Planejar as vendas é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Neste artigo, explico como criar um planejamento de vendas, abordando desde a análise da situação atual da empresa até a execução de estratégias que realmente funcionam.
Um ponto muito importante no rumo de qualquer empresa é a definição do planejamento de vendas. Seja para um curto período de tempo ou a longo prazo, ele é uma ferramenta crucial para otimizar a performance de um negócio.
É através do plano de ação de vendas que se definem os objetivos e as estratégias para alcançá-los. Assim como se gerencia os indicadores e o time de vendas.
Por isso, é algo complexo e que envolve várias etapas e processos.
Para você ter sucesso no planejamento de vendas de sua empresa, tem que conhecer o cenário atual, projetar os resultados e preparar sua equipe para colocar as táticas em prática.
Mas como fazer tudo isso?
Para te ajudar a elaborar um planejamento de vendas eficaz, preparamos algumas dicas, que vamos listar a seguir.
Continue a leitura e entenda como fazer um plano comercial para sua empresa que trará resultados surpreendentes.
Aqui você vai encontrar tudo o que precisa saber para elaborar o melhor plano de ação de vendas.
Planejamento de vendas: o que é?
Mas, afinal, o que é um planejamento de vendas?
Em suma, é uma ferramenta de organização das etapas do processo de vendas. Através dele, você estabelece as metas comerciais e define todas as ações para alcançá-las.
Podemos dizer, também, que se trata de um guia que direciona as ações da equipe de vendas desde a captação de leads até o relacionamento pós-vendas.
Dessa forma, deve:
- Reconhecer a situação atual da empresa
- Estabelecer metas
- Criar estratégias para alcançar os objetivos
- Identificar obstáculos e como superá-los
- Otimizar o trabalho da equipe de vendas
Ou seja, é essencial para aumentar a performance da empresa.
O primeiro passo, portanto, é definir as metas de vendas de sua empresa. Para isto, tome como base os dados de períodos anteriores e as projeções do mercado.
Estabeleça métricas claras. Não deixe abertura para dúvidas. Faça um estudo profundo sobre a realidade da sua empresa e onde quer chegar ao final do período.
Depois, identifique quais táticas seu time deve utilizar. Em seguida, saiba como motivá-lo a alcançar os resultados.
Lembre-se: sua equipe precisa ter acesso ao plano de ação de vendas, para que ele não fique apenas no papel.
Além disso, faça uma análise sobre a atuação da sua empresa em comparação com a concorrência. Isto ajuda a saber as estratégias ideais para o seu mercado-alvo.
Ao elaborar o planejamento de vendas, você também estabelecerá quanto recurso usará em cada ação.
É muito importante seguir o orçamento para garantir os resultados.
Contudo, para que o plano funcione, de fato, você deve acompanhar, de perto, a realização de todas as etapas.
Revise as métricas e analise o desempenho da equipe. Caso necessário, reformule as táticas e adeque as ações.
Entenda a importância do planejamento em vendas
No e-book Planejamento de Vendas: aprenda como desenvolver um planejamento de vendas de produtos e serviços (Clube de Autores), Julio Cesar S. dos Santos alerta que, “sem o planejamento de vendas, os custos empresariais se elevam e os resultados se tornam frustrantes para todos os envolvidos”.
Em outras palavras, o planejamento de vendas ajuda a orientar as ações da empresa. Assim como cria foco para atuação de toda equipe, de modo a garantir o alcance dos objetivos.
Isto porque direciona as ações para se chegar a resultados específicos. Bem como mostra como fazê-lo, através de estratégias e táticas bem coordenadas entre a empresa e seu time de vendas.
“Sem um plano claro, as expectativas são desenvolvidas no vazio, as prioridades mudam constantemente e há pouco ou nenhum alinhamento com os objetivos comuns”. O alerta é da consultora de planejamento de negócios Lori Sullivan em um artigo para o LinkedIn.
Por isso, o plano de ação para vendas é fundamental para toda empresa.
Com ele, há clareza sobre os esforços de venda e tem-se as informações necessárias para a melhora efetiva das ações em conjunto.
Como elaborar um plano de ação de vendas
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do planejamento de vendas, vamos te dar dicas de como elaborar um plano de ação de vendas para sua empresa.
Acompanhe alguns passos importantes para não errar na hora de criar seu planejamento estratégico de vendas.
Compreenda a situação atual da sua empresa
Não há como estabelecer metas e objetivos sem entender em qual situação sua empresa se encontra.
Por isso, o planejamento de vendas deve partir da análise dos resultados que já conquistou e dos desafios que enfrentou até então.
As métricas são essenciais para qualquer planejamento, inclusive o de vendas. Não há como iniciar um plano novo sem ter a noção de como o antigo funcionou.
Pergunte-se como foi o cumprimento das projeções anteriores. Analise o que deu errado, o que surtiu efeito e o que faltou considerar no seu plano atual.
Em outras palavras, você deve fazer um diagnóstico da situação atual da sua empresa, desde o índice de vendas até a performance de seus vendedores.
