Sabe aquelas ligações chatas e muitas vezes na hora errada, com um atendente insistindo para que você compre um produto que você não quer? Não este não é o Inbound Sales.
Aliás, esse modelo de vendas esta cada vez mais perto de sair do mercado.
O motivo é que o consumo vem evoluindo com o aumento da tecnologia e a facilidade de compra também.
Assim surgiu a proposta o Inbound Sales, é um formato mais agradável de captação de clientes tanto para empresa como para o cliente.
Para saber exatamente como funciona e como aplicar esse conceito que vem transformando as equipes de vendas basta acompanhar nosso artigo.
O Que é Inbound Sales?
Como falamos acima, as mudanças trazidas pela tecnologia mudaram profundamente todos os tipos de relacionamentos, incluindo os relacionamentos de negócios.
Portanto, vários métodos surgiram para ajudar a comunidade empresarial a se adaptar às novas demandas das massas de consumidores.
Inbound Sales é como um processo de vendas inteligente que se concentra em conhecer às necessidades de clientes potenciais (também chamado de lead) que demonstraram interesse nas soluções apresentadas pela sua empresa.
O Inbound Sales está alinhado ao Inbound marketing, que foca no conhecimento(nutre) ao lead por meio de conteúdos relevantes para o dia a dia empresarial.
A nutrição deste lead é a preparação para efetivar a contratação do serviço ou para adquirir o produto ofertado pela sua empresa.
O Inbound Sales nesta fase encaminha os leads para o fechamento com os vendedores.
Como resultado, o vendedor terá detalhes de contato, este contato também já possuirá informações relevantes sobre o fechamento da transação.
Portanto, o vendedor fará um atendimento de consultoria direcionado a conversão do lead.
No Inbound Sales o contato só será feito quando o cliente atingir um certo nível de interesse, não apenas com um acesso.
A equipe só entrará em contato com aqueles clientes que preencherem o formulário com os dados de contato.
Assim você evitará ligações ou e-mails inoportunos aos clientes.
Diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales
A diferença entre o Inbound Sales e o Outbound Sales esta principalmente na abordagem, pois no inbound você entrará em contato com clientes que buscaram pelos seus conteúdos e por informações sobre seus serviços.
O outbound Sales é voltado a uma longa prospecção.
Onde o lead que realmente foi realmente trabalhado pela equipe de prospecção.
O processo de marketing nos dois modelos de vendas também é bem diferente, o marketing inbound é mais direcionado a informação, onde você nutre o lead com informações e conteúdos.
O processo de marketing nos dois modelos de vendas também é bem diferente, o marketing inbound é mais direcionado a informação, onde você nutre o lead com informações e conteúdos.
Com o acompanhamento dos conteúdos formará a opinião desses clientes sobre seus serviços e produtos e desenvolverá o recurso de decisão necessário para que o cliente preencha o formulário solicitando o contato de um dos vendedores.
Já no outbound a metodologia se baseia no chamamos de cold calling ou cold mail. São ligações e e-mails focados em encontrar um novo cliente.
O cliente muitas vezes nunca ouviu falar da sua empresa.
Portanto, a prospecção deve ser feita ao destinatário correto e de uma forma bem atrativa.
Assim você conseguirá um retorno de interesse por parte do cliente.
Quais os benefícios?
O Inbound Sales é o formato de vendas que possibilita o crescimento rápido da equipe de vendas e do número de vendas também.
Com o Inbound Sales é possível inclusive obter métricas mais realistas sobre os resultados das conversões.
Com isso a gestão pode ter uma noção maior de quanto será necessário investir para atingir as metas propostas de crescimento.
Além disso, na gestão comercial há relatos de resultados como: facilidade em formar novos vendedores, aumento da produtividade, melhor desenvolvimento dos profissionais de vendas e acima de tudo promoções mais frequentes de profissionais.
Esses são relatos de crescimento escalonado e real, todos esses pontos têm como resultado as vantagens e o aumento das receitas empresariais.
Mas para que tudo isso funcionar perfeitamente deve haver uma conciliação entre o trabalho desempenhado pelo marketing e pela equipe de vendas.
