Eu estou aproveitando o ano de 2023 para atualizar e publicar em pedaços menores o livro Hipercrescimento, que muitos CEOs me disseram “salvou meu negócio”. Abordarei agora um dos principais problemas de hoje.
[da seção “Garanta seu nicho”]
“Nicho” não significa pequeno
Como saber se você está pronto ou não para crescer? Não deixe o desejo de atender a muitos tipos de clientes te prender ou confundir. Reduzir e encontrar seu “nicho” não é pensar pequeno ou perder oportunidades maiores, significa se concentrar e focar nos seus principais clientes.
Você tem certeza de que está pronto para crescer mais rápido?
Você está animado com o seu negócio, suas ideias, produtos e serviços e está pronto para crescer mais rápido. Você pode ser uma startup, um consultor ou uma empresa da Fortune 100.
E você sabe que a geração de leads é a alavanca número 1 que impulsiona o crescimento da receita e pode criar hiper-crescimento (seja por meio de referências de produtos / crescimento liderado pelo produto, marketing, outbound, parceiros, contas existentes, abordaremos tudo isso na seção “Crie um pipeline previsível” do livro). Você tem tentado aumentar seus leads e, assim, suas vendas, mas tem sido mais difícil do que esperava, talvez muito mais difícil.
Você tem certeza de que está pronto para crescer mais rápido?
Quando parece que você está nadando contra a corrente, dia após dias, só para gerar leads ou para fechar novas vendas com os leads que você finalmente conseguiu gerar, você percebe que não é tão simples assim. Todo o tempo, energia e dinheiro investidos em aumentar novos leads e fechar vendas podem ser jogados em um buraco negro, caso você ainda não tenha garantido seu nicho.
Você pode ser uma empresa Fortune 100, o maior especialista em estrutura organizacional ou ter um aplicativo de modelo de assinatura SaaS (software como serviço) espetacular. Mas, se você não tiver como sair por aí e gerar leads e oportunidades de modo previsível onde e lucrativo, pode ter certeza de que não será nada fácil.
É frustrante. Mas não há atalho aqui, quer você seja uma empresa ou um empreendedor. As lutas geralmente significam que há um problema de nicho, que pode estar na empresa, no departamento de marketing ou em um vendedor individual..
Sinais de que você não está pronto para crescer (independentemente do que o CEO ou o conselho de administração esperam)
- Você cresceu principalmente por meio de indicações, boca a boca upsell (aumentando a conta dos clientes) ou cross-sell (vendas cruzadas)
- A geração de leads inbound ou outbound tem sido decepcionante ou terrível.
- Olhando para trás, você percebe que vem dependendo de relações preexistentes de na marca reconhecida para chamar a atenção dos leads, mesmo que seu produto ou serviço seja incrível.
- Você é bom em muitas coisas e tem dificuldade em se concentrar na melhor oportunidade de vender e entregar resultados..
- Mesmo quando você obtém leads de qualidade, poucas pessoas compram.
Se você não gerar leads e oportunidades de modo previsível onde você é necessário, conquistar isso e fazê-lo de modo lucrativo, pode ter certeza de que não será nada fácil.
Mais frequentemente visto quando:
- Você atinge um platô entre 1 e 10 milhões de dólares em receita, e começa a experimentar novos tipos de programas de geração de leads..
- Quando você lança um novo produto ou serviço ou entra em um novo mercado.
- Ao obter seus primeiros 10 a 50 clientes, atinge uma boa adequação entre produto e mercado ou tem um produto minimamente vendável.
- Você atua em consultoria ou serviços profissionais.
- Sua empresa oferece uma ampla gama de produtos e serviços (Transtorno de Déficit de Atenção ao Portfólio).
Todo mundo odeia admitir que não está pronto para crescer
É dureza admitir que “ainda não estamos prontos para crescer”, principalmente quando você tem um conselho de administração ou CEO controlando de perto tudo o que você faz, funcionários para pagar no fim do mês ou grandes contas para pagar em casa.
Ninguém gosta de admitir que é meramente “bom de se ter” e não “indispensável”, ou que o argumento de vendas de um minuto (discurso de elevador) que o CEO criou é infundado e confunde os clientes em potencial,ou, que você ainda não pode mensurar e registrar os resultados dos clientes
Empresas com um grande portfólio de produtos enfrentam o mesmo problema. Seus vendedores ou clientes ficam confusos com todas as opções de produtos? Eles não sabem o que comprar ou vender primeiro e, portanto, lutam para comprar ou vender um pouco de tudo. A confusão impede o crescimento. A falta de foco distrai você de ser “insanamente ótimo” em apenas uma coisa.
PRÓXIMA SEMANA: Como Saber se Você Garantiu seu Nicho (3/100)
POST ANTERIOR: Sistematize o Sucesso (1/100)
Observações: A cada ano, o mundo fica mais ocupado (mais canais, aplicativos, conteúdo, mensagens) mais competitivo e mais caótico. As pessoas continuarão ficando mais ansiosas e sobrecarregadas. A inteligência artificial apenas irá acelerar isso.
Significa: a geração de leads / demanda continuará ficando mais difícil, para se destacar de todo esse ruído. E garantir um nicho (e depois refazê-lo regularmente) será cada vez mais importante.
Garantir um nicho não é o mesmo que um ajuste de produto-mercado. Vamos definir mais nos próximos posts, mas também inclui definir os clientes ideais, suas dores, necessidades e desejos atuais e que tipo de comunicação funciona com eles. Eles sempre evoluem.
Garantir um nicho pode ser como vencer uma corrida hoje, você sente que acabou! Mas sempre há uma nova corrida surgindo, criada por novos concorrentes, mudanças de mercado e a cada vez mais confusões e massa de conteúdo “ok” inundando o mundo das pessoas. Todo mundo (inclusive eu) tem que estar pronto para voltar e afiar nossos lápis nisso, em vez de assumir “já fizemos isso e nunca mais precisamos fazer de novo”.
