Lições que aprendi sobre prospecção outbound
Quando falamos de prospecção outbound, temos a possibilidade de criar diversas campanhas com o objetivos diferentes.
As campanhas são lançadas do tipo um a um, com a prospecção outbound direcionada ou iniciativas de desenvolvimento de negócios.
Seja para conseguir agendar uma reunião com uma pessoa que não viria até você por conta própria, mesmo um cliente ou parceiro.
Nós já ajudamos empresas que criaram máquinas de vendas de mais de US$ 100 milhões de dólares, utilizando as mais variadas campanhas.
O livro Receita Previsível apresenta um modelo de prospecção outbound chamado “Ligações Não Solicitadas 2.0”, você também pode chamar de “Cold Mail 2.0”.
Ela basicamente consiste em…
“Os vendedores não devem prospectar.”
Para criar um bom sistema de prospecção outbound, as empresas precisam especializar as funções de vendas, com pessoas responsáveis exclusivamente pela prospecção e outras apenas em fechar negócios.
Ainda hoje, é muito comum encontrar nas empresas vendedores que são responsáveis por todas as etapas no processo de vendas.
Desde a prospecção, responder e-mail, fechar vendas e até gerenciar clientes, fazendo algumas vezes cobrança.
Com isso eles acabam fazendo mal muitas coisas, em vez de executar algo de forma eficaz;
Uma alternativa amigável ao grande volume de ligações não solicitadas, substituindo-as pelo envio de e-mails não solicitadas, substituindo-as pelo envio de e-mails não solicitados como primeiro contato;
Sistematização de todo o processo em um funil passo a passo, criando uma maneira previsível de gerar leads qualificados sob demanda, de empresas que nunca ouviram falar do seu negócio.
Por que prospecção Outbound?
A prospecção outbound passou anos na geladeira enquanto o inbound marketing decolava.
Agora voltou à moda, porque diversas empresas estão vendo como o conceito pode promover o crescimento de maneira altamente previsível.
Especialmente quando você estiver indo atrás de empresas que não costumam ser muito receptivas a campanhas de marketing.
Até a própria Hubspot e a Marketo, duas das empresas que lançaram o movimento do inbound, tem grandes equipes de prospecção outbound.
Tanto para acelerar o crescimento, aumentar a cobertura de mercado e ensinar habilidades vitais para suas equipes comerciais.
Se você não tem um programa de prospecção outbound, sua equipe pode estar pensando coisas do tipo:
“Não quero fazer ligações não solicitadas”, “É um trabalho cansativo”, ou “não quero atrapalhar as pessoas que não nos conhecem”.
Todas essas ideias sobre o funcionamento de uma prospecção outbound espetacular são válidas, porém equivocadas. Você não precisa fazer ligações não solicitadas, mas pode… E até deve!
A prospecção outbound não será um trabalho estafante, se for bem feito. E não se trata de interromper pessoas que não precisam de você, mas sim, de ter uma atitude amigável ao tentar encontrar aquelas que precisam.
Quais são as vantagens dessa abordagem, mesmo se você já tiver uma montanha de inbound leads?
Quais são as vantagens de ter uma prospecção outbound?
“Sem dependência dos inbound leads”, e times que só reagem quando são acionados.
Os vendedores que só recebem leads desaceleram. Quando o número de leads começa a cair ou quando a equipe de vendas cresce mais rápido do que o volume de leads, esses vendedores se sentem impotentes e não sabem o que fazer.
Já quando são treinados para fazer prospecção outbound, por outro lado, eles desenvolvem mentalidade e habilidades para se tornar empreendedores e fazer as coisas acontecerem.
Em vez de ficar de braços cruzados esperando que elas aconteçam.
Mais fácil de dobrar. Depois de definir a mensagem e as etapas, você pode usar a prospecção outbound para dobrar os seus resultados, dobrando seu time.
Aumente o tamanho das vendas. As vendas que chegam da prospecção outbound devem ser em média três a dez vezes maiores, porque você tem como se direcionar especificamente a oportunidades maiores e evitar as pequenas.
Expanda a cobertura de mercado. Digamos que tenha 10 mil empresas em seu mercado alvo. Quanto tempo leva até que todas entrem em contato com você?
Com a prospecção outbound, você pode preencher quaisquer eventuais lacunas deixadas pelo inbound marketing.
Menos concorrência. Uma estatística da geração de leads costuma ser muito citada no mercado B2B: “80% do ciclo de compra já foi percorrido quando os clientes potenciais entrarem em contato com você”.
Em outras palavras, a ideia é enfatizar a importância do inbound marketing ou das mídias sociais e outras iniciativas.
É verdade, mas só para os inbound leads, não para oportunidades geradas pela prospecção outbound.
Assim, apesar de ser maravilhoso quando um cliente potencial liga para você, ele também está ligando para cinco ou mais concorrentes ao mesmo tempo.
Com a prospecção outbound, você pode se deparar com um projeto ativo, mas na maioria das vezes, estará entrando para ajudar o cliente potencial a criar uma visão e elaborar um plano para resolver esse problema.
Com muita frequência, esse cenário será bem menos competitivo do que outro, em que eles já tivessem dado início a um projeto pesquisando as vinte melhores opções do mercado.
