Não é preciso dizer a você que o mundo mudou em 2020, pessoas e empresas precisaram se reinventar.
Foi com esta mentalidade que Weber, Diretor de Planejamento da Getz, esteve à frente do projeto de implementação da metodologia da Receita Previsível, ensinada através do nosso Programa de Aceleração em Prospecção.
Quem é a TORO?
A Toro Result Sales é uma MarTech – startup que mescla marketing com tecnologia – ao propor soluções para alavancar os resultados de vendas de empresas enterprises.A empresa faz parte do conjunto de soluções da Getz, criada para entregar soluções em tecnologia e trade. Também é especialista em desenvolvimento de sites, aplicativos e sistemas para incentivo de vendas.
Como Tudo Começou?
A Toro passava por um momento onde precisava entender melhor qual nicho teria maior potencial de compra e qual seria o melhor discurso e estratégia a ser utilizada para esse público, bem como quais seriam as objeções que iriam enfrentar e como passar por cada uma dessas barreiras.Na verdade, muitos questionamentos começaram a surgir em relação a toda a sua operação comercial.
“Trabalhávamos de forma muito amadora, íamos ligando e nos certificando.” – Weber Dal Pin
Foi quando descobriram a Universidade Previsível através da leitura do livro Receita Previsível, por indicação da Celero.
Os Principais Desafios
O time da Toro começou o mais rápido possível, Weber fez o Programa de Aceleração em Prospecção e os dois SDRs fizeram o Programa de Certificação para SDRs, mas assim que finalizaram os treinamentos, iniciou-se a pandemia causado pela COVID-19 e o mercado entrou em crise. Logo após os primeiros meses, Weber teve que enfrentar mais um desafio.
“Já no primeiro mês da pandemia, eu perdi 100% da minha equipe, fiquei sozinho, houve uma redução drástica dos investimentos.” – Weber Dal Pin
Apesar do momento difícil, foi através dos ensinamentos que adquiriu com a Universidade Previsível que a Toro Results conseguiu buscar por novas estratégias e traçar um novo plano para se fortalecer.
Resultados
O ponto principal foi entender que precisavam se adaptar às necessidades do mercado. Segundo Weber, o principal ganho com a metodologia da Receita Previsível foi conseguir trabalhar o processo e ter muita velocidade para se readequar ao momento.
“Quando eu conseguia falar com a pessoa (como estamos em casa e home office) eu já pedia o contato do WhatsApp para manter a conexão. A Toro entendeu que poderia enviar a proposta por e-mail, mas o follow up teria que acontecer através do WhatsApp.” – Weber Dal Pin
Segundo Weber, tudo que foi aprendido durante o Programa de Aceleração em Prospecção, ele buscou adaptar de acordo com a aceitação dos clientes.A abordagem não foi linear, o time de vendas precisou encontrar os melhores caminhos, mas sempre dentro do que é ensinado na metodologia da Receita Previsível.Nesse período – em plena pandemia – a Toro teve um retorno de contatos de prospecção de 80%, ou seja, conseguiram propostas de 80% daquilo que prospectaram e conseguiram uma taxa de fechamento de cerca de 28%.95% das reuniões aconteceram via videoconferência, poucas foram presenciais, mas as que aconteceram o fechamento foi de 100%.Com esses números, a empresa praticamente dobrou o número de clientes que tinha no ano de 2019.
“A metodologia ‘caiu como uma luva’ para o meu modelo de negócio, isso porque faço uma venda mais complexa, somos uma Startup e vendo uma plataforma para marketing, todo cliente no Brasil que tem uma força de vendas pode ser meu cliente, e pode atuar de forma remota.” – Weber Dal Pin
Tudo que tinha sido planejado e alinhado, precisou ser refeito por conta da COVID-19, porque alguns dos clientes e prospects foram impactados com a pandemia.
“Refizemos tudo e nos reinventamos muito rápido.” – Weber Dal Pin
Como resultado, dois dos maiores clientes que a empresa “mirava” foram conquistados durante a pandemia.
“Houve um processo de readequação nossa, para trabalhar nossa resiliência, mas o processo da Receita Previsível nos ajudou muito, a repensar a como te abordar, entender como trabalhamos cada ponto de contato, qual seria a frequência.” – Weber Dal Pin
Quais São os Próximos Passos?
Com tamanho êxito, é de se imaginar que a empresa tenha grandes objetivos, ainda que o ano seja desafiador para todos nós.
“Eu sinto que o desafio agora é que o processo de prospecção irá começar do zero, mas uma coisa que sabemos é que vamos continuar colocando energia em cima da Receita Previsível, porque para nós, deu muito certo! Como próximos passos, buscamos agora ampliar nossa equipe de SDR, entendemos o caminho a ser seguido e capacitar nosso time dentro da metodologia.” – Weber Dal Pin
Quer gerar esses resultados para sua empresa? Então inscreva-se para o nosso Programa de Aceleração em Prospecção.