Pois, o marketing fará a divulgação de conteúdo, mas quem irá trazer a resposta daquilo que está funcionando ou não é a equipe de vendas.
Com a união dessas habilidades você poderá traçar metas promissoras para sua equipe.
Outro ponto bastante importante mencionado pelas equipes de vendas que utilizam o Inbound Sales é a credibilidade da empresa.
O Inbound Sales respeita o tempo de decisão do cliente, enquanto o lead é nutrido por conteúdos.
Ou seja, o produto será ofertado na hora certa de haver o fechamento da venda.
Desafios do Inbound Sales
Como todo formato de vendas o Inbound Sales tem suas vantagens e seus desafios, conhecer os dois lados é importante para o momento da implantação.
Até mesmo para adaptar as funcionalidades basilares do modelo de vendas é necessário conhecer os pontos fortes e fracos deste modelo.
Entre os desafios podemos mencionar aqui o modo de contratação, a capacitação dos novos vendedores, a produtividade individual, salários, comissionamento, processos e estruturas.
A gestão que optar pela implementação do Inbound deve definir corretamente todos esses pontos.
As dúvidas dos vendedores devem ser retiradas e a gestão deve esclarecer cada um dos próximos passos e mudanças que serão feitas.
Resumidamente os desafios estão mais ligados a mudança do método de vendas do que precisamente a adaptação do método a equipe e a gestão de comercial.
Como Implementar
Para implementar o Inbound Sales a gestão não deve apenas esclarecer metas e objetivos para equipe ou comissionamento e salário.
A implementação deve ser bem clara para os vendedores. As mudanças no formato de atendimento é primeira a ser feita.
Os resultados alcançados dependerão da dedicação da equipe e do respeito pelo tempo de decisão do cliente.
Além disso, a gestão deverá explicar as mudanças que serão feitas como: propor uma lista de clientes potenciais, fazer o primeiro contato e determinar a lista de clientes potenciais.
Essas atitudes não pertencerão mais ao dia a dia do vendedor, por esse motivo a gestão deve deixar bem clara as mudanças feitas.
A empresa trabalhará com a equipe o aumento de vendas e de contatos que eles irão fazer.
Implementar o modelo Inbound leva tempo e mudanças.
O CRM escolhido alinhado com ferramentas de produção de listas de contato fornecerão as informações já segmentadas.
A venda também é modificada, não deve focar na aquisição do produto, mas em uma venda consultiva.
Onde as necessidades do cliente devem ser a prioridade.
O atendimento é focado na identificação do problema do cliente.
Também em estabelecer uma conexão com o cliente e saber se realmente o seu produto é a solução para o seu cliente.
O ideal é que os clientes em potencial sejam contatados nas primeiras horas após a conversão, enquanto o tópico ainda está fresco.
Neste ponto, use as informações de Marketing Intelligence, criado por Richard Millar Devens para entender melhor as necessidades de cada cliente potencial.
Assim você será capaz de conduzi-lo as soluções atraentes para o seu negócio (como o estágio de compra em que o cliente potencial se encontra e estágios relacionados), também é muito importante.
Conclusão
Neste artigo mostramos o quanto o inbound pode ser produtivo para a sua empresa, esta metodologia pode ser adaptável a qualquer realidade empresarial.
Isso porque este modelo de vendas irá focar no cliente, nas reais necessidades dele.
Hoje de acordo com a União Internacional de Telecomunicações, mais de 51% da população está conectada.
Essa população fica cerca de 100 dias por ano na internet. Ou seja, essa pode ser a forma chave de conquistar o cliente que busca pela sua solução.
Respeitando o tempo que ele leva para tomar a decisão, sem pressioná-lo.
Apenas fornecendo maiores conhecimentos sobre o produto.
Informações relevantes para o dia a dia do cliente que façam ele te procurar novamente.
Com as informações aqui dispostas você já sabe como implementar e as mudanças necessárias para passar para sua equipe.
Além disso, o livro “Receita Previsível” trará um bom conhecimento para você colocar em prática essa metodologia.
E depois venha aqui e comente sua experiência nos comentários ou deixar suas dúvidas, ok?
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