A ausência de previsibilidade e controle sobre a receita é uma das preocupações que mais tiram o sono dos gestores empresariais. Contudo, um planejamento de vendas bem elaborado surge como uma ferramenta para mitigar esses desafios, resultando em previsibilidade e controle sobre os resultados financeiros.
Vamos entender como isso pode ser importante para seu negócio
O que é o planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é um processo estratégico pelo qual uma empresa ou organização determina como alcançará suas metas de vendas e receitas em um determinado período de tempo. Envolve a definição de objetivos claros de vendas, identificação do público-alvo, desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas, alocação de recursos, estabelecimento de metas de vendas, previsão de demanda, análise da concorrência e avaliação dos resultados alcançados.
Para que serve um planejamento de vendas?
Um planejamento de vendas tem várias finalidades, que vão auxiliar os vendedores a alcançarem metas que estejam atreladas com os objetivos da organização. Dentre essas finalidades, podemos estabelecer metas claras, permitindo definir metas específicas e alcançáveis pela equipe, proporcionando direção e foco.
Além disso, alinhar estratégias com os objetivos da empresa, garantindo que as atividades de vendas estejam integradas com esses objetivos.
Alocar recursos, prevendo as demandas e necessidades do mercado, o planejamento te permitirá alocar recursos, como equipe, orçamento e tecnologia, de maneira mais eficaz e eficiente.
Contudo, definir métricas e metas de desempenho no planejamento de vendas, possibilita monitorar e avaliar o desempenho da equipe de vendas, identificando áreas de melhoria e oportunidades de desenvolvimento.
Processo de vendas
Agora que exploramos o conceito de planejamento de vendas, é importante entendermos também os processos de vendas. A Metodologia Receita Previsível destaca que os vendedores tradicionais frequentemente investem apenas um terço do seu tempo efetivamente em atividades de venda. Isso ocorre devido à sobrecarga de tarefas que acabam por dispersar a atenção e energia, impedindo uma dedicação completa ao processo de vendas.
Ou seja, eles não conseguem atingir consistentemente suas metas porque falham em criar um pipeline de oportunidades adequado, em fornecer insights e valor nas conversas, em fechar os negócios necessários e em utilizar efetivamente a tecnologia e as ferramentas projetadas para ajudá-los.
Etapas do processo de vendas
No processo de vendas, podemos identificar três fases cruciais. Primeiramente, temos a fase de abertura, que representa o ponto de partida. Aqui, o objetivo é criar oportunidades e estabelecer os primeiros contatos com os potenciais clientes. A qualidade da abertura pode determinar o sucesso futuro do processo de vendas, tornando-a uma etapa crucial.
Na sequência, entramos na fase de qualificação, onde ocorre uma análise mais aprofundada das oportunidades identificadas na fase de abertura. Nesta etapa, é essencial descobrir as necessidades e interesses dos clientes, além de avaliar se há um alinhamento adequado entre suas necessidades e os produtos ou serviços oferecidos. O objetivo é avançar com as oportunidades mais promissoras, descartando aquelas que não se enquadram nos critérios estabelecidos.
Por fim, chegamos à fase de fechamento, considerada por muitos como a etapa mais desafiadora e crucial do processo de vendas. Aqui, o foco está em concretizar a venda e transformar as oportunidades em negócios fechados. Isso envolve habilidades de negociação, gestão de objeções e fechamento efetivo do acordo.
É importante ressaltar que o sucesso em cada fase do processo de vendas está interligado e depende de uma abordagem estratégica e eficiente. Um bom planejamento e execução em todas as etapas podem maximizar as chances de sucesso e contribuir para o crescimento sustentável do negócio.
Após o fechamento da venda, é importante ressaltar o papel que o Customer Success (pós-venda/ sucesso do cliente) desempenha, sendo vital na retenção e no crescimento do cliente. O CS vai garantir que os clientes atinjam sucesso com os produtos ou serviços adquiridos, proporcionando-lhes valor ao longo do tempo. Ao incorporar estratégias de Customer Success ao planejamento de vendas, além de fechar negócios, sua empresa conseguirá manter os clientes satisfeitos e engajados a longo prazo. Esta etapa terá insights sobre as necessidades e desafios dos clientes, o que pode apontar melhorias nos produtos ou serviços, bem como oportunidades de upselling e cross-selling.
Como montar um planejamento de vendas?
Montar um planejamento de vendas envolve etapas importantes e precisa estar alinhado com os objetivos da empresa. Trouxemos algumas especificações que podem te auxiliar a montar este processo.
Avalie a situação atual da sua empresa, entender o contexto em que a empresa está inserida é fundamental para identificar oportunidades de crescimento e mitigar possíveis desafios.Ao entender suas próprias forças e fraquezas, bem como as oportunidades e ameaças que enfrenta, a empresa pode desenvolver estratégias de vendas mais alinhadas com seus objetivos e capacidades. Isso ajuda a evitar investimentos desnecessários e a direcionar recursos de maneira mais eficaz, aumentando as chances de sucesso
Estabeleça objetivos de vendas claros e alcançáveis, levando em consideração a análise da situação atual e os objetivos gerais da empresa. Esses objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido.
Entenda quem são seus clientes ideais, segmentando o mercado e identificando as necessidades, preferências e comportamentos de compra do seu público-alvo. Seja por meio da definição de nicho ou segmentação de mercado, compreender as necessidades, preferências e comportamentos dos clientes é essencial para o sucesso das estratégias de vendas. Além de que, ao definir claramente esse PIC (Perfil ideal de cliente) a empresa pode personalizar suas abordagens de vendas e marketing, tornando-as mais eficazes. Isso permite que a empresa direcione seus esforços de vendas para os clientes que têm maior probabilidade de se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos, aumentando assim as chances de conversão.
Desenvolva estratégias de vendas para alcançar seus objetivos. Isso pode incluir estratégias de segmentação de mercado, posicionamento de produto, preços, distribuição e relacionamento com o cliente.
Determine quais recursos serão necessários para executar suas estratégias, incluindo equipe de vendas, orçamento de marketing, ferramentas e tecnologia. Certifique-se de que os recursos estejam alinhados com os objetivos e estratégias de vendas.
Defina as métricas-chave que serão usadas para avaliar o desempenho do seu plano de vendas, como volume de vendas, taxa de conversão, retorno sobre investimento (ROI) em marketing, entre outras.
Implemente o plano de vendas e monitore continuamente o progresso em relação aos objetivos estabelecidos. Faça ajustes conforme necessário com base nos insights obtidos durante o monitoramento.
Saiba mais
- Quais são os principais desafios no planejamento de vendas?
Identificar corretamente o público-alvo, definir metas realistas e adaptar-se às mudanças de mercado são alguns dos desafios mais comuns. - Como definir metas de vendas realistas?
Analise dados históricos, considere as condições de mercado e estabeleça objetivos que sejam desafiadores, mas alcançáveis. - Qual é o papel do CRM no planejamento de vendas?
O CRM organiza e armazena informações sobre clientes e prospects, facilitando o acompanhamento do funil de vendas e a personalização das abordagens. - Como integrar o planejamento de vendas com o marketing digital?
Estabeleça uma comunicação clara entre as equipes de vendas e marketing, garantindo que as campanhas digitais sejam alinhadas aos objetivos de vendas.