Uma dica é utilizar a Análise SWOT. O termo vem da sigla em inglês e significa:
Strengths – forças
Weaknesses – fraquezas
Opportunities – oportunidades
Threats – ameaças
Essa análise permite entender, de forma precisa, a situação interna e externa de sua empresa.
Com estas informações em mãos ficará mais fácil mensurar, de forma realista, quais os objetivos para o próximo período e como alcançá-los.
Estabeleça os objetivos do seu planejamento de vendas
Uma vez entendida a situação atual da sua empresa, pense onde quer chegar no próximo período. Quais objetivos quer alcançar? Quanto quer vender?
Para que seu planejamento estratégico de vendas funcione, você precisa ter bem claro onde quer chegar. Dessa forma, suas ações serão direcionadas e efetivas.
Uma maneira de definir seus objetivos é dividi-los em macro e micro.
A seguir, explico melhor:
Objetivos Macro do planejamento de vendas
Os objetivos macro são aqueles que mostram onde você quer chegar. Ou seja, qual o resultado final do seu plano de ação para vendas.
Normalmente, se relacionam ao aumento de leads no topo do funil ou ao crescimento da conversão ao longo de todas as etapas do processo.
Mas essa definição dependerá do diagnóstico da situação atual da sua empresa. O mais importante, nesse ponto, é ter clareza sobre os resultados que seu time de vendas deve alcançar.
Objetivos Micro
Mais flexíveis que os macro, os objetivos micro são etapas que precisam ser cumpridas para se chegar ao resultado final.
Ou seja, traçam o percurso que sua empresa precisa trilhar para alcançar os objetivos macro. Além disso, ajudam a nortear sua equipe de vendas sobre as ações e táticas que precisam colocar em prática diariamente.
Certifique-se que seus objetivos sejam SMART
O que isto quer dizer?
SMART é uma sigla em inglês para os critérios que você deve considerar ao estabelecer seus objetivos, sejam macro ou micro.
Veja o que este conceito significa:
Specific – seus objetivos precisam ser bem específicos;
Measurable – também devem ser mensuráveis;
Achievable – não adianta traçar objetivos impossíveis de serem alcançáveis;
Relevant – todos os objetivos devem ser relevantes para sua empresa e para o mercado que atua;
Time-based – metas e objetivos devem ter prazo para serem alcançados.
Crie sua estratégia de venda
Após definir os objetivos do seu planejamento de vendas, o próximo passo é criar sua estratégia para alcançá-los.
Você pode investir em estratégias de marketing – inbound ou outbound – que ajudam a melhorar a performance de vendas.
Porém, ao traçar a estratégia, você deve considerar, também, os mercados novos que deseja abordar. Pense, ainda, em quais clientes precisa segmentar e quais abordagens deve utilizar.
Outra dica é criar um calendário tático para acompanhar a execução de cada etapa do planejamento comercial de vendas. Nele, coloque os objetivos macro e micro, as tarefas e os prazos de execução.
Mas, acima de tudo, deve mensurar a execução de todas as tarefas. Inclua a previsão de recursos, tempo de execução e responsáveis por colocá-las em prática.
Para isso, é importante ter clareza sobre a realidade de sua empresa, a disponibilidade de recurso, o seu objetivo-final e o tempo para alcançá-lo.
Saiba como utilizar os recursos no plano de ação de vendas
Se você entender todas essas variáveis, conseguirá utilizar os recursos da maneira correta e no tempo certo.
E, quando falamos em recursos, tratamos não somente dos valores monetários, mas de toda força de trabalho necessária para execução das tarefas. Seja dos responsáveis pelo planejamento ou dos vendedores que executam as táticas.
Em outras palavras, recurso é tudo que pode ser utilizado para alcançar o seu objetivo. Nesse sentido, considere como recursos:
- Orçamento disponível (valores monetários)
- Capacitação do time de vendas
- Ferramentas utilizadas
- Acessibilidade a informações e dados
- Elaboração de processos
- Tempo (recurso irrecuperável)
- Base de clientes ou leads
- Rede de networking
O emprego correto de cada recurso facilita a execução do planejamento de vendas.
Identifique os possíveis obstáculos e saiba como superá-los
Outro ponto importante do seu plano de ação de vendas é saber identificar os possíveis obstáculos e como superá-los.
Esses obstáculos podem ser situações ou problemas que atrapalham o desenvolvimento de sua equipe. Ou, ainda, deficiências que podem impedir o crescimento do seu negócio.
Alguns obstáculos podem ser superados com o emprego de ferramentas adequadas. Por exemplo, os softwares de gerenciamento online, como o CRM.
Estes softwares auxiliam no acompanhamento de todos os leads e prospects. Eles fornecem o histórico de cada um deles e o disponibilizam relatórios.
Acompanhe atentamente os resultados de cada ação
Em uma definição concisa do que o plano de ação de vendas deve ser, Frank Atkinson elenca alguns pontos fundamentais no livro Sales planning (Bookboon).
