Método, processos e o acompanhamento de pessoas, vendas e resultados ensinam como fazer uma boa gestão comercial. Pois é a partir disso que podemos controlar a entrada de oportunidades, orientar cada equipe e transformar dados em decisões.

É por isso, por exemplo, que vemos tantas empresas com bons produtos e serviços enfrentarem metas não cumpridas. Sem estrutura, como a gestão pode se nortear?

Vamos ver, então, como criar métodos de geração de leads, o planejamento de vendas e a capacitação da equipe para enriquecer a gestão comercial. Assim, a operação transcorre com organização e a capacidade de crescimento constante.

Quais são os 3 pilares da área comercial?

Os 3 pilares da área comercial são pessoas, processos e ferramentas: as pessoas executam a operação; os processos definem cada etapa da venda; e as ferramentas organizam informações, automatizam tarefas e dão visibilidade aos resultados.

Mas veja que eles funcionam melhor juntos para criar uma estrutura comercial mais sólida, previsível e preparada para sustentar o crescimento. Funciona assim:

1. Pessoas: o time atua da prospecção ao fechamento. Para isso, cada vendedor deve conhecer o produto e o processo, e dominar competências como comunicação, negociação e qualificação de oportunidades;
2. Processos: definem etapas, responsabilidades, critérios de qualificação e próximos passos para que a equipe siga o fluxo. Isso identifica gargalos, monitora a evolução de oportunidades e ajusta o que afeta a conversão;
3. Ferramentas: centralizam informações sobre leads, clientes e oportunidades, automatizam tarefas e acompanham indicadores. Um CRM, por exemplo, dá visibilidade sobre o pipeline e o desempenho por meio de dados confiáveis, integrados e atualizados.

Ao alinhar os três pilares, o time comercial adquire uma rotina mais previsível, reduz a dependência de esforços individuais e cria condições para o crescimento.

Dica: Indicadores da área comercial

Como fazer uma boa gestão comercial?

Saber como fazer uma boa gestão comercial passa pela adoção de boas práticas e do uso de ferramentas para a automatização e otimização dos processos. 

Por sua vez, o gestor assumirá diferentes responsabilidades em marketing, vendas, gestão de pessoas para influenciar nos resultados com estratégia e a sua liderança.

E para que você entenda como fazer uma boa gestão comercial também, vamos mostrar 6 dicas para aplicar um processo bem-sucedido de gestão comercial:

1. Crie um método de geração de leads

Depender apenas de indicações torna o fluxo de oportunidades instável. Para evitar isso, defina o perfil de cliente ideal (ICP) a partir de critérios como segmento, porte, necessidades e potencial de compra.

Depois, escolha os canais de aquisição mais adequados ao público. Marketing de conteúdo, anúncios e prospecção outbound ajudam a gerar leads de forma ativa, enquanto indicações e outras fontes espontâneas complementam a estratégia.

Na sequência, crie ofertas que estimulem o cliente a iniciar um relacionamento com a sua empresa: e-books, webinars e planilhas funcionam como ‘iscas digitais”, desde que tenham relação com as necessidades e objetivos do seu ICP.

E, por fim, estabeleça critérios para qualificar e acompanhar os leads antes de encaminhá-los para vendas. 

Assim, os vendedores se concentram prioritariamente nas oportunidades com mais potencial. Paralelamente, a empresa acompanha a qualidade dos leads para tornar o processo mais e mais previsível.

Leia também: Geração de Leads B2B: O Guia Estratégico da Máquina de Vendas

2. Faça um planejamento das vendas

Um planejamento de vendas transforma os objetivos em metas e ações para o comercial. Para isso, defina onde, como e para quem vender tendo em mente:

• o perfil de cliente ideal;
• o histórico de vendas;
• a capacidade do time;
• as condições do mercado.

Comece pelas metas de receita e vendas e transforme-as em objetivos. Por exemplo, se a empresa precisa fechar 100 contratos e a taxa média de conversão é de 20%, o time precisa trabalhar cerca de 500 oportunidades para atingir essa meta.

Em seguida, estabeleça indicadores e prazos. Taxa de conversão, ticket médio, ciclo de vendas e o número de oportunidades por vendedor mostram se a equipe está no ritmo para alcançar os resultados. Lembre-se, também, de revisar e ajustar a estratégia quando os dados mostrarem desvios.

Além disso, é importante alinhar o planejamento ao marketing. Se a meta exige 500 oportunidades, marketing e vendas devem compartilhar as metas e os objetivos, além dos critérios que determinam a qualidade de cada lead.

Dica: Quantos leads você precisa para bater a meta? Aprenda a calcular o volume do funil

3. Monte um time qualificado e capacitado

A contratação deve fazer parte da estratégia comercial, e não exclusivamente do RH, porque, a partir do planejamento de vendas e do ICP, você pode mapear o perfil ideal de vendedor para a operação e avaliar:

• experiência;
• capacidade de aprendizado;
• comunicação;
• alinhamento à cultura da empresa.

