Inbound e outbound são dois tipos de estratégias de marketing, conceitos que se referem à divulgação de produtos, serviços e marcas de formas distintas e, em alguns casos, opostas.
No inbound, ou marketing de atração, o consumidor chega até a empresa. No outbound, ou marketing de interrupção, o cliente é abordado por ela.
O objetivo é o mesmo em ambas abordagens. O modo como ele é alcançado, porém, é o que as diferencia.
Com a ascensão dos canais digitais, há quem diga que o modelo mais tradicional – o outbound – está ultrapassado, e que seria desperdício de tempo e dinheiro investir nessa estratégia.
Mas será que isso é mesmo verdade?
Se você está indeciso sobre qual formato é o mais vantajoso para sua empresa, siga a leitura.
Neste artigo, não vou apenas explicar o que é inbound e outbound marketing, suas aplicações e principais diferenças.
Lendo até o final, você também estará bem informado para tomar a melhor decisão e conquistar mais clientes.
Na disputa entre inbound marketing vs outbound marketing, quem será que vence na sua empresa?
É o que você descobre a partir de agora.
O que é Inbound Marketing?
Inbound marketing, ou marketing de atração, é uma estratégia que tem como objetivo fazer com que uma empresa seja encontrada por clientes em potencial.
Para isso, o inbound utiliza uma combinação entre conteúdo de qualidade e automação de marketing, a fim de que a organização seja vista no momento em que a audiência está buscando informações sobre seu nicho de atuação.
Blogs, posts em redes sociais e otimização de sites para que apareçam na primeira página do Google (SEO) são ferramentas desse tipo de marketing.
Quando feita de maneira assertiva, a estratégia transforma visitantes não apenas em clientes, mas em promotores da marca no médio e longo prazo.
Isso porque o inbound tem base no esforço para que cada consumidor percorra quatro etapas:
- Atração: primeiro contato com a empresa, através de um blog, site, rede social, etc.
- Conversão: quando o visitante se torna um lead, ou seja, fornece alguma informação para a empresa em troca de conteúdo, como um e-book
- Relacionamento: os leads precisam ser nutridos até fecharem negócio com a empresa. E-mail marketing e automação são alguns mecanismos que auxiliam nesta etapa
- Fidelização: é a fase que garante que cliente mantenha o relacionamento com a empresa, mesmo depois da venda. Pode utilizar mensagens personalizadas, redes sociais e outros canais.
A estratégia de inbound marketing foi proposta por Brian Halligan, cofundador de uma das companhias mais expressivas nesse campo: a HubSpot.
Após auxiliar diversas startups, Halligan percebeu dificuldades nas ações de marketing e achou interessante mudar a forma de abordagem do consumidor, buscando interação em vez de interrupção.
O que é Outbound Marketing?
Outbound marketing se refere à maneira tradicional de divulgar marcas e produtos, baseada na interrupção.
Em geral, iniciativas com essa estratégia visam alcançar a maior quantidade possível de pessoas para conseguir rapidamente gerar vendas.
Outdoors, telemarketing, propaganda em impressos, televisão e rádio são exemplos de aplicações bastante conhecidas do marketing tradicional.
Mas o outbound não se restringe ao universo offline.
Pop-ups e banners foram as primeiras versões online desse formato, inspiradas em anúncios de jornais.
Devido às mudanças profundas nos hábitos de consumo na era digital, o outbound marketing tem se reinventado, promovendo adequações aos canais em que aparece.
Anúncios na pesquisa orgânica do Google e conteúdo patrocinado nas redes sociais são bons exemplos dessas adaptações, cujo propósito é tornar os anúncios mais leves e atrativos.
As 7 principais diferenças entre Inbound e Outbound Marketing
Acompanhando a definição e ferramentas utilizadas por cada modelo, você já deve ter identificado pontos bastante distintos.
Neste tópico, vou reforçar essas características e apontar diferenças fundamentais na aplicação das estratégias no dia a dia.
Confira as sete principais:
1. Modelo de comunicação
Essa é a diferença mais evidente entre as estratégias de marketing.
O outbound utiliza um modelo de interrupção, focado naquilo que a empresa deseja comunicar sobre seu produto ou serviço.
Para isso, se concentra em chamar a atenção de grande número de pessoas, por meio de mecanismos como vídeos, imagens, sons, jingles, slogans e repetição.
A ideia é divulgar produtos e serviços em massa e fechar a venda o mais rápido possível.
Já o inbound marketing tem base num modelo de atração com o propósito de identificar desejos e necessidades do consumidor e oferecer soluções que os atendam.
