
Consultoria comercial B2B: tudo que você precisa saber
Empresas B2B (business-to-business), naturalmente enfrentam desafios muito específicos por se tratar de um modelo de vendas em que os ciclos de vendas costumam ser mais
Método de vendas criado há alguns anos pela IBM baseado em quatro pilares para definir leads qualificados.
O processo de qualificação de leads é desafiador, e a melhor maneira de executar essa tarefa é por meio de modelos e técnicas de vendas.
Hoje, você conhecerá a metodologia BANT, que está presente nas áreas comerciais mais maduras para otimizar o tempo dos vendedores e pré-vendedores.
Sua principal aplicação é identificar oportunidades, isto significa reunir dados que validam se o cliente em potencial está pronto ou não para avançar no processo de compra.
O termo BANT é um acrônimo de:
B – Budget (orçamento)
A – Authority (autoridade)
N – Necessity (necessidade)
T – Time Frame (prazo)
Nesta metodologia, uma oportunidade de venda só é identificada se atender pelo menos 3 dos 4 critérios apresentados.
Fique tranquilo, pois vamos desmistificar cada um deles! Contudo, antes de imergir no universo de BANT Sales, precisamos aprender sua origem para compreendermos o contexto.
Além disso, ensinaremos se sua aplicação ainda faz sentido para o mercado atual.
Em 2012, a empresa americana IBM (International Business Machines) criou a metodologia BANT Sales como forma de qualificar leads.
Logo, os seus vendedores identificavam as necessidades, urgências dos prospects por meio de perguntas e verificavam se eles se encaixam nas exigências para a compra dos serviços/produtos oferecidos.
Por isso, a IBM desenvolveu uma sigla que corresponde às etapas que o lead precisa passar para ser classificado como possível comprador ou não.
Se não correspondesse aos pré-requisitos do BANT Sales, o vendedor continuaria a jornada de compra do prospect até ele estar preparado para fazer a aquisição.
A cada sim, que o cliente dizia, ele avançava para a próxima etapa de identificação, o processo continuava até ele estar totalmente aderente à proposta a ser feita pela empresa.
Em suma, podemos afirmar que o BANT revolucionou os métodos de vendas com a sua capacidade de identificar os compradores em potencial.
Agora vamos nos aprofundar no significado da sigla BANT.
Estes 4 critérios mostram ao vendedor e ao pré-vendedor se o prospect está pronto para avançar no processo de venda.
Nesta etapa, você deve avaliar as condições financeiras do seu lead e se ele está pronto para adquirir a sua solução, produto ou serviço.
Neste estágio, é importante que você descubra se quem está negociando com você é o responsável pela decisão de compra.
Afinal, conversar com o tomador de decisões é fundamental para saber se a sua solução é aplicável para o lead.
Este é o momento de qualificar qual necessidade do cliente o seu produto/serviço é capaz de suprir.
Ou seja, é o momento de avaliar o problema que o lead precisa resolver e como o seu produto é uma solução.
Todo este processo é indispensável para que a venda valha a pena.
Esta é etapa essencial para o alinhamento de expectativas entre as partes envolvidas.
O time frame consiste em descobrir em quanto tempo a solução levará para ser implantada e quando começará a rodar. Isto é, gerar resultados.
Anteriormente, citamos se o BANT Sales continuava tendo aplicabilidade no cenário atual. Qual é a sua aposta?
A resposta é não! E isso ocorreu porque o mercado mudou e o BANT Sales acabou por ficar obsoleto, isto é, não tendo tanta efetividade e aderência como antes.
Além disso, ele não consegue identificar as reais dores e dificuldades dos potenciais clientes.
Hoje em dia, as vendas consultivas e personalizadas conseguem atender melhor às necessidades do potencial cliente por ter condições de ofertar o que realmente resolverá seus problemas.
Elas cuidam de cada caso de forma única e específica.
Dessa forma, o lead não precisa se encaixar estritamente ao escopo da empresa vendedora.
Para isso, o processo é personalizado e requer um diagnóstico preciso e individual que tenha eficiência.
Caso você ainda tenha dúvidas sobre a venda consultiva, basta pensar no perfil de cliente atual que está cada vez mais exigente e buscando soluções práticas.
Isto é, ele apenas adquire o que faz sentido para o seu negócio e o que pode realmente solucionar os seus problemas.
Todavia, esta forma de comprar fez com que as empresas passassem a vender seus produtos/serviços por etapas e conforme a necessidade real do cliente.
Em suma, a venda consultiva passou a ser elogiada e solicitada por ser individualizada e personalizada para cada cliente.
Anteriormente, bastava o vendedor seguir o roteiro de perguntas do BANT para levantar dados e informações do prospect e concluir se ele já estava pronto para avançar à próxima etapa do pipeline ou não.
Vimos que o BANT Sales já não é aplicável e que a venda precisa ter características consultivas devido ao grau de exigência dos clientes.
Logo, é fundamental que o vendedor saiba como executar essa tarefa e que tenha certas habilidades para o ter sucesso nas vendas.