Segundo ele, o planejamento de vendas deve:
- Ajudar na definição de objetivos;
- Considerar os recursos disponíveis;
- Avaliar o mercado e a gama de produtos;
- Analisar as atividades de vendas;
- Identificar a necessidade de treinamento do pessoal;
- E, por fim, determinar as estratégias.
Para isto, entretanto, Atkinson ressalta que “o ciclo de planejamento de vendas é contínuo e seu plano exige revisão e atualização regulares”.
Desse modo, é fundamental acompanhar sempre as métricas. Ou seja, analise com números todas as ações do seu planejamento estratégico de vendas.
Assim, você saberá se está indo na direção certa e poderá tomar decisões de forma segura e assertiva.
As métricas podem ser feitas através de alguns indicadores.
Confira, a seguir, alguns deles:
KPI
KPI é a sigla de Key Performance Indicator, ou seja, indicador-chave de performance.
Trata-se de uma ferramenta de gestão para analisar os indicadores mais importantes de uma empresa.
Em vendas, o KPI pode ser o ticket médio ou o volume de vendas, por exemplo.
OPI
Outra ferramenta para medir o desempenho de sua empresa é o OPI – Operacional Performance Indicator.
Como o nome revela, é um indicador operacional de performance que mede o desempenho dos processos e mostra se são eficazes ou não.
OKR
Por último, temos os OKRs – Objectives and Key Results. Eles são, na verdade, uma metodologia de gestão prática para medir os objetivos e resultados-chave.
Ou seja, você define os objetivos e analisa o seu potencial para alcançá-los conforme os resultados que já conquistou.
Invista na capacitação de sua equipe de vendas
É importante ter em mente que, por melhor que seu planejamento estratégico de vendas possa ser, o sucesso dele dependerá da correta execução de todas as etapas.
Por isso, invista na capacitação de sua equipe de vendas. Isto porque você precisa de um time bem preparado para implementar o plano de ação de vendas.
É o que explica a empreendedora Sheila Eugenio, em um artigo para a revista Entrepreneur. “Sem treinamento de vendas adequado, sua equipe irá se debater e o crescimento dos negócios poderá ficar estagnado”, afirma.
Por isso, treine seus vendedores constantemente.
Os profissionais capacitados, além de estarem por dentro das tendências do mercado, são mais preparados para abordar os potenciais clientes com eficácia.
Nesse sentido, a capacitação da sua equipe de vendas é um investimento importante que deve ser previsto no seu planejamento de vendas.
Outra dica importante é deixar o plano de ação de vendas acessível a todos os envolvidos. Vale também atualizar seu time sobre os resultados obtidos ao longo das etapas.
Você pode, por exemplo, manter um dashboard com os objetivos e os indicadores de performance.
Incentive-os a anotar todos os objetivos. De acordo com a coach Ashley Stahl, em um artigo para a revista Forbes, essa ação funciona em um nível neurocientífico.
“Anotar qualquer coisa codifica as informações em seu cérebro, bem como em sua memória de longo prazo, aumentando a probabilidade de você se lembrar das informações e mantê-las acessíveis”, afirma.
Conclusão: você precisa de um planejamento de vendas
Como você pode notar, o planejamento de vendas é essencial para melhorar a performance de sua empresa. Assim como é crucial para manter a organização do negócio organizado e a motivação do time.
Se você ainda não fez seu plano de ação para vendas, não perca mais tempo e comece já.
Alcance seus objetivos com uma estratégia bem definida, o acompanhamento contínuo das métricas e o treinamento da equipe de vendas.
Não tem erro!
Por isso, coloque todas as nossas dicas em prática e mude o rumo do seu negócio. Elabore o quanto antes o planejamento de vendas e veja sua empresa decolar.
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Neste artigo, eu explico a importância do planejamento de vendas para o sucesso empresarial. Destaco como definir objetivos claros, criar estratégias eficientes e acompanhar os resultados para garantir o cumprimento das metas. O planejamento de vendas não só orienta as ações da equipe, mas também ajuda a superar obstáculos e a utilizar recursos de forma eficaz. A capacitação constante da equipe de vendas é crucial para implementar o plano de forma bem-sucedida e atingir os objetivos traçados.
Saiba mais sobre
O que é um planejamento de vendas?
É uma ferramenta que organiza as etapas do processo de vendas, definindo metas e ações para alcançá-las.
Por que o planejamento de vendas é importante?
Ele direciona as ações da empresa, alinha a equipe com os objetivos e garante o alcance dos resultados desejados.
Como elaborar um plano de ação de vendas?
Comece analisando a situação atual da empresa, estabeleça objetivos SMART, crie estratégias e aloque recursos de forma eficiente.
Quais são os principais obstáculos no planejamento de vendas?
Obstáculos incluem falhas no uso de recursos e deficiências na equipe, que podem ser superados com ferramentas adequadas e treinamento.
O que são KPIs em vendas?
KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores que medem a performance, como o volume de vendas ou o ticket médio.
Por que investir na capacitação da equipe de vendas?
Uma equipe bem treinada é essencial para a implementação eficaz do plano de vendas, garantindo o sucesso do planejamento estratégico.
