O estudo de caso Nimbus é um exemplo perfeito de como a obtenção de novas oportunidades de negócios é um desafio diário. Isso vale para empresas presentes em qualquer ramo de atuação.
Assim, todo esse processo exige muito esforço. Desde a prospecção até o fechamento da venda, são muitas barreiras a serem superadas. No entanto, essa não é uma tarefa impossível.
Vou te mostrar neste conteúdo o ponto de vista[1] do diretor comercial da Nimbus, Jaime Zeni. Confira as etapas dessa jornada, desde o momento em que eles entenderam que precisavam buscar melhorias, até a solução que eles encontraram, baseado nos conceitos ensinados[2] através da participação do nosso Programa de Aceleração em Prospecção.
Veja como a Nimbus conseguiu se desenvolver, estruturando os processos e utilizando as ferramentas certas e de maneira inteligente. Sem dúvidas você irá aprender bastante, vamos lá.
Conhecendo a empresa
A Nimbus é uma empresa tecnologia de informação. Seu surgimento se deu por meio da necessidade de outras empresas em aprimorar seu processo produtivo[3].
Desde então, a Nimbus vem criando soluções para a automatização e organização desses processos, tornando-se especialista nessa área tanto em questões de conhecimento teórico quanto prático.
Durante todo esse tempo, ela construiu uma reputação de comprometimento com seus clientes. No entanto, seu histórico não impediu o aparecimento de alguns obstáculos.
O surgimento dos primeiros desafios
Mesmo sendo uma companhia consolidada, seu processo de captação de novos clientes parecia não avançar. Afinal, crescer de maneira organizada e em escala, é uma tarefa bastante desafiadora.
Então, mesmo com o uso de alguns canais de divulgação, esse objetivo estava ainda um pouco distante de ser atingido. Foi aí então que Jaime Zeni identificou uma oportunidade para melhorar os seus processos comerciais. E por consequência, surgiu a necessidade de uma solução prática e eficiente.
“[…] foi aí que percebemos a necessidade de ter também uma equipe comercial focada em buscar clientes direto e para isso precisamos nos estruturar, processos, pessoas de alto desempenho e metodologia […]” – Jaime Zeni, Diretor Comercial da Nimbus Software.
A busca por soluções
Encontrar uma alternativa que fosse eficaz, não foi tão simples. Logo no começo, a empresa tomou algumas decisões que achou serem acertadas.
Iniciou uma força tarefa para desenvolver um roteiro de abordagem e realizar centenas de ligações diárias para possíveis clientes.
Porém, essas ações, acabam não contribuindo como deveriam. A grande questão, é que essas são formas nada objetivas de prospecção.
O desgaste que esse processo causa é extremamente danoso tanto para a empresa, quanto para os envolvidos.
Por isso, o resultado ficou longe do esperado. Com base nos dados iniciais, a empresa começou a perceber que seria necessária a busca imediata por outros métodos.
Sendo assim, nesse ponto a Nimbus estava mais que disposta a tomar um rumo diferente. Inclusive, montar toda uma operação de vendas do zero. Foi por meio dessa vontade de planejar novas estratégias, que surgiu o primeiro contato com a Universidade Previsível.
Parceria com a Universidade Previsível
Muitas das coisas que nós conhecemos hoje é resultado da troca de informações, certo? Seja por meio de alguém próximo ou através de uma busca na internet.
Assim, isso também se aplica no estudo de caso Nimbus. Um dos sócios da companhia já tinha lido o livro Receita Previsível do Aaron Ross. Ainda, alguns contatos próximos se mostraram conhecedores dessa metodologia, e se dispuseram a ajudar nesse processo.
A combinação dessas referências com uma pesquisa mais elaborada, foi a responsável pela escolha do Programa de Aceleração em Prospecção.
A jornada de aprendizado
De acordo com Jaime Zeni, sair da zona de conforto foi algo bem difícil. A empresa teve que adicionar pessoas na equipe ao mesmo tempo, em que desligava outras. Inclusive, todo um esquema de treinamento foi criado para a capacitação delas.
Além disso, foi necessário realizar uma análise completa de toda a base da Nimbus e o mercado de Tecnologia da Informação. Ainda houve, é claro, os testes, criação e padronização de processos, que foram tarefas cruciais para o alcance dos resultados futuros.
