Então você passa por todo o esforço doloroso para levar sua “coisa” a um ponto em que você está animado para mostrar aos outros, seja sua demonstração de software, conteúdo ou até mesmo sua arte. Então você mostra para alguém e é gratificante que eles fiquem animados! “Isso é tão legal!” No entanto, eles não retornam sua ligação. Eles não compram. Eles simplesmente desaparecem. Embora tenham dito o que disseram na época, eles simplesmente não PRECISAM da sua coisa. Acontece que você era só “algo bom de ter”, pelo menos para aquela pessoa. Qual é a diferença e como você encontrar clientes que precisam de você?
VOCÊ É SÓ “ALGO BOM DE TER”?
Você acredita que seu público alvo precisa do que você está oferecendo? Ou você não passa de “algo bom de ter”? Um sinal claro de que você é “algo bom de ter” é quando todo mundo que vê seu produto diz “legal!”, mas ninguém compra.
Os consumidores não compram o que precisam; eles compram o que querem. Quanto os consumidores gastam em Porsches e sorvetes em comparação com brócolis e psicoterapia?
Mas as empresas não compram “algo bom de ter”. Por exemplo:
- Os publicitários querem um site bonito, mas precisam de um site que converta visitantes em resultados, como leads ou compras.
- Os CEOs querem funcionários felizes, mas precisam que as pessoas apareçam e façam seu trabalho, que os produtos sejam lançados dentro do e/ou que o fluxo de caixa seja melhorado.
- Os VPs de vendas querem mais vendas, mas precisam e devem comprar o que contribuiu para isso, como leads, ferramentas precisa de geração de relatórios e treinamento.
- Os capitalistas de risco querem investir em fundadores honoráveis, mas precisam gerar retornos acima da média, que podem ou não ser originar de empresas com fundadores honoráveis.
Requer muita energia para comprar e usar algo novo, de modo que não basta ser meramente “algo bom de ter”. Se você não passar disso, cairá para o fim da lista de prioridades das pessoas.
Se o comprador não precisa da sua solução, ele não terá motivação suficiente para encarar todo o trabalho de convencer seu pessoal, justificar a compra, implementar a solução e ensinar as pessoas a usá-la.
- O problema é grave a ponto de levar toda uma equipe a gastar dinheiro e tempo para resolvê-lo?
- Se você está resolvendo uma necessidade, como pode descrever o que faz de maneira diferente, para que os clientes em potencial também o vejam dessa forma?
- O que diferencia os clientes que precisam de você dos que não precisam?
- Onde você pode gerar o maior valor financeiro?
- Onde você pode obter permissão para criar estudos de caso ou conquistar indicações? (Em alguns tipos de mercados ou clientes, isso é quase impossível de conseguir.)
- Como você pode “vender dinheiro”?
- Como você pode vender “coisas”?
“Vender dinheiro” significa provar aos clientes que seu produto os ajudará a ganhar mais dinheiro, gastar menos, reduzir o risco de perdê-lo ou permanecer em conformidade (evitando multas e riscos legais). Demonstre como gastar dinheiro com você os fará ganhar mais dinheiro.
Se disser que poderá “aumentar receita” ou “reduzir custos”, não estará apresentando diferencial em relação à concorrência. O que equivale a dinheiro na cabeça deles? Leads? Fechamento de vendas? Atividade social? Cobranças?
Engajamento e satisfação dos funcionários? Todo mundo sabe que é vital ter funcionários engajados e satisfeitos, mas como provar aos clientes que você pode ajudá-los a ganhar dinheiro melhorando as relações deles com os funcionários ou oferecendo recursos e ferramentas melhores para os funcionários? Como pode argumentar que seu produto é necessário?
Observações: Em palestras, digo às pessoas que se você só puder escolher uma ideia simples para começar, é distinguir a diferença entre para quem você é um “algo bom de ter” x para quem você é um “necessário de ter”. Você não é um “algo bom de ter”, você é um “algo bom de ter” para algumas pessoas. Você é uma necessidade para outras. O que os clientes que compraram, gastaram mais têm de diferente dos clientes que tiveram dificuldade em decidir, não tiveram sucesso ou abandonaram?
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