
Consultoria comercial B2B: tudo que você precisa saber
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Existem algumas maneiras de aquecer suas cold calls, ligações de prospecção podem não ser sua coisa favorita – a rejeição pode ser dura, mas é a chave para descobrir e identificar grandes e novos prospects.
Infelizmente, a maioria das cold calls tem uma baixa taxa de sucesso devido a um simples fato: elas vêm muito frias.
É estranho o suficiente interagir com estranhos em qualquer tipo de ligação pela primeira vez, mas se você não estiver preparado adequadamente, será um enorme desperdício de tempo para todos.
Essas 5 dicas ajudarão você a aprimorar suas habilidades de ligação para que você soe como um humano e não como um robô.
Em vez de pensar nelas como ligações frias, pense nessa aproximação inicial como uma “conversa com a pessoa certa”.
Em Receita Previsível, nos referimos a elas como ligações de “Mapeamento”.
Respire, relaxe e trate a ligação como uma primeira interação informal durante a qual você está apenas tentando obter informações, seja outra hora para uma reunião ou uma indicação de um contato melhor.
As ligações de mapeamento facilitam a obtenção de referências internas porque as pessoas não se sentirão como se você estivesse tentando vender algo a elas; em vez disso, eles vão querer ajudar você.
O erro mais comum que os pré-vendedores cometem ao fazer uma ligação de prospecção é ter o tom de voz errado.
Se seu tom é muito agressivo, você parece um bulldog.
As pessoas estarão menos propensas a se abrir ou oferecer ajuda.
Se você começar a ligação com um tom amigável, semelhante a um que você usaria ao falar com um colega, parecerá que você é um “cordeiro perdido” que as pessoas vão querer ajudar.
É importante encontrar um bom equilíbrio entre amigo e estranho; um meio-termo é o tom perfeito para pedir ajuda para levar a venda adiante.
Esta dica é fundamental e muitas vezes negligenciada devido à sua simplicidade.
Quando você está em uma ligação de prospecção, basta pedir permissão para conversar. Simples assim.
Diga algo do tipo: “Este é um bom momento para conversar?” Ou “Você se importa em tirar 5 minutos para conversar comigo sobre…?”
Quando pedir permissão para falar, a pessoa para quem você está ligando provavelmente dirá que sim.
Se não, pergunte a eles quando seria melhor e marque uma hora para ligar.
Não ligue para funcionários aleatórios de uma empresa – isso não leva a lugar algum!
Em vez disso, crie listas hiper-direcionadas de contatos que encaixem no seu perfil de cliente ideal (PCI, ou ICP do inglês ideal customer profile) ou contrate especialistas de outbound para criá-los para você.
Isso economiza o tempo gasto em pesquisas de vendas e em qualificação.
Entender e se familiarizar com seu cliente em potencial cria leads melhores.
Conheça a pessoa para quem você está ligando. Examine a experiência profissional dela, suas necessidades imediatas e como você pode ajudá-la a resolver seus problemas.
Passe algum tempo no LinkedIn para conhecer seu prospect.
Pode ser intimidante pegar o telefone e ligar para uma pessoa com potencial de negócios.
Pode ser tão desconfortável para quem está recebendo a ligação, mas não precisa ser assim.
Experimente as dicas acima e avise-nos se elas ajudarem a aquecer suas ligações de prospecção.
Por Sabrina Bianchi
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