Principal datacenter especializado em Sankhya do Brasil
Nuvem Datacom é o parceiro mais tradicional de Cloud Sankhya do Brasil. Há mais de 12 anos é o principal parceiro da Sankhya em suporte a ERP ‘s, e também oferece Datacenter próprio para gerir servidores locais e em nuvem de grandes empresas com segurança e eficiência.
Já mencionamos em outro artigo como a empresa obteve um resultado de 63 reuniões agendadas em menos de 2 meses com a implementação do novo setor de pré-vendas.
Agora falaremos sobre o papel da gestão neste resultado, que foi essencial.
O desafio e a solução
O principal desafio na implementação deste novo setor foi a especialização da força de vendas, conceito fundamental da Metodologia Receita Previsível. Desde a origem da Nuvem Datacom, os vendedores eram responsáveis pela prospecção até a gestão da base de clientes.
A área de pré-vendas iniciou com a contratação de um novo SDR e definição do gestor de pré-vendas que assumiria este novo desafio.
Resultado: Pela primeira vez na história da Nuvem, alcançamos números expressivos na prospecção outbound: 63 leads qualificados foram passados para vendas em apenas 37 dias úteis, mesmo com o SDR ainda em período de “rampagem” — a fase inicial em que um vendedor ou uma equipe se adapta à empresa e aos seus processos, até atingir seu potencial máximo.
Como foi a jornada do novo setor
É importante para o sucesso de um projeto da Receita Previsível que uma pessoa na função de gestão acompanhe a implementação de perto e dê andamento a tarefas fora dos horários de treinamento.
A função da consultoria é transferir conhecimento e habilidades comerciais para que a empresa absorva a Metodologia em sua cultura com a maior autonomia e eficiência.
Uma boa gestão precisa ter uma série de habilidades como:
- Liderança situacional adaptada ao perfil e momento do liderado;
- Equilíbrio entre orientação e autonomia para manter a equipe engajada;
- Suporte adequado para maximizar a produtividade e eficiência do trabalho;
- Desenvolvimento de talentos para crescimento das habilidades;
- Rituais de acompanhamento da equipe;
- Leitura e análise de métricas e dados fundamentais;
- Monitoramento e acompanhamento da evolução do time;
Soluções:
Neste projeto, a Receita Previsível ajudou o gestor do novo SDR a desenvolver principalmente as três habilidades acima, destacadas em negrito.
O primeiro passo foi transferir a habilidade de analisar a máquina de vendas como na imagem abaixo para ter os “insights do projeto” e buscar as soluções necessárias. Ou seja, pensar:
- “Meu time tem leads suficientes para trabalhar?”
- “Esses leads estão dentro do perfil ideal de cliente?”
- “O SDR está trabalhando uma quantidade razoável de leads para testarmos a lista?”
- “Está seguindo o processo de cadência e preenchimento do CRM estabelecidos no playbook?”
- “Como está a qualidade da abordagem do pré-vendedor?”
- “Como as questões pessoais do SDR e interpessoais como relacionamento com outros do time tem interferido na rotina do pré-vendedor?”
Em seguida, apoiamos a gestão da nova equipe a implementar a “Daily” de pré-vendas e manter um acompanhamento diário dos resultados. A daily é um ritual que deve ajudar tanto o SDR quanto o gestor a avaliar resultados, encontrar gargalos e resolver problemas.
Em uma dinâmica comum, o SDR começa apresentando os números do funil, sempre referentes ao dia anterior ou à semana anterior, caso seja segunda-feira.
Como a Daily deve durar no máximo 15 minutos, a ideia é que seja o mais objetiva possível. O SDR começa apresentando os números do funil, em seguida menciona possíveis dificuldades ou insights que está tendo, e finaliza com a apresentação do planejamento do dia.
- Exemplo do que fazer: “SDR: ontem eu liguei para 73 leads, comecei a conversar com 10 novos decisores, e fiz follow-up nas conversas antigas, no total 3 avançaram para reunião, mas apenas 2 estão quentes. Com essas 3, temos no total 8 reuniões na semana.”
- Exemplo do que não fazer: “SDR: ontem eu liguei para 73 leads e estou tendo muita dificuldade em conseguir contato com eles, os telefones só chamam e não consigo falar com nenhum decisor.”
O planejamento do dia é um recurso estratégico, implementado com o apoio da gestão da Nuvem Datacom, que ajuda a otimizar a produtividade do SDR.
“Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”. Essa frase do filme Alice no país das Maravilhas é frequentemente utilizada para ressaltar a importância do planejamento.
Alocamos 15 minutos no início do expediente da agenda do SDR para que ele pudesse analisar e planejar seus objetivos do dia com base em seu funil, como, “falar com x quantidade de decisores” e “agendar x reuniões”.
Com a consistência do acompanhamento diário da gestão, apoio da Receita Previsível e com reportes diários do planejamento em um grupo em comum, descobrimos que a cada 3 conversas com decisores, 1 reunião é agendada.
Resultados em pouco mais que 1 mês.
- 64 Reuniões agendadas em 37 dias úteis
- Previsibilidade: A cada 3 decisores que o SDR contata, 1 reunião é agendada. Para entender esse dado, foi necessário melhorar a capacidade do SDR de interpretar e analisar informações e métricas foi essencial;
- Ganho de tempo para os vendedores focarem no fechamento de mais negócios
Mudanças culturais e próximos passos da consultoria
Após a realização de um Assessment completo e de um diagnóstico estratégico sobre os clientes e os resultados da empresa, iniciamos a implementação da Metodologia pela área de pré-vendas.
A participação e acompanhamento do gestor em todos os encontros da Receita Previsível com o SDR foi essencial para que alcançássemos em conjunto um resultado acima da média, levando em conta que o período de “rampagem” de um SDR é de 3 a 6 meses.
O próximo passo para continuar o desenvolvimento da gestão de pré-vendas é construir uma agenda com momentos específicos para rituais de roleplay, reuniões 1:1, revisão de pipeline e escuta de ligações.
É fundamental para o sucesso das pré-vendas que a gestão esteja bem preparada e realize um acompanhamento diário com o profissional, garantindo que os processos estejam sendo implementados. Isso ajudará a acelerar não apenas os resultados, mas também a alcançar resultados consistentes e previsíveis.
Você pode entrar em contato conosco para receber outros materiais que orientam o sucesso na implementação de equipes comerciais através da capacitação da gestão comercial!
