Todo mundo acha que a dor é terrível, certo? Todos, exceto médicos e vendedores.
Algumas pessoas não sentem dor.
Existe até um nome para essa condição: insensibilidade congênita à dor.
E não é uma coisa boa – na verdade, é absolutamente perigoso.
Geoffrey Woods, o geneticista que descobriu a doença, disse ao The New York Times:
“A dor existe por várias razões, e uma delas é usar o corpo corretamente sem danificá-lo e modular o que você faz”.
Sim, é uma droga quando você torce o tornozelo ou queima o dedo no fogão, mas sem dor, você não saberia ver o médico ou parar de tocar no fogão.
A dor nos mantém seguros.
Quando se trata de vendas, a dor nos negócios protege os compradores, assim como a dor física protege todos nós.
As pessoas compram produtos para consertar as coisas, para que seus empregos sejam seguros e suas empresas cresçam.
Se nada estiver quebrado, com desempenho insatisfatório ou com falha, não há motivo para alterar o status quo.
Ao contrário da dor física, no entanto, a dor nos negócios nem sempre é óbvia para quem sofre dela.
E, muitas vezes, é uma reação instintiva dos clientes em potencial dizer que eles não estão enfrentando problemas apenas para tirar você do telefone.
Aqui estão 13 respostas que você pode usar para recuperar a conversa.
Neste Artigo você verá:
Seu possível cliente pode ou não estar sofrendo com problemas nos negócios, mas você não terá certeza até descobrir a situação ideal e diagnosticar a que distância estão dela.
Use esta pergunta para preparar o cenário para o estado final ideal.
Outra maneira de frase # 1, esta pergunta tem o potencial de abrir uma conversa mais ampla. Também revela todas as apostas pessoais que seu possível cliente pode ter na área – informações que você pode usar para alavancar suas emoções.
Tão convincente quanto entender o sucesso é entender o fracasso.
Faça com que seu cliente em potencial converse com você no pior cenário possível, para ter um ponto de referência exatamente do que eles têm medo e se é algo que seu produto pode ajudar a impedir.
Se o que você aprendeu sugere que a falha está mais próxima do cenário atual do seu possível cliente, faça esta pergunta para esclarecer a questão.
As pessoas nem sempre gostam de saber o que fazer, então deixe-as formular a conclusão por conta própria. Se você sentir que seu possível cliente não está dizendo a verdade completa, use essas técnicas para aprofundar.
Uma das maneiras favoritas do diretor de vendas da HubSpot, Dan Tyre, de descobrir problemas nos negócios, referenciar o gerente do seu ponto de contato é uma boa maneira de obter uma visão mais completa da paisagem.
Os gerentes controlam os orçamentos, sua dor (ou sucesso) geralmente influência a vida de seus subordinados diretos e, se seu possível cliente não tem ideia, provavelmente é muito novo para ajudá-lo.
Talvez seu cliente em potencial tenha iniciado uma grande iniciativa para resolver esse problema e, na verdade, não faz sentido que eles adotem uma implementação totalmente nova no momento. Você nunca sabe até perguntar.
Mesmo que seu cliente em potencial não tenha percebido a dor deles, sua experiência permitirá identificar sinais de problemas futuros.
Ou talvez as coisas estejam ruins, mas não ruins o suficiente para que eles pensem que precisam de uma solução. Faça com que eles coloquem tudo sobre a mesa antes de fazer recomendações.
Outra das preocupações de Tyre, essa é uma pergunta alegre que pode ser muito reveladora.
Faça com que seu possível cliente fale sobre o que é péssimo no dia-a-dia. Se você pode consertar, você é um herói.
O silêncio sempre será uma das maiores armas dos vendedores. Fique à vontade com o ar morto e você descobrirá que muitas pessoas não estão. O que significa que eles começarão a conversar mais, permitindo que você julgue se eles estavam apenas tentando enganá-lo ou se realmente não precisam do seu produto.
Somos todos pessoas ocupadas. O que significa que seu cliente em potencial não teria concordado em falar com você, a menos que houvesse algo que eles quisessem aprender – talvez algo que você possa ajudar.
Esta é uma maneira mais direta de perguntar # 10. Presumivelmente, seu cliente em potencial dedicou seu tempo a você por um motivo.
Coloque o foco novamente em seus próprios objetivos.
Isso soa familiar?
Enquadrar sua proposta de valor dessa maneira traz a conversa para o mundo real.
Perguntar a um possível cliente se eles estão tendo problemas no resumo não gera muito, mas contextualizar como esse problema se parece no dia-a-dia ajuda a focar sua compreensão.
Se você entrou em contato com um evento acionador baseado em conteúdo que sugeriu que seu produto poderia ser relevante, faça referência a ele na sua ligação.
Se nada mais, você terá um contexto e uma compreensão de quando pode ser um momento melhor para entrar em contato.
Este é um post Guest post escrito por Leslie Ye da Hubspot, originalmente publicado em Predictable Revenue e traduzido pelo time da Receita Previsível.
Sobre a autora: Leslie Ye é uma estrategista sênior de comunicações executivas da HubSpot, trabalhando com executivos para traduzir suas ideias e experiências em conteúdo interno e externo.
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