo de informações úteis possível é hora de oferecer valor ao lead.
A pergunta chave que deve ser respondida na cabeça do lead é: porque ele deve adquirir o seu produto?
4- Fechamento: A última e não menos importante etapa depende somente do vendedor, o cliente em potencial já está nas mãos dele e cabe ao mesmo o fechamento da venda.
O vendedor deve usar de todas as suas artimanhas para fechar aquela venda já que ela já foi praticamente aceita pelo cliente.
Aqui compartilhei alguns dos ensinamentos do Aaron Ross expostos em seu livro Receita Previsível em colaboração com Marylou Tyler.
Mostrando como ele, em apenas alguns passos simples, conseguiu tirar a empresa Salesforce.com de uma receita de 5 milhões de dólares para 100 milhões de dólares em poucos anos de trabalho.
Através de um método revolucionário e capaz de alavancar as vendas de qualquer empresa.
Espero ter te ajudado em algo e se quiser saber mais detalhes sobre assuntos relacionados acompanhe os posts de nosso blog e deixe nos comentários assuntos que você gostaria de ver por aqui.
Até a próxima.
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