Ou seja, a comunicação é desenvolvida de modo a conectar possíveis clientes a produtos e serviços que eles estejam buscando.
É correto dizer, então, que o inbound volta seus esforços para uma quantidade menor de consumidores, mas que têm chances maiores de se tornarem clientes.
2. Mensuração de resultados
Quando o assunto é medir a efetividade de uma iniciativa, estratégias que priorizem canais digitais levam vantagem sobre aquelas veiculadas em canais tradicionais.
Isso porque, no mundo digital, é possível identificar e monitorar cada ação realizada pelos visitantes, leads e clientes, através de ferramentas como o Google Analytics.
Em outras palavras, o retorno sobre cada otimização, conteúdo, e-mail ou post em uma estratégia de inbound marketing pode ser rastreado, levando a adequações e até correções em tempo real para tornar as ações mais eficientes.
Essa possibilidade faz do ambiente online ideal para testes e experimentação, uma vez que os erros são facilmente consertados, aumentando o conhecimento das empresas sobre seu público-alvo.
O mesmo não ocorre com a maior parte das iniciativas outbound, que exigem pesquisas complexas – e, muitas vezes, caras – para uma mensuração assertiva dos resultados.
Afinal, não há como saber quantas pessoas interagiram com um anúncio publicitário em jornal, por exemplo, nem quantas foram motivadas a comprar a partir dele.
3. Percepção do público
Comparando inbound e outbound marketing, é fácil enxergar grandes diferenças na maneira como a audiência é vista em cada estratégia.
No modelo outbound, a divulgação tem como cerne um produto, serviço ou negócio, e atinge a massa, sendo difícil estabelecer um perfil das pessoas que serão impactadas pela mensagem.
Essa maneira de pensar tem raiz nos recursos limitados com os quais a publicidade trabalhava em suas origens, quando não era possível conhecer a audiência profundamente.
Além disso, a pouca variedade nas soluções disponíveis não deixava margem para a segmentação de mercado, que é uma das grandes tendências atuais.
Por outro lado, o inbound marketing coloca o público no centro de suas ações, exigindo amplo conhecimento da audiência a partir dos dados disponibilizados no ambiente digital.
Tanto que uma das primeiras tarefas para uma estratégia bem executada é eleger o target ou público-alvo da empresa e, com base em informações sobre ele, criar uma persona – personagem fictício que representa o cliente ideal em potencial.
Assim, fica mais simples desenvolver conteúdos e iniciativas certeiras.
4. ROI – retorno sobre investimento
O retorno sobre investimento (expresso pela sigla em inglês ROI) é uma das métricas mais conhecidas e relevantes para mensurar o sucesso ou fracasso de esforços em diversos departamentos de uma empresa, inclusive em comunicação e marketing.
Afinal, todo negócio precisa ser lucrativo, ou seja, ter um retorno maior que o investimento para sobreviver.
Esse é mais um ponto em que o inbound leva uma vantagem clara, pois o custo para investir na estratégia é muito menor do que o valor para anunciar em televisão, por exemplo.
Para se ter uma ideia mais clara sobre isso, vale conhecer um estudo divulgado pela Hubspot em 2018.
Ele aponta que as ações em marketing de atração têm um ROI de 275%, e custam aproximadamente 62% menos que iniciativas outbound.
Esse é um dos motivos pelo qual as empresas têm aumentando os investimentos em inbound marketing, focando cada vez mais no conhecimento sobre o target para conquistar futuros clientes.
5. Velocidade de resultados
Como expliquei no início deste artigo, ações de inbound marketing precisam de tempo para atingir os resultados desejados.
Vale recordar que, antes de se tornar um fã da marca, o visitante precisa completar nada menos que quatro etapas, que podem sofrer uma série de desvios e exigir um trabalho de semanas ou até meses.
Mesmo o caminho até a primeira venda costuma demorar pelo menos alguns dias, pois o cliente precisa passar por três etapas (atração, conversão e relacionamento).
Logo, apostar somente no marketing de atração pode não ser suficiente para empresas que precisam de vendas rápidas.
Nesse cenário, iniciativas outbound tendem a funcionar melhor, pois se concentram em uma abordagem direta do consumidor, eliminando etapas antes da venda em si.
Uma ação em ponto de venda (PDV), por exemplo, pode levar um cliente a experimentar um novo produto e comprá-lo naquele mesmo dia.
6. Geração de novos negócios
A captação de clientes e parceiros tem uma dinâmica distinta, de acordo com a estratégia de marketing.