Também, o ajuste do script de vendas teve um papel muito importante na concretização de negócios B2B. Na nova proposta, ouvir mais as empresas era um dos fatores determinantes. Foi isso que trouxe um diferencial nessa nova estratégia.
Isso tudo resume e evidência que essa jornada não foi nada simples e muito menos curta. Cada peça da engrenagem foi sendo adicionada gradualmente, na base de testes e com o devido planejamento.
No entanto, ao contrário do que muitos pensam, esse processo é extremamente necessário. Cada teste realizado permite que se conheçam novas vertentes que podem ser implementadas ou otimizadas futuramente.
“Meu conselho é, não desista, seja persistente, tenha paciência, muito foco, disciplina e fé que as coisas acontecem.” – Jaime Zeni, Diretor Comercial da Nimbus Software.
Desse modo, ter parceiros comprometidos a ajudar é essencial. Ainda de acordo com Jaime, a Universidade Previsível contribuiu com uma série de elementos. Desde a compreensão da metodologia até a aplicação do treinamento para a equipe.
“[…] foi o pontapé inicial para nossas mudanças, deu o caminho das pedras, usamos muito o que foi aplicado no treinamento e fomos aperfeiçoando a cada dia, usamos muito o livro ‘Receita Previsível’ até hoje para esclarecer algumas coisas[…].” – Jaime Zeni, Diretor Comercial da Nimbus Software.
Por meio desse depoimento, é possível perceber que a jornada ainda não acabou. Na realidade não existem limites para o crescimento de uma empresa. Toda a etapa de avaliação, teste e implementação deve estar sempre presente.
Estudo de caso Nimbus: obtenção de resultados
Da mesma forma que a jornada continua sendo um processo constante, a obtenção de resultados segue o mesmo padrão. Conforme mencionamos, a Nimbus tinha um grande desafio em conversar diretamente com seus, que por consequência impactava diretamente na conversão de novas vendas clientes. Com a aplicação da metodologia, as coisas começaram a mudar.
Atualmente, a empresa conta com uma equipe de 4 consultores comerciais. Trabalham com cerca de 2800 contatos por mês, sendo que a taxa de conversão é de aproximadamente 10%.
Então, além de conseguir vender mais, a empresa conseguiu captar clientes mais promissores, com maior poder de compra. Isso fez com que seu ticket médio aumentasse em quase 50%.
A importância de se usar as ferramentas corretas
Ainda no começo, a Nimbus contava com a presença de alguns SDRs. Porém, para uma melhor adaptação de acordo com seu modelo de negócio, o esquema de trabalho mudou.
Assim, hoje, cada consultor trabalha com menos leads. Também, a empresa tem campanhas de e-mails que atuam durante todo o mês.
Além disso, agora aplica o conceito de cold call 2.0, e prioriza as respostas positivas. Essa atitude ajuda a entender como abordar e conseguir conversar com os potenciais clientes de maneira mais efetiva.
Também, a Nimbus optou por utilizar um CRM próprio. Já para a implementação do processo de captação de leads e campanhas de e-mail, utilizou-se de ferramentas específicas para esse objetivo.
Desse modo, cada etapa do processo de prospecção e concretização de novos clientes, é meticulosamente executada.
Assim, isso se mostra fundamental. Essa seleção inteligente de ferramentas para cada atividade chave da companhia, gera resultados cada vez mais promissores.
Perspectivas
Jaime Zeni afirma que a empresa ainda vem planejando seus próximos passos. Afinal, os desafios continuam a surgir, o que mudou foi a maneira com o qual a companhia os trata.
Sendo assim, atualmente, seu maior obstáculo é escalonar e estruturar ainda mais a equipe comercial. Para alcançar essa meta, algumas ações estão sendo planejadas. Dentre, elas têm a criação de uma política de comissão, um time bem dividido e altamente capacitado.
Ainda, um dos objetivos futuros é solucionar o problema de rotatividade no setor comercial. Jaime acredita que isso atrapalha a obtenção de resultados melhores. Gradualmente essa consolidação se tornará uma realidade.
Com isso, é possível concluir que independente do cenário que o mercado esteja inserido, barreiras irão aparecer.
Assim, o estudo de caso Nimbus mostra a real necessidade de planejar, adaptar e testar, que os resultados virão. São esses passos que nossos alunos do programa de aceleração em prospecção aprendem a executar da maneira mais prática possível.
