A arte da campanha de cold e-mails semi-personalizados. O conceito não é novo. Para atingir consistentemente a meta, os SDRs devem encontrar um equilíbrio entre volume e personalização.
Se você estiver enviando um volume baixo de e-mails, corre o risco de ser posto fora de comissão por alguns bounces (emails devolvidos com erro) e um aviso automático de férias.
Se você dispara centenas de e-mails todos os dias, estará colocando em risco seu sucesso e a reputação da empresa.
Este post não é sobre a atualização de um fato bem conhecido usando uma linguagem diferente. Trata-se de criar um processo simples que ajuda a encontrar o equilíbrio certo.
É sobre pegar o que funcionou e o que não funcionou.
Trata-se de formular uma metodologia de cold e-mail que faz com que os e-mails semi-personalizados de sua equipe se destaquem da porcaria altamente automatizada e até mesmo dos e-mails únicos altamente personalizados.
Emoções agendam reuniões; lógica ganha negócios
Os SDRs entendem que seu trabalho é marcar demonstrações qualificadas.
Para a maioria das organizações, significa uma reunião de 30 minutos com um tomador de decisão que tem o orçamento e a necessidade do seu produto.
Aqui está a desconexão: muitos SDRs (Sales Development Reps = pré-vendedores) estão tentando ganhar o negócio antes de ganhar a reunião.
Na maioria dos casos, ganhar o negócio é quase impossível – envolve numerosos pontos de contato, vários stakeholders (partes interessadas) e uma desorientante teia de orçamento e aprovações jurídicas.
Ganhar a reunião envolve uma pessoa, em um departamento, com uma agenda e 30 minutos para encher na próxima quinta-feira.
Para convencer esse cara, você não precisa de um caso de negócios bem definido com estatísticas rígidas de ROI, você só precisa de uma história.
Contar histórias começa com seus clientes
Então, como você pode pegar o que você tem atualmente e transformá-lo em uma história? O primeiro passo é analisar as histórias que seus clientes já lhe deram.
Se você tem um produto incrível e a equipe de marketing está se empenhando, você deve ter um bom catálogo de estudos de caso para usar.
Um formato típico de estudo de caso é algo assim e fornece um ponto de partida para o seu pitch.
O Antes: O que o cliente estava fazendo antes de escolher você? Quais eram suas dores e como elas estavam sendo solucionadas?
O Depois: Como o seu produto melhorou as coisas para o cliente? Quais soluções e processos anteriores foram substituídos e como isso impactou o negócio?
Os Resultados: que tipo de resultados veio depois de adotar o seu produto? Como esses resultados se comparam ao desempenho anterior?
Uma estrutura narrativa para cold e-mails
Agora vamos misturar isso em uma estrutura de narrativa (storytelling).
No evento Inbound de 2014, o analista de pesquisas da Gartner, Jake Sorofman, fez uma apresentação realmente clara sobre a ascensão do Big Content, que confronta as realidades dos períodos de atenção do comprador.
(Altamente recomendo ler isso na íntegra).
Na apresentação, Jake tem um slide detalhando uma estrutura que os profissionais de marketing podem adaptar para fazer com que seu conteúdo e mensagens superem o ruído.
A estrutura baseia-se em um intervalo de atenção de 30 segundos e três princípios: situação, impacto e resolução. Também se aplica muito bem ao desenvolvimento de vendas.
No storytelling tempo é o inimigo e, de fato, você tem 7 segundos ou menos. O período de atenção é um fator decrescente se você usar o produto no papel principal da história.
Alternativamente, se você começar com a situação do comprador, tudo se torna sobre ele com o impacto no comprador e você fará com que eles se envolvam, …
Vamos dar um exemplo de algo que fizemos aqui no Datanyze. Com certeza, todo mundo vai ser um pouco diferente, mas acredito que os mesmos princípios ainda se aplicam.
Recentemente, concluímos um estudo de caso com o gerente de operações de marketing da HubSpot, que precisava de ajuda para passar os leads certos para sua equipe de vendas no momento certo. Essa foi a situação.
Assunto: o jogo de culpa entre vendas e marketing não é nada legal
Ei [nome]
[SITUAÇÃO] Como profissional de operações de marketing, tenho certeza de que você está ciente do jogo de culpa entre vendas e marketing que ocorre quando vendas não acompanham os leads que você trabalhou com tanto afinco para trazer e priorizar.
[IMPACTO] Este jogo está longe de ser divertido e, sem a infraestrutura certa, pode levar a um pipeline estagnado, a baixas taxas de conversão e a mais climão entre vendas e marketing.
[SOLUÇÃO] Na Datanyze, adoramos resolver esse problema e ajudamos centenas de equipes de operações de marketing a enriquecer, pontuar e priorizar seu pipeline de entrada com um conjunto exclusivo de ferramentas e dados.
Ah, e tudo vive em sua plataforma de CRM e automação de marketing, então esqueça o trabalho pesado…
Você está livre por 30 minutos na próxima semana para conversar sobre isso?
Att.,
Sam
Dimensionando suas histórias em cadências de divulgação
A chave para injetar histórias em sua cadência de alcance é se familiarizar com cada persona de cliente.
Se você vender para equipes de marketing, precisará ter uma história específica alinhada para cada cargo que seu produto impacta.
Certifique-se de confirmar essas histórias referenciando estudos de caso e conversando com pessoas nesses cargos em sua própria empresa.
Depois de ter suas histórias, é importante testá-las e ajustá-las constantemente usando dados de sua plataforma de automação de vendas.
Lembre-se, há muitas maneiras de contar uma história, então continue trabalhando no texto de assunto, na entrega e conclusão para aproveitar ao máximo cada persona.
Por Sam Laber
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