Nas ações outbound, é a empresa quem busca pelos novos negócios, inserindo seus anúncios no dia a dia do consumidor.
Já o inbound prepara a empresa para que seja encontrada pelo público-alvo.
Aqui, se aplica o mesmo raciocínio da velocidade dos resultados.
Necessidades imediatas se beneficiam mais de iniciativas outbound, mas o marketing de atração performa melhor nos projetos com um tempo maior para captação de recursos.
7. Adaptabilidade e velocidade de mudanças
Adotar o inbound marketing permite que campanhas, conteúdos e ações de programação sejam constantemente monitorados e repensados.
Como a maioria delas se restringe ao universo digital, é simples mudar a rota quando necessário.
Poucos cliques são suficientes para a correção de uma informação, retirada de um anúncio do ar ou alteração de um artigo no blog.
Iniciativas em outbound marketing, pelo contrário, têm pouca adaptabilidade e, às vezes, nem podem ser corrigidas.
Pense em um anúncio em revista.
Se uma palavra ou imagem transmite uma ideia equivocada, o anunciante precisa esperar a próxima edição para publicar uma errata, que nem sempre será vista pelo público.
A exceção está na publicidade digital, uma vez que as campanhas no Google, por exemplo, podem sofrer adaptações mais rapidamente.
Exemplos de Inbound e Outbound Marketing aplicados
Agora que você já sabe as diferenças significativas entre essas duas formas de divulgação, é hora de conhecer exemplos práticos que vão ilustrar melhor as estratégias.
Perceba que o uso do inbound marketing em uma ação não exclui o outbound, e vice-versa.
Inbound Marketing na prática
Imagine que uma empresa quer aumentar o número de clientes.
Para isso, precisa alcançar os moradores da cidade onde está localizado e áreas vizinhas.
Então, decide construir uma estratégia de inbound marketing.
Começa por uma pesquisa de mercado: se informa sobre os vizinhos e coleta dados sobre o público que acessa seu site e seguidores nas redes sociais.
Com essas informações em mãos, seleciona o target e monta uma persona com as preferências e necessidades do público-alvo.
Inicia, então, a otimização do site para melhor ranqueamento no Google, além de alimentar periodicamente o blog e as redes sociais.
À medida em que os visitantes prosseguem pelas quatro etapas da jornada de compra, a equipe responsável pela estratégia oferece material rico com mais conteúdo relevante, envia e-mail marketing e fortalece o relacionamento com os clientes.
O processo é monitorado constantemente, gerando relatórios de desempenho e correções nas iniciativas a partir de insights sobre o target.
Outbound Marketing na prática
Usando a mesma empresa como exemplo, imagine que ela acabou de ser inaugurada, e precisa urgentemente de capital para se manter.
Então, aposta em uma ação combinada de outbound marketing em canais online e offline.
Assim, divulga anúncios segmentados por região nas páginas de pesquisa orgânica do Google e em redes sociais, além de fazer propaganda na rádio local.
Também imprime alguns folhetos para distribuição nas ruas e semáforos da cidade, a fim de convidar as pessoas a conhecer a empresa.
Faz o mesmo junto a negócios vizinhos, buscando por parceiros que a ajudem a se tornar conhecida no bairro.
Repare que tanto essa estratégia quanto o exemplo sobre inbound marketing poderiam ser usados em conjunto, aproveitando os pontos positivos de cada modelo.
Enquanto o outbound serviria para atrair rapidamente o público, o inbound reforçaria a lembrança de marca e o relacionamento, mantendo clientes fiéis.
Em médio e longo prazo, esses clientes satisfeitos acabariam promovendo a empresa, levando outros vizinhos a visitar e consumir seus produtos.
Conclusão
Vimos, neste artigo, os principais conceitos, aplicações e diferenças entre inbound e outbound marketing.
Embora o marketing de atração ofereça benefícios evidentes, as marcas de sucesso não deixam de investir, também, em estratégias mais tradicionais.
Isso porque um modelo não anula o outro: ambos podem integrar os esforços para a divulgação de produtos, serviços e empresas.
O segredo está no conhecimento sobre o público-alvo e vantagens de cada formato e canal, a fim de direcionar as ações de acordo com seu objetivo, briefing e o orçamento disponível.
E no seu negócio, qual estratégia atende melhor à necessidade de momento: inbound ou outbound? Deixe seu comentário e compartilhe as suas experiências com marketing.
Artigo produzido por Neil Patel.
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