Uma boa Gestão Comercial é mais do que apenas gerenciar recursos. Ela envolve conhecimentos de diversas aŕeas, como marketing, vendas, gestão de recursos humanos, entre outras.
Ela não pode ser negligenciada de forma alguma. Portanto, para sua empresa alcançar um crescimento constante, com organização e processos bem definidos, é fundamental ter uma boa gestão de recursos do setor comercial.
Fique ligado! Nesse post vamos mostrar quais são os elementos necessários para aplicar uma boa gestão comercial e porque ela é tão importante.
Vamos nessa?
Benefícios de uma boa Gestão Comercial
Aplicar gestão comercial com eficiência é fundamental para a construção de um crescimento sólido.
Desenvolver um processo bem construído, onde gestor e equipe conseguem utilizar as ferramentas de forma clara e objetiva para alcançar metas, traz muitos benefícios a curto, médio e longo prazo para os negócios.
O foco principal está no aumento das vendas de um produto ou serviço, é claro. Mas existem outros benefícios que uma boa gestão comercial traz para um empreendimento. Confira a seguir os principais:
- Setor comercial com alto desempenho
- Metas com objetivos claros
- Otimização dos processos
- Assertividade nas estratégias, criadas com dados bem estruturados
- Melhores estratégias de relacionamento com clientes
- Eficiência no controle financeiro
Como aplicar uma boa Gestão Comercial
Ter uma boa gestão é o sonho de toda empresa. Mas, aplicar uma boa gestão comercial requer a adoção de boas práticas e o uso de ferramentas que vão ajudar na automatização e otimização dos processos.
O gestor comercial assumirá diferentes responsabilidades, unindo suas habilidades em diversos campos (marketing, vendas, gestão de pessoas), para influenciar diretamente nos resultados com suas estratégias e liderança da equipe de vendas.
Para que você entenda melhor o que fazer, vamos mostrar 6 dicas fundamentais para conseguir aplicar um processo bem-sucedido de gestão comercial:
Crie um método de Geração de Leads
Em primeiro lugar, elabore um método de geração de leads, porque é uma condição básica para quem quer vender produtos ou serviços no meio digital. Com isso, você vai receber informações importantes sobre os potenciais clientes.
Mas se engana quem acredita que isso deva ser feito a todo custo. É essencial que seja criado um relacionamento entre empresa e consumidor.
Existem diversos métodos para geração de leads ao oferecer recursos de uma página em troca de informação, como e-books, planilhas, envolvimento direto com leads por meio de chats, co-marketing, entre outros.
Faça um planejamento das vendas
Aqui, o planejamento estratégico é a estrela, porque ele define as metas para o setor comercial, que devem, é claro, ser realistas.
É fundamental que o gestor comercial tenha um conhecimento profundo do segmento e do mercado, para desenvolver o planejamento. Ele precisa dominar todas as situações e construir a estrutura da equipe de vendas.
Ele também definirá metas coletivas e individuais. Além disso, vai revisar constantemente a meta, para saber o que é preciso para alcançá-la ou se é possível fazer mais.
A estratégia de captação de clientes deve estar alinhada com o perfil de cliente ideal, para que as vendas sejam feitas de forma aprimorada. É fundamental atuar junto também da equipe de marketing, para garantir o sucesso do planejamento.
Monte um time qualificado e capacitado
O gestor comercial tem papel fundamental na construção da equipe de vendas. É dele a missão de trazer profissionais que tenham fit com os objetivos da organização.
Com um planejamento de vendas bem estruturado, é possível encontrar vendedores com as qualidades capazes de ajudar na evolução do relacionamento com o cliente. Ou, ao menos, que ele consiga atender às necessidades mais urgentes e possa ir se desenvolvendo.
Depois que a contratação é feita, invista em treinamento. Muito treinamento. Para usar ferramentas, aumentar produtividade, desenvolver técnica de vendas, entre outros temas fundamentais.
Revise todos os seus processos para manter a boa Gestão Comercial
Na vida, tudo se transforma. Não seria diferente com um processo de vendas, que não ficará intacto durante toda a jornada de crescimento da empresa.
É fundamental revisar com frequência o processo de vendas. O gestor comercial vai utilizar dados e informações de sistemas, como o CRM, para entender como e quando aplicar mudanças na estratégia para corrigir eventuais falhas.
Use o conhecimento da empresa e também do mercado para tomar uma decisão. Confie na sua estratégia, mas lembre-se que ela pode ser sempre alterada.
Consulte a satisfação dos seus clientes
Vender sempre é importante, não é mesmo? Sim, mas não podemos esquecer dos clientes que já conquistamos e continuam consumidores.
Dessa forma, evitar que os clientes deixem de pagar pelos seus produtos ou serviços é outro ponto que o gestor comercial deve ter atenção. Evitar cancelamentos ajuda não só na manutenção da empresa, mas no crescimento da carteira de clientes.
Portanto, esteja atento ao relacionamento entre clientes e empresas, principalmente das chamadas key accounts.
Monitore seus Concorrentes
A concorrência também está tentando crescer e vai implementar estratégias para conquistar clientes, assim como sua empresa. Por isso, é responsabilidade do gestor não perder os concorrentes de vista.
Nesse ponto, ele vai contar com grande ajuda de setores como o marketing, que podem monitorar com precisão o que está sendo feito, como os potenciais clientes estão sendo incentivados a consumir, quais são os benefícios oferecidos pela concorrência, etc.
O objetivo aqui é simples: perceber se a sua empresa é competitiva e como fazer para fortalecer a sua competitividade.
Bônus: Saiba como se tornar um bom Gestor Comercial
Para se tornar um bom gestor comercial, é preciso aprender a construir um processo com maestria, aplicando técnicas de vendas e boas práticas para ajudar sua empresa a crescer com solidez.
Hoje, diversas empresas procuram profissionais para desenvolver o setor comercial, mas poucos conseguem apresentar o que elas desejam. Falta conhecimento, experiência, vontade…
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Nele, você aprenderá na prática a construir, documentar e validar todas as etapas do processo de prospecção.
E, no módulo final, vai aplicar na prática a quebra das barreiras em todos os processos de vendas através de uma metodologia usada por centenas de empresas ao redor do mundo: a Receita Previsível.
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