De um modo ou de outro, a maioria de nós pode certamente concordar que “preparar-se para o sucesso” todos os dias no trabalho é uma boa ideia e a inteligência emocional pode ajudar com isso.
Afinal, o trabalho é agradável quando você é produtivo e engajado e quando o trabalho é agradável, essa sensação de contentamento tem um jeito de penetrar para o resto de sua vida. Um roteiro para felicidade, com certeza.
No entanto, projetar cada dia para incluir esses objetivos, por mais lógicos ou simples que pareçam, pode ser um desafio.
E-mails, ligações, metas, reuniões, prazos – todos esses aspectos muito reais e muito demorados do dia-a-dia dão um jeito de engolir as horas do expediente.
Vendas (e prospecção de vendas) tem suas demandas, não é?
Para combater esses obstáculos inevitáveis, Meg Hewitt, diretora de vendas da Handshake (uma plataforma de e-commerce B2B com sede em Nova York), diz que se preparar para o sucesso começa com uma dedicação ao pensamento positivo muito antes de você aparecer no escritório.
Começa assim que você sai da cama.
“Esse modo de pensar só acontecerá em vendas se você definir sua vida dessa maneira. Se você é uma pessoa infeliz, você não vai chegar até sua mesa e começar a ter conversas incríveis e significativas com os clientes em potencial. Você tem que definir sua vida dessa maneira”, diz Hewitt.
“É como eu navego meu dia a dia; como eu me coloco nessa mentalidade quando trabalho com a equipe e organizo meetups. Assim, realiza-se em todos os aspectos da minha vida profissional.
A primeira coisa que faço: eu digo para mim mesma ‘hoje vai ser um grande dia’. E você se cola nisso.” Mas Hewitt não termina sua rotina matinal aí.
Ela imediatamente arruma a cama e faz 10 flexões todas as manhãs (às vezes, admite, de joelhos).
As flexões, sem dúvida, têm um benefício físico, mas Hewitt diz que seu uso real não é apenas sentir que trabalhou os ombros e o peito, é para proporcionar uma sensação inicial de realização.
“É uma rotina que, se eu fizer, sei que estou no caminho certo”, diz Hewitt.
No escritório
Com esse conjunto de fundamentos consistente e positivo, trazer um senso de clareza e atenção plena ao escritório é mais fácil.
Não é sem armadilhas, no entanto, adverte Hewitt.
Por exemplo, sempre há e-mails ou chamadas imediatas que podem atrair sua atenção ou uma mensagem de um amigo que atrapalha sua concentração.
Quem não sentiu a necessidade de responder a todas as mensagens pessoais durante o horário de expediente?
(Nota: Hewitt deixa o celular na bolsa até de tarde. Limite essas distrações!)
Mas isso é partir de uma posição reativa, diz Hewitt. Em vez disso, tente ajeitar tudo antes de começar as tarefas que o aguardam todas as manhãs.
Por exemplo, tire 10 minutos em silêncio quando você chegar para redigir uma lista de duas ou três coisas que você deseja realizar naquele dia.
Concentrando-se em tarefas realizáveis, o dia sempre sentirá (se você fizer as coisas) como um dia produtivo.
“Pode ser algo tão pequeno ou algo grande. Talvez seja um prospect que você esteja atrás ou uma conversa com alguém internamente que você ainda não fez. Seja o que for, anote e conclua”, diz Hewitt.
“Então, quando o dia acaba, você tem uma sensação de realização. Isso ajuda você a distinguir entre tudo que parece tão urgente, versus algumas coisas que são importantes. Isso ajuda você a focar sua energia. E você nunca sai do escritório de mau-humor, porque quando você faz, é mais difícil voltar. ”
Em conversação
É claro que a vida no escritório não gira em torno de uma série de tarefas solitárias – também requer uma comunicação eficaz com seus colegas e seus chefes.
E, assim como as responsabilidades rotineiras se beneficiam de uma abordagem consciente (mindful), o mesmo acontece com as interações com colegas e prospects.
Hewitt é uma devota de Empatia Assertiva (um livro best-seller de Kim Scott), e usa os princípios do livro – desafie diretamente e cuide pessoalmente – para melhor se comunicar com sua equipe e prospects.
Como resultado, Hewitt é capaz de treinar e orientar seus SDRs de forma mais eficaz, além de construir a confiança necessária com os prospects.
Em suma, Hewitt diz que a Radical Candor “revolucionou o modo como eu lido com as pessoas”.
“Seja direto e simpático! Essa é uma ótima tática de gerenciamento e uma ótima maneira de lidar com os prospects também.
Em uma ligação de vendas, ser direto, revendo o que você entendeu e sendo direto sobre como você pode ajudar é muito eficaz.
Isso ditará como os prospects se relacionam com você”, diz Hewitt.
“Frequentemente, estamos pensando em qualificá-los, mas eles estão tentando nos qualificar.
Eles nunca nos qualificarão se não gostarem de nós, confiarem em nós e acreditarem em nós.
Você realmente tem que trazer um senso de atenção e mindfulness para todas as chamadas que você tem que fazer.”
Em uma ligação
Hewitt menciona que a conversa mindful (consciente) é um componente crucial da construção de confiança com os prospects.
Mas construir confiança ao longo de uma chamada de qualificação pode ser um processo com nuances, composto de diferentes partes.
De acordo com Hewitt, há vários componentes conscientes trabalhando em uma chamada de qualificação bem-sucedida. Eles são:
- Tenha uma visão clara antes de começar a ligação (o que você quer tirar dela?)
- Defina uma agenda (tenha uma estrutura clara para a ligação)
- Conheça o prospect e seu negócio (qual é a dor deles?)
- Faça perguntas instigantes (o prospect tem que pensar enquanto você está no telefone com ele. Elas não devem apenas dar as respostas de sempre)
- Realmente aprenda sua dor pessoal e profissional, e o que significará para eles se você resolvê-las (como podemos melhorar as coisas para eles?)
- Não tenha medo de pedir esclarecimentos (‘nunca ouvi isso antes’ ou ‘ajude-me a entender como isso se encaixa no que estamos falando hoje’)
- Quantificar, isso vale a pena consertar?
- Pergunte “por que” três vezes
- Recapitule o que discutiram na ligação
- Defina próximos passos bem claros – deixe-os animados para a próxima ligação (a demonstração ou a chamada de follow up/acompanhamento)
O objetivo, refletido na etapa final acima, é qualificar o prospect e deixá-los animados para uma demonstração futura.
Mas antes que isso aconteça, você tem que mostrar que está investindo no entendimento do negócio deles.
E você faz isso com mindfulness: tendo uma conversa consciente, uma abordagem consciente para o seu dia e uma rotina matinal consciente.
Por Collin Stewart, Meg Hewitt
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