Acreditamos que você deve estar se questionando, certo? Fazendo perguntas como: E agora? O que fazer? Qual metodologia seguir?
Não se preocupe porque vamos te ajudar a sanar todos esses questionamentos.
Neste novo acrônimo, a missão é oferecer soluções personalizadas e individuais que realmente sanem as dores e que atendam às necessidades do seu prospect.
Vamos conhecer o NTBA mais a fundo e aprender a como aplicá-lo no seu processo de vendas.
Nesta etapa, o primeiro passo é levantar dados sobre a real necessidade do cliente e de que forma os seus produtos e serviços podem ajudá-lo a resolver os problemas mais urgentes e a longo prazo.
Analise as expectativas do seu cliente e certifique-se se a sua venda realmente faz sentido para as necessidades dele.
Exemplos de perguntas de Necessidade:
No estágio de Time Frame, é a hora de falar de deadline. É importante saber se o prazo de implementação atende às expectativas do cliente.
Quando um lead procura uma solução, ele está com urgência de resolver seus problemas e dificuldades. Portanto, é imprescindível informar o tempo de ativação da compra, e não podemos esquecer que este é um ponto decisivo no momento da negociação.
Exemplos de perguntas de Prazo:
Agora é a hora de verificar se o cliente tem o orçamento necessário para investir na solução de seu problema.
No modelo NTBA, a questão de budget vem após a determinação de prazo e da implementação, isto ocorre porque a venda consultiva consegue se adaptar aos recursos.
Dessa forma, dê mais relevância ao valor agregado do serviço porque pode ser possível negociar o orçamento.
Exemplos de perguntas de Orçamento:
No último estágio do NTBA, é preciso identificar o tomador de decisões para não ocorrer o risco de apresentar várias vezes as soluções para quem não é o responsável por levar o processo adiante.
Nesse sentido, o vendedor concentra seus esforços em fazer o processo de venda consultiva baseado em atender às necessidades de forma personalizada e individual.
Exemplos de perguntas de Autoridade:
O BANT Sales deixou de funcionar por não lidar com as objeções, não identificar as reais necessidades do cliente e por ser generalista.
Quando foi criado pela IBM, se tratava de uma metodologia inovadora e atendia qualquer segmento daquele modelo de mercado.
Todavia, com as mudanças do perfil de público, exigências e mudanças, o BANT não conseguiu resistir e precisou passar por uma reinvenção.
Portanto, é necessário fazer testes! Ou seja, testar as várias técnicas e metodologias de vendas e ver qual melhor se aplica ao seu negócio. Também é possível que você consiga criar a sua ou remodelar existentes.
Um ponto importante é não se apegar às metodologias da moda ou porque tais empresas adotam.
Optar por personalizar um método para a sua empresa é um caminho viável e bem-sucedido, se você tem interesse em tentar.
Conheça algumas das metodologias mais comuns empregadas no mundo dos negócios.
Neste método, o vendedor e o comprador igualmente depositam esforços para o sucesso do fechamento da negociação.
O vendedor faz o prospect enxergar os seus problemas e a identificar as melhores soluções para resolvê-los.
Nesta técnica, o foco é o cliente e o vendedor atua como um consultor que entende do mercado, negócio, produto e necessidades.
Esta metodologia traz a seguinte pauta: o cliente não compra um serviço ou um produto, ele compra o conceito de solução. Isto é, a maneira que aquele serviço ou produto pode resolver o problema dele.
O método SNAP Selling se aplica quando o comprador tem autoridade e pode tomar decisões rápidas quando a equipe de vendas conta com uma solução simples e fácil de ser adotada.
O método de vendas MEDDIC consiste no estabelecimento de padrões quantitativos para a qualificação dos leads em vendas muito complexas no mercado B2B. Esse método é, especialmente, aplicado no ramo de alta tecnologia.
O SPIN Selling é caracterizado por ser um modelo adaptável que pode ser aplicado em empresas de diferentes tamanhos, nichos e com equipes de vendas externas e internas.
As metodologias são algumas das metodologias disponíveis no mercado. Você pode se inspirar nelas, adaptá-las para a realidade do seu negócio ou usá-las como base para o desenvolvimento do seu próprio método.
O BANT Sales tem sido muito utilizado desde sua criação pela IBM e por mostrar bons resultados em variados nichos de vendas ao longo dos anos.
Porém, com a mudança do mercado e do perfil dos clientes, foi necessário que o BANT fosse atualizado e readaptado.
Com isso, as vendas consultivas ganharam espaço por agregarem mais valor. E pelo seu caráter personalizado e individual que busca atender as necessidades, estudando cada caso de forma isolada e apresentando soluções específicas.
Por isso, não pense em descartar seu método de uma vez, estude, busque técnicas que possam complementar e deixar o seu processo mais assertivo.
Qual metodologia a sua empresa usa? NTBA? BANT Sales ou outra? Compartilhe conosco!
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