Além disso, com um programa de capacitação contínua você pode treinar a equipe sobre o produto, o perfil do cliente, o processo comercial, o uso do CRM e também as melhores práticas e técnicas de negociação. 

Vale, inclusive, investir em simulações de abordagens e reuniões para prepará-la para diversas situações.

Dessa maneira, dá para acompanhar o time de maneira individual e coletiva, e pode monitorar lacunas para ajustar os treinamentos de modo contínuo.

Veja também: Ciclo de aquisição de competências: como transformar treinamento de vendas B2B em execução

4. Revise todos os seus processos

O processo de vendas precisa ser revisado periodicamente para identificar gargalos e melhorar os resultados. Use dados do CRM e de outras ferramentas para isso, além de indicadores específicos para identificar problemas. Veja a seguir:

A sua revisão ainda ajuda com a adaptação a mudanças no mercado, no comportamento dos clientes e no desempenho dos canais. Assim, a equipe não se prende a métodos que não funcionam e toma decisões em dados atualizados.

5. Consulte a satisfação dos seus clientes

A satisfação dos clientes é um indicador da qualidade que ajuda a identificar oportunidades de retenção e crescimento. Para isso, use pesquisas como o NPS, combine os resultados com feedbacks e monitore o uso da solução após a venda.

O ponto-chave é: não espere o cliente manifestar um problema para agir. Com um acompanhamento proativo, você reduz o risco de cancelamentos e ainda encontra oportunidades de recompra, expansão e indicação.

E dê atenção especial às key accounts, já que a perda de uma grande conta prejudica a receita. Para isso, monitore a frequência de compra e de chamados bem como os sinais de insatisfação para priorizar alguma ação de retenção.

6. Monitore os seus concorrentes

O objetivo não é copiar o que outras empresas fazem, mas entender como se posicionam, quais ofertas apresentam e como disputam a atenção dos mesmos prospects. Você pode fazer isso com o acompanhamento de:

• preços;
• produtos e serviços;
• canais de comunicação;
• materiais ricos;
• eventos;
• depoimentos de clientes.

Observe também mudanças nas mensagens e nas ofertas: uma nova promessa de valor ou condição pode indicar uma mudança na estratégia de um concorrente. E, depois, transforme essas informações em ações.

Por exemplo, se um concorrente destaca o preço baixo enquanto a sua empresa possui um diferencial em atendimento ou implantação, esse atributo pode orientar o posicionamento e os argumentos de venda e transformar informações do mercado em respostas rápidas.

Benefícios de uma boa gestão comercial

Aprender como fazer uma boa gestão comercial mostra que esse trabalho tem o potencial de melhorar as vendas, organizar o fluxo e sustentar as estratégias também no longo prazo. No dia a dia, esses benefícios aparecem assim:

• Setor comercial com alto desempenho: vendedores trabalham com método, metas e o acesso a dados para tomar decisões e priorizar oportunidades.
• Metas com objetivos: a empresa transforma os seus objetivos de receita em metas coletivas e individuais, o que facilita o acompanhamento do desempenho e a identificação de desvios.
• Otimização dos processos: a revisão contínua do fluxo elimina gargalos, reduz tarefas manuais e libera a equipe para atividades que geram receita.
• Estratégias assertivas: dados sobre conversão, ticket médio, ciclo de vendas e desempenho dos canais ajudam a decidir onde concentrar esforços e recursos.
• Melhor relacionamento com clientes: o acompanhamento da satisfação, do comportamento de compra e das necessidades da carteira cria oportunidades de retenção, recompra e expansão.
• Controle financeiro: previsões de vendas ajudam a projetar receitas, acompanhar o desempenho e a tomar decisões financeiras com segurança.

Transforme sua gestão comercial em um motor de receita previsível

Fazer uma boa gestão comercial reduz a dependência de indicações e transforma vendas em um processo organizado, mensurável e previsível. Mas, para isso, você precisa estruturar o seu próprio fluxo por meio de ações como:

• definição do perfil de cliente ideal;
• criação de métodos de geração de leads;
• aplicação de metas;
• capacitação da equipe;
• revisão de processos;
• atividade de monitoramento de clientes e também do mercado.

O gestor comercial, aqui, precisa conectar pessoas, processos e ferramentas. É essa estrutura que identifica gargalos, corrige desvios e gera decisões com base em dados. É com esse tipo de trabalho, inclusive, que a Receita Previsível® já impactou mais de 1.130 empresas.

Atuamos no Brasil como a consultoria oficial da metodologia de Aaron Ross, e se a sua empresa precisa estruturar processos, desenvolver a equipe e transformar a operação em uma máquina de vendas previsível, esse pode ser o próximo passo.

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Perguntas frequentes sobre como fazer uma boa gestão comercial

Ainda tem dúvidas sobre como fazer uma boa gestão comercial? Tire-as com as perguntas e respostas abaixo.