Você continuará perdendo entre 70% e 80% do tempo.
Porém, com muito mais frequência do que com seus inbound leads, as transações perdidas serão rotuladas como “perdido: nenhuma decisão”, em vez de “perdido para um concorrente”.
Equipe pequena e grande impacto. Você não precisa investir tudo que tem e contratar uma equipe enorme.
Um punhado de representantes de prospecção outbound pode aumentar as vendas em 10%.
E até um aumento de 10% nas vendas recorrentes/SaaS por ano tem enorme impacto sobre o lucro e o valor da empresa no mercado.
Quando o outbound funciona melhor?
Se você quiser crescer com a prospecção outbound, essa tática é mais eficaz dessas quatro condições.
1) Você é capaz de fechar transações grandes o suficiente para serem rentáveis, normalmente entre R$ 10 mil e R$ 20 mil pelo LTV (Life Time Value), neste caso quanto maior melhor.
Sim, a prospecção outbound também pode funcionar com transações menores, mas é muito mais difícil fazer isso de maneira rentável.
2) É fácil para seu cliente potencial entender sua proposta de valor e aceitá-la ou negá-la. Se sua proposta ou mensagem for repleta de jargões, irrelevantes ou se confundir os clientes potenciais, você estará em apuros.
3) Você é diferente. Não se pode ter cem concorrentes vendendo coisas similares e esperar sucesso fácil com a prospecção outbound. Há ruídos demais, ou seja, confusão, e não é fácil para os clientes potenciais entenderem por que você é melhor do que outras opções.
4) Você não está tentando substituir as ofertas dos outros. Se tentar convencer um cliente potencial a abandonar o Dropbox ou algum sistema financeiro e substituí-lo por seu serviço, terá muita dificuldade.
É preciso dar ao cliente potencial uma razão muito boa para fazer isso e provar que você dez vezes melhor.
Não importa se você chama isso de espaço em branco, campos verdes, céu azul ou flores cor de rosa. Procure esse tipo de mercado ou essa maneira de posicionar.
E quando é mais difícil implementar uma prospecção outbound?
A prospecção outbound não é uma boa solução para todas as empresas; às vezes é mais fácil e não tão fácil assim.
Entenda quais são as condições que dificultam a abordagem ou reduzem sua rentabilidade:
Na verdade, não é uma prioridade da gestão.
A gestão contrata um estagiário para brincar com o conceito e se volta a outras prioridades ou não tem tempo sobre para isso.
Às vezes a empresa se recusa a pagar até pelos aplicativos e softwares básicos que precisam para que seu processo flua.
Muitas vezes preferem contratar um profissional sênior, mas se recusam a contratar o software que esse profissional precisa para executar sua função.
A empresa não está disposta a focar no ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente) para prospecção outbound.
Também não está enviando e-mails e fazendo telefonemas para toda e qualquer pessoa, muitas vezes a empresa encontra o compradores por “pura sorte”.
Expectativas infundadas.
“E então pessoal? Já se passaram 30 dias… Onde estão os negócios fechados?”
Leva entre três e seis meses para ir do zero a uma geração sistemática de pipelines, e ainda mais tempo para gerar receita.
Dependendo da duração do ciclo de vendas e os ciclos de outbound levam mais tempo que os inbound.
“Leva entre 3 a 6 meses para ir do zero a um geração sistemática de pipelines, e ainda mais tempo para gerar receita. Seja Persistente!”
O CEO acredita que todo o trabalho de prospecção precisa ser feito só pelos vendedores e não acredita na ideia de uma equipe de prospecção outbound exclusiva para isso.
Você vende serviços profissionais personalizados ou comoditizados.
É mais difícil promover e vender serviços profissionais do que produtos.
Você pode melhorar suas probabilidades de sucesso concentrando-se em seu nicho.
Mantenha-se aberto para a possibilidade de ter de conduzir mais testes e de que levem mais tempo do que o esperado.
Prepare-se também, para aceitar que outras formas de geração de leads podem ser melhores, como o marketing de conteúdo ou eventos ao vivo.
Uma linha de montagem básica.
Sua estratégia é dizer todos os dias à sua equipe para “fazer mais ligações, enviar mais e-mails”, não importando se essas ligações e e-mails estão ou não surtindo efeitos.
É tudo uma questão de “se manter vivo”, e não de quais atividades têm resultado.
Empresas em todo tipo de situação conseguiram gerar resultados com a prospecção.
No entanto, em alguns casos, é muito mais fácil do que em outros, transformar a prospecção outbound em seu principal motor de crescimento.
Conclusão
É preciso que você entenda que a prospecção pode funcionar para quase todo o tipo de negócio, mas de nada adianta se você não der a mínima para o que lhe foi dito aqui.
Claro que neste artigo você não terá tudo o que precisa saber, mas já é um bom começo.
Com o que lhe mostrei aqui já é possível começar a testar seu próprio processo de prospecção outbound.
Você pode querer ir mais além, claro.
Poder ler o livro Hipercrescimento ou fazer parte do nosso programa de aceleração em prospecção, veja o que faz mais sentido para você.
Não esqueça de compartilhar sobre suas experiências em prospecção outbound nos comentários ok?
Até a próxima!
Texto extraído e adaptado do livro: Hipercrescimento.
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