Existem algumas maneiras de aquecer suas cold calls, ligações de prospecção podem não ser sua coisa favorita – a rejeição pode ser dura, mas é a chave para descobrir e identificar grandes e novos prospects.
Infelizmente, a maioria das cold calls tem uma baixa taxa de sucesso devido a um simples fato: elas vêm muito frias.
É estranho o suficiente interagir com estranhos em qualquer tipo de ligação pela primeira vez, mas se você não estiver preparado adequadamente, será um enorme desperdício de tempo para todos.
Neste Artigo você verá:
Essas 5 dicas ajudarão você a aprimorar suas habilidades de ligação para que você soe como um humano e não como um robô.
Em vez de pensar nelas como ligações frias, pense nessa aproximação inicial como uma “conversa com a pessoa certa”.
Em Receita Previsível, nos referimos a elas como ligações de “Mapeamento”.
Respire, relaxe e trate a ligação como uma primeira interação informal durante a qual você está apenas tentando obter informações, seja outra hora para uma reunião ou uma indicação de um contato melhor.
As ligações de mapeamento facilitam a obtenção de referências internas porque as pessoas não se sentirão como se você estivesse tentando vender algo a elas; em vez disso, eles vão querer ajudar você.
O erro mais comum que os pré-vendedores cometem ao fazer uma ligação de prospecção é ter o tom de voz errado.
Se seu tom é muito agressivo, você parece um bulldog.
As pessoas estarão menos propensas a se abrir ou oferecer ajuda.
Se você começar a ligação com um tom amigável, semelhante a um que você usaria ao falar com um colega, parecerá que você é um “cordeiro perdido” que as pessoas vão querer ajudar.
É importante encontrar um bom equilíbrio entre amigo e estranho; um meio-termo é o tom perfeito para pedir ajuda para levar a venda adiante.
Esta dica é fundamental e muitas vezes negligenciada devido à sua simplicidade.
Quando você está em uma ligação de prospecção, basta pedir permissão para conversar. Simples assim.
Diga algo do tipo: “Este é um bom momento para conversar?” Ou “Você se importa em tirar 5 minutos para conversar comigo sobre…?”
Quando pedir permissão para falar, a pessoa para quem você está ligando provavelmente dirá que sim.
Se não, pergunte a eles quando seria melhor e marque uma hora para ligar.
Não ligue para funcionários aleatórios de uma empresa – isso não leva a lugar algum!
Em vez disso, crie listas hiper-direcionadas de contatos que encaixem no seu perfil de cliente ideal (PCI, ou ICP do inglês ideal customer profile) ou contrate especialistas de outbound para criá-los para você.
Isso economiza o tempo gasto em pesquisas de vendas e em qualificação.
Entender e se familiarizar com seu cliente em potencial cria leads melhores.
Conheça a pessoa para quem você está ligando. Examine a experiência profissional dela, suas necessidades imediatas e como você pode ajudá-la a resolver seus problemas.
Passe algum tempo no LinkedIn para conhecer seu prospect.
Pode ser intimidante pegar o telefone e ligar para uma pessoa com potencial de negócios.
Pode ser tão desconfortável para quem está recebendo a ligação, mas não precisa ser assim.
Experimente as dicas acima e avise-nos se elas ajudarem a aquecer suas ligações de prospecção.
Por Sabrina Bianchi
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