Prospectar clientes é a fase mais desafiadora do funil de vendas, independentemente de seu porte ou área de atuação. Ainda mais quando o assunto é prospecção inbound e outbound.
Porém, com o desenvolvimento da Internet, as marcas adquiriram novas possibilidades e essas marcas começaram a atingir uma competitividade equilibrada, mesmo quando falamos de inbound marketing e outbound marketing.
De qualquer forma, os clientes em potencial são uma parte fundamental do seu processo de vendas.
Portanto, seja você um tubarão-branco treinado ou um pequeno tubarão, você deve aprender a explorar os clientes potenciais com eficácia para garantir o sucesso do negócio.
Para prever a receita e manter a sustentabilidade financeira, é necessário capturar continuamente novos clientes potenciais como uma verdadeira máquina de vendas.
Para você desenvolver essa habilidade de captar novos clientes seja por meio do inbound marketing ou pelo outbound marketing você deve em primeiro lugar conhecer a diferença entre eles.
Assim você conseguirá aplicar cada um deles focando sempre no sucesso. Por isso continue lendo este artigo para aplicar tudo certinho na sua equipe ou dia a dia.
As principais diferenças entre a prospecção Inbound X Outbound
As principais diferenças entre a prospecção Inbound e outbound está na forma de abordar o cliente, como abordá-lo e a melhor forma de contato.
Além disso, cada um dos métodos tem um ciclo de vendas único, respeitando sempre o tempo do cliente.
Prospecção Outbound
Os pontos fundamentais do processo de vendas Outbound são:
- Contatar os clientes corretos e da forma correta
- Desenvolver uma certa conexão com esse cliente que ainda não conhece sua empresa.
- Apresentar as suas soluções baseado nos problemas encontrados na empresa.
- Direcionar esse lead ainda quente para que o vendedor negocie e feche a venda.
Esses quatro pontos são muito importantes durante a prospecção de um lead novo.
Principalmente quando falamos em primeiro contato, pois o cliente receberá uma ligação ou e-mail não esperado.
Ser impactante e certeiro também são fatores importantes para a prospecção de leads outbound.
O cliente não conhece seus serviços ou produtos e você terá apenas está oportunidade de despertar nele a curiosidade de conhecê-los.
“ Vendedor não prospecta” esta é uma frase clássica do mundo outbound, presente em um dos maiores livros da metodologia o “Receita Previsível”.
Aaron Ross, o autor, deixa bem claro que para a metodologia outbound dar certo é necessário uma equipe especializada em prospectar e um em vender.
Com essa divisão de tarefas o resultado aparecerá de forma bem mais rápida.
Prospecção Inbound
Inbound é uma estratégia orientada para o conteúdo.
No ciclo de vendas inbound, todas as certificações de qualificação são concluídas por meio do conteúdo.
Porém, o diretor de vendas executará a última fase fechando a venda
Pescar com uma rede deve ser a principal definição da prospecção inbound.
Você captura um volume grande de contatos, de forma difusa, para qualificar ao longo de um trabalho de nutrição aqueles que justificam uma abordagem comercial por um executivo de vendas.
Hoje, as formas de comunicação e realização de negócios estão interconectadas na Internet.
Isso exige que as empresas tenham uma atitude positiva em relação ao posicionamento de marca online.
Resumindo, o inbound marketing é uma estratégia pela qual os clientes são atraídos para sua empresa por suas informações.
A partir daí, é mais fácil apresentar sua solução e transformá-la em um cliente ou até mesmo em um promotor da marca.
Aplicando as metodologias Inbound e Outbound
Agora você já pode diferenciar a prospecção inbound e outbound, pode seguir para a aplicação da teoria.
Cada uma das metodologias têm suas peculiaridades e para aplicar você deve levá-las em conta.
Desenvolvendo o Outbound
Por exemplo, no modelo outbound você não pode simplesmente contratar um número de pessoas e deixá-las fazer o atendimento como acharem melhor.
A equipe de prospecção outbound precisa exclusivamente prospectar.
A capacitação da equipe de prospecção pode ser o diferencial entre um sucesso de receita e crescimento empresarial e o fracasso da metodologia.
Por isso invista em um equipe especializada, não apenas uma equipe, mas pessoas que saibam exatamente como estabelecer um relacionamento com o cliente.
Sempre focando nos problemas encontrados na empresa e direcionando esses clientes para a solução do problema.
Desta forma você conseguirá prestar uma consultoria e ainda captar um lead que pode sim se tornar uma venda.
Desenvolvendo o Inbound
Por outro lado, no inbound o foco deve ser a atualização de conteúdos. Sim você deve sempre atualizar os conteúdos disponíveis em sua página.
O inbound deve ser encarado como uma troca, você fornecerá conteúdos relevantes para o seu cliente.
Em contrapartida, ele fornecerá seus contatos para o acompanhamento do interesse.
Conforme a empresa nutre e acompanha o interesse desse lead no site ou blog é possível verificar o momento certo de entrar em contato com ele.
No Inbound geralmente o cliente solicita o contato com algum consultor devido à relevância e importância dos conteúdos.
O inbound também traz mais credibilidade a empresa, devido o respeito com o tempo do cliente.
O importante para uma venda bem sucedida é sim saber o tempo de fechamento no inbound.
Pois, neste caso quem busca a empresa é o cliente e deve ser prospectado enquanto ainda existe o interesse de fechamento.
A não conversão do lead pode sim estar ligada ao tempo para trabalhá-lo.
Vantagens das prospecções Inbound e outbound
A partir de agora vou mostrar as vantagens dos dois métodos, para que assim você saiba qual deles pode ser o melhor para sua realidade atual.
Lembrando que os dois podem ser adaptáveis.
Vantagens da Prospecção Outbound
A principal razão pela qual a prospecção outbound se tornou um dos principais métodos de vendas aplicados pelo mundo é o seu impacto no negócio.
A prospecção outbound traz previsibilidade de receita e pode ser replicado.
O outbound só é possível, porque todas as funções da equipe de negócios já foram definidas.
Ter responsabilidades e indicadores claros e objetivos para orientar o processo.
Sim, esses pontos serão muito importantes para conquistar aquele cliente que pertence ao seu segmento, mas ainda não foi contatado.
Uma das principais vantagens é que você realizará ações ativas ao adquirir clientes em potencial, buscar oportunidades e fechar negócios.
Atitudes pró ativas geram motivação na equipe de prospecção, pois eles terão que desenvolver estratégias para conquistar esse cliente potencial.
Além disso, o cliente que você entrará em contato pode não conhecer a empresa, mas não será completamente fora da sua área de atuação.
O cliente está no seu ramo de atuação, porém não obrigatoriamente conhece sua empresa e seus produtos.
E possui os problemas que você tem a solução, mas que ainda não conhece os benefícios do seu produto.
Por isso esse leads tem uma característica de venda complexa, mas tem uma qualificação potencial bem maior.
Vantagens da Prospecção Inbound
Nos últimos anos, o Inbound cresceu muito e, até hoje, ainda é uma sensação do marketing.
Uma grande vantagem da estratégia de entrada é que ela pode funcionar 24 horas por dia – 7 dias por semana. Este aspecto é importante porque, reduz os custos de exploração.
Os custos de aquisição de cliente de entrada (CAC) são muito mais baixos do que os custos de saída porque você não precisa formar uma equipe para executar o processo de vendas.
Acredito que essa seja uma das principais vantagens da prospecção passiva.
O inbound é quase 100% mensurável, pode ajudá-lo a gerenciar sua estratégia e orientar os resultados por meio de indicadores claros e objetivos.
Outro fator interessante que apoia a entrada é seu uso em um mercado com pouca concorrência – um oceano azul.
Porque uma estratégia de conteúdo bem executada colocará sua empresa no topo das pesquisas do Google e dará autoridade sobre o assunto que deseja resolver.
Qual deles é melhor?
Não posso afirmar qual deles é melhor para sua empresa, isso é mais voltado a tentativa e erro.
Essa conclusão depende também do valor disponível para investimento.
Pois, se você quiser implementar a prospecção outbound, mas não tem budget suficiente para contratar uma equipe especializada em prospecção o método não irá funcionar.
O vendedor não tem tempo suficiente para prospectar, negociar e fechar a venda. Com tantas funções algo não sairá 100% e pode ser a venda.
Já no inbound você deve investir em ferramentas de divulgação de marketing ou pop-ups nas redes sociais para conquistar mais clientes potenciais.
Para aumentar a qualidade do lead esse investimento deverá ser feito.
Se você lança conteúdos todos os dias o posicionamento na pesquisa do Google sempre será mais alto e proporcionará mais visibilidade.
Esse investimento em atualização é fundamental para a captação de leads inbound.
Mas como tudo não são flores também temos as desvantagens como o impacto que uma equipe não treinada em prospecção outbound.
Uma situação como essa pode ser desastrosa para a empresa ou ainda colocar o vendedor para executar todas as funções causando assim uma desmotivação e desalinhamento com o objetivo que é a venda fechada.
No Inbound, por exemplo, a falta de treinamento é um problema bastante presente, principalmente nos recém contratados.
Mesmo que a solução do cliente não seja a sua, o atendimento deve retratar essa preocupação em solucionar o problema.
O conceito do inbound sales não tem como objetivo empurra o produto.
Por isso um treinamento consultivo deve ser prioridade no treinamento.
Conclusão
A prospecção inbound e outbound são visionárias e trazem resultados rápidos.
De acordo com A Meetime quando usadas juntas podemos colocar uma conversão na taxa de 49% dos clientes contatados, enquanto usando apenas uma delas a conversão cai para 14% no modelo outbound e 26% no modelo inbound.
Logo podemos analisar um resultado positivo utilizando as prospecções alinhadas como vemos no artigo que menciona a importância do alinhamento todos dois métodos
A adaptação a realidade da sua empresa também é necessária para que tudo dê certo.
Como vemos no artigo elas diferem, mas podem sim ser usada juntas cabe a você gestor ou vendedor conseguir adaptar essas metodologias no seu dia a dia.
Para conhecer um pouco mais sobre a diferença entre inbound e outbound vale dar uma lida no nosso artigo que fala exclusivamente sobre isso.
Ah! E não esquece de depois de adotar uma dessas metodologias passar aqui nos comentários e deixar a sua experiência